11月24日上海培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 1對(duì)于回收工作量大、距離遠(yuǎn)、或后期回款有擔(dān)心的用戶(hù)應(yīng)該使用銀行按揭；12銀行按揭有額度限制，所以路途近收款工作兩小的用戶(hù)可以使用融資租賃；13對(duì)有資金實(shí)力的用戶(hù)可以使用分期付款方式。l 以前發(fā)生過(guò)的具體事例：久保田發(fā)動(dòng)機(jī)4000小時(shí)內(nèi)不會(huì)有問(wèn)題橡膠履帶不會(huì)斷裂低于這個(gè)價(jià)格我們絕對(duì)不賣(mài)第六部分、付款方式一、貸款回收中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為什么不做3年按揭或融資租賃？11 3年時(shí)間大多數(shù)的設(shè)備會(huì)工作到60007000小時(shí)，而此時(shí)大多設(shè)備會(huì)發(fā)生維修費(fèi)用。而這些功能一定能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需要并能夠證明久保田設(shè)備的價(jià)值?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的20噸級(jí)挖掘機(jī)的零部件配套體系已經(jīng)相對(duì)完善，但小型挖掘機(jī)的零部件配套體系尚處于起步階段。第五部分、面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)l 鏟斗容量?。航^對(duì)不小，與其他廠家相比基本相同。第二部分、大信代理商銷(xiāo)售人員培訓(xùn)l 合格銷(xiāo)售人員的基本要求l 日常營(yíng)業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展l 充分發(fā)揮演示車(chē)的效能l 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的目的和實(shí)施方法四、 合格銷(xiāo)售人員的基本要求 充滿(mǎn)信心 有目標(biāo)、有追求 職業(yè)道德（責(zé)任、誠(chéng)實(shí)、能力、包容、團(tuán)結(jié)、勤奮````````） 辨證思維 合作精神 行業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí) 吃苦耐勞、勤奮塌實(shí) 承受壓力、不懼失敗 自我成長(zhǎng)（一） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：信心 對(duì)自己有信心 對(duì)所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)有信心 對(duì)產(chǎn)品（品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格````）有信心 對(duì)你的合作團(tuán)隊(duì)有信心（二） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：有目標(biāo)、有追求 目標(biāo)是行動(dòng)的方向 長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、當(dāng)前目標(biāo)（年目標(biāo)、季目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、天目標(biāo)） 制定切實(shí)實(shí)際的目標(biāo) 不讓目標(biāo)變成紙上談兵 目標(biāo)需要適時(shí)修訂（三） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：職業(yè)道德 樹(shù)立正確的職業(yè)觀，做快樂(lè)的打工仔 良好的職業(yè)道德的基本要素：責(zé)任、誠(chéng)實(shí)、能力、包容、團(tuán)結(jié)、勤奮、學(xué)習(xí)```` 具備好的職業(yè)道德是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求 修煉自己，不斷提升（四） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：辨證思維 辨證法在生活中無(wú)處不在 面對(duì)客戶(hù)，辨證思維會(huì)幫助你化被動(dòng)為主動(dòng) 適度運(yùn)用，辨證不是狡辯 恰當(dāng)表達(dá)你的辨證觀點(diǎn) 多學(xué)習(xí)、多思考、提高思維能力（五） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：合作精神 面對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售，一個(gè)人的能力是有限的 在市場(chǎng)中取勝，總是通力合作，共同戰(zhàn)斗的 學(xué)會(huì)尋求幫助，積極幫助他人 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中必須有合作精神 （六） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：知識(shí) 行業(yè)背景知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品知識(shí) 其他知識(shí)（七） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：不輕言敗 產(chǎn)品銷(xiāo)售是具有挑戰(zhàn)性的工作 能夠承擔(dān)壓力，還壓力為動(dòng)力，逾挫逾勇 善于總結(jié)，在失敗中提高才智，化小敗為大成（八） 合格銷(xiāo)售人員的基本要求：自我成長(zhǎng) 銷(xiāo)售工作需要多方面的知識(shí) 在工作中學(xué)習(xí)，經(jīng)常性總結(jié) 三人行必有我?guī)煟朴趯W(xué)習(xí)他人（包括客戶(hù)、對(duì)手） 學(xué)而不止，做自我成長(zhǎng)的現(xiàn)代人四、 充分發(fā)揮演示車(chē)機(jī)效能 演示機(jī)管理 演示機(jī)的使用導(dǎo)則（一） 充分發(fā)揮演示車(chē)機(jī)效能：演示機(jī)管理 專(zhuān)人管理，建立使用及管理檔案 保持性能完好，外觀整潔 定期保養(yǎng)維護(hù)，有保養(yǎng)維護(hù)記錄 定期考核，提高試用客戶(hù)成交率 切實(shí)履行演示機(jī)代保管協(xié)議中相關(guān)條理（二） 充分發(fā)揮演示車(chē)機(jī)效能：演示機(jī)使用導(dǎo)則 基本要求：11確保演示機(jī)安全12對(duì)演示機(jī)使用情況跟蹤了解和動(dòng)態(tài)管理，相關(guān)管理表即使保送KCS13演示機(jī)借用和市場(chǎng)推廣相結(jié)合，充分發(fā)揮演示機(jī)的市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)等作用14進(jìn)行正常維護(hù)和保養(yǎng)，保證演示機(jī)在每次借出前外觀清潔，性能良好客戶(hù)選擇：演示機(jī)借給客戶(hù)使用，應(yīng)符合以下條件的客戶(hù)中優(yōu)先選擇：21客戶(hù)確有購(gòu)機(jī)意向，正在調(diào)研當(dāng)中22客戶(hù)有其他品牌小挖，未使用過(guò)大信小挖23客戶(hù)在業(yè)內(nèi)具有影響力3限制事項(xiàng)：出現(xiàn)以下情況應(yīng)限制借出（限制借出時(shí)，代理店應(yīng)暫停演示機(jī)的使用，將情況及時(shí)匯報(bào)KCS，在聽(tīng)取公司意見(jiàn)后作出決定）31不適合客戶(hù)工況，客戶(hù)認(rèn)為機(jī)器不理想32因財(cái)力等原因，客戶(hù)明確表示，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)
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