【正文】 請(qǐng)?jiān)嚧鳌挥每蜌?，?qǐng)隨便試戴。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。a、主動(dòng)介紹—請(qǐng)坐，我叫小李，這是我的名片。強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。 這時(shí)如果他們?cè)儐柲愕臅r(shí)候，你可以這樣說 “上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來一種概念性消費(fèi)形象。 有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！您好！請(qǐng)隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請(qǐng)隨便找我。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。1． 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。9． .選擇客戶。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。傾聽比說話更重要。18． 覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。 可是在現(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？很簡(jiǎn)單，如果你從內(nèi)心深處主動(dòng)就學(xué)會(huì)欣賞的話，那么你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會(huì)找到合適的贊美點(diǎn)，也不會(huì)覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。人非圣賢，孰能無過？每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么樣才能夠做好。在這個(gè)過程中我們一定要注意自己平常的小動(dòng)作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會(huì)成為你和別人交際過程中最大的障礙。 ⑵沉沒寡言型性格。對(duì)于此種類型的人交往中你只要學(xué)會(huì)傾聽就可以了，你會(huì)讓他產(chǎn)生成就感，他對(duì)你講述的東西，無論對(duì)錯(cuò)你都需要認(rèn)同?？傊穗H關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。1．還有前述的原因，購買一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來怎么不小心翼翼呢！特別是來購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。這時(shí)你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，同時(shí)介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。 作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢(shì)，以靈活的技巧在影響消費(fèi)者的購買心理和購買動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。 若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通的渠道在逐漸關(guān)閉，生意肯定會(huì)失敗。在貨品推介過程中，適當(dāng)?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級(jí)、顏色、水頭等，一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問題。經(jīng)過你耐心、細(xì)致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準(zhǔn)備購買你為他推薦的首飾，這時(shí)你要注意的是進(jìn)一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)、由制作工藝精良的首飾廠制作?！蹦阋苍S會(huì)說：“世界上沒有絕對(duì)十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級(jí)別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級(jí)的。 ——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色； ——象這類K級(jí)以上級(jí)別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出； ——而且這顆鉆石的凈度級(jí)別較高； 營業(yè)員的職責(zé)就是忠實(shí)執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最好將這些工作全部準(zhǔn)備好，讓顧客一一驗(yàn)收。 營業(yè)員在整個(gè)銷售過程中應(yīng)，對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N售技巧，使顧客體會(huì)到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀。原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠意 翡翠雖然不產(chǎn)于中國，但與中國文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說，中國的文化與玉有深刻的歷史淵源。概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽綠、墨綠等。形狀——翡翠講究因材施藝、因料施工，但加工出來的東西品象（即形狀）如何，影響其價(jià)值。翡翠原石采購的風(fēng)險(xiǎn)性 供求關(guān)系——近年來，高檔翡翠的產(chǎn)量越來越少，導(dǎo)致翡翠原料的價(jià)格猛漲；以前每一年以上才有大的行情變化，現(xiàn)在每三個(gè)月就會(huì)有一次價(jià)格的上揚(yáng)；不同的季節(jié)，價(jià)格也有較大的差別。如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。 這條路線大約只有100公里的小路，正是這一地理的優(yōu)勢(shì)，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。2002年，陽美村委會(huì)在這里建起了翡翠交易市場(chǎng)和陽美國際大酒店，便于來往玉商交易和食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國際珠寶玉器節(jié)”，極大地提高了陽美在國際上的知名度，使之成為了目前國內(nèi)最重要的高檔翡翠供應(yīng)地。也有專業(yè)加工的作坊，如專業(yè)的代客開料、代客雕琢、代客拋光等。經(jīng)營的翡翠品種高中低檔、ABC貨應(yīng)有盡有，價(jià)格高至幾十萬元一件，低至數(shù)百元一堆。云南經(jīng)營翡翠雖然占有地更理上的優(yōu)勢(shì)，但它只重在發(fā)展旅游產(chǎn)品，使得這里的B貨、C貨嚴(yán)重充斥市場(chǎng)，僅騰沖、瑞麗的翡翠市場(chǎng)稍成規(guī)模，但與廣東相比，無論是規(guī)模上還是檔次上都不能相提并論。 所以要對(duì)市場(chǎng)行情、供求狀況和價(jià)格情況有了全面的了解之后，再?zèng)Q定買哪些貨不買哪些貨，不要等到錢花得差不多了才發(fā)現(xiàn)自己的貨價(jià)格出高了，或者看到更好的貨已經(jīng)沒錢購買了。 這種消費(fèi)文化集中反映在思想道德、宗教文化、政治經(jīng)濟(jì)等方面。其聲舒揚(yáng)遠(yuǎn)聞，智也。玉的品質(zhì)代表一個(gè)人的品德、人格。 一方面，我們要盡量避免受騙上當(dāng)，更重要的是我們要有贏得起輸?shù)闷鸬哪懥颗c魄力。否則將被視為翡翠經(jīng)營中之大嫉。看貨、看價(jià)以我為主——買賣雙方在貨品價(jià)格上總是一對(duì)矛盾，賣主希望高賣，買主希望低買。多看少買：不管是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)老道的玉商還是一個(gè)剛剛從事翡翠營銷的新手，到一個(gè)市場(chǎng)后都要利用一天或數(shù)天的時(shí)間了解市場(chǎng)，熟悉市場(chǎng)行情和市場(chǎng)供求狀況。正因?yàn)橛辛饲懊嬷v述的翡翠交易的特點(diǎn)，才顯得這個(gè)問題的重要。 是目前中國內(nèi)地最大的翡翠交易市場(chǎng)。該地玉器城內(nèi)有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天產(chǎn)量數(shù)千件，全國各地的玉商紛紛來這里采購，價(jià)格幾元至幾千元不等，但很少見到高檔玉掛件。也有部分作坊加工觀音、佛及花件，但總的來說以中低檔為主。陽美村是一個(gè)僅有3000余村民的鄉(xiāng)村，其中有80%的村民從事翡翠加工和翡翠交易。精明、團(tuán)結(jié)、善于吃苦的廣東玉商大約在19世紀(jì)中期便深入緬甸腹地購買翡翠原料，然后運(yùn)回廣東加工。緬甸**自1964年起每年2月在首都仰光舉辦為期七天的珍寶交易會(huì)，每次都有各種等級(jí)的翡翠原料被展出參與競(jìng)拍，來自中國的玉商常常是最大的買家。上世紀(jì)60年代中期的政治動(dòng)亂和經(jīng)濟(jì)的停滯不前使我國邊境的玉石貿(mào)易遭受了前所未有的重大打擊，使緬甸玉商被迫將玉石貿(mào)易轉(zhuǎn)向交通極為不便的泰國清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。其中曼德勒是緬甸最大的翡翠加工和交易中心，從和平到清邁路途遙遠(yuǎn)（全程1200多公里），沿途要經(jīng)過近二十個(gè)關(guān)卡，交通極為不便。當(dāng)然，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)鑒定翡翠A、B貨并不難，但買家到翡翠市場(chǎng)上去進(jìn)貨是不可能隨身帶著顯微鏡或紅外光譜儀的。由于翡翠誘人的利潤(rùn)和一般買家識(shí)別翡翠能力有限的原因，導(dǎo)致翡翠做假十分猖獗，早期的做假僅限于翡翠染色（即所謂的“C貨”）和以假充真（俗稱“D貨”），稍有經(jīng)驗(yàn)的買家尚能識(shí)別。買家對(duì)貨物題材的感興趣程度——翡翠貨品的有些題材確實(shí)是可遇不可求。 染色——即做假色。不管高中低檔翡翠原石，都有賭的成分，老坑種的原料都有一層厚薄不等的皮，看不到內(nèi)部有無顏色；新坑種雖然可以看到表面的顏色和材料的質(zhì)地等情況，但顏色在內(nèi)部的走向是千變?nèi)f化的，故行業(yè)內(nèi)叫賭石。 與水頭有一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，分老種、新老種、新種。早在20世紀(jì)70年代，美國珠寶學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒有成功，其根本原因就是翡翠的評(píng)價(jià)要素太復(fù)雜。在清朝中期以前，軟玉是中國古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開始從緬甸流入中國，得到了以乾隆、慈禧為代表