【正文】 端，若已配備有專業(yè)的POS零售管理系統，商業(yè)企業(yè)可與之協商開發(fā)數據接口；商業(yè)企業(yè)要具備與終端管理信息系統相對應的后臺數據管理和信息分析應用能力。 分析共享 開展信息分析應用。 (4)市場潛在機會分析。商業(yè)企業(yè)根據工作需要，組織、協調、培訓、指導信息采集工作，并負責督促檢查、實施。 終端信息分析周期分為周、月度、季度、半年、全年，周分析主要以表格形式，其他分析應當提交具體的分析報告。 (4)消費者意見和建議：對卷煙質量、卷煙價格、購買渠道、售后服務等方面的意見和建議。商業(yè)企業(yè)要在后臺分析的基礎上，在人員、技術、物料等方面支持功能終端開展消費者維系工作，提升固定消費群體的穩(wěn)定性和忠誠度。通過讓消費者觀看卷煙品牌宣傳資料、傾聽卷煙品牌文化講解、品吸卷煙等，增進對卷煙產品的認識，引發(fā)購買動機。 消費體驗氛圍。 (2)交流座談活動。圍繞卷煙宣傳促銷開展趣味體驗活動，活動內容可包括：答題有獎、趣味品吸等，以此激發(fā)消費者活動參與積極性。功能終端自主確定跟蹤消費者，商業(yè)企業(yè)可以根據需要提出合理建議。商業(yè)企業(yè)要指導、支持功能終端開展消費者維系工作。工商企業(yè)與直營終端按照活動方案協同開展體驗營銷活動。 拜訪頻次。 客我互動 商業(yè)企業(yè)對功能終端的服務，要通過網上互動與網下互動相結合的客我互動方式，重點開展網上營銷互動活動，構建和諧客我關系。 建設虛擬社區(qū)。商業(yè)企業(yè)根據功能終端的四大功能，對評價指標賦予適合的權重，實行量化評價?？稍趨⒄毡局敢u價指標的基礎上，進一步豐富和完善有關評價標準和方法，對評價指標賦予適合的權重、實行量化評價。地市級公司營銷中心發(fā)布功能終端評價通知，部署評價工作。根據審批后的改進方案，對功能終端名單進行調整并正式通知零售客戶，辦理相關手續(xù)。對評價結果進行匯總分析。 功能終端調整 通過評價結果，對功能終端整體功能發(fā)揮情況進行綜合判斷，對整體功能綜合發(fā)揮不佳的，地市級公司對其發(fā)出書面整改通知；如果該功能終端在下一評價周期的評價結果未能得到改善，則調整出功能終端范圍，并且在今后一定時間內不得再參與功能終端的選擇。開展網上互動與網下互動相結合的客我互動方式，重點開展網上營銷互動活動。 網下互動 主要由客戶經理在日常拜訪中與客戶進行互動，通過舉辦座談會、品吸沙龍、新品發(fā)布會、煙草知識競賽等活動，加強工、商、零三方之間的互動與交流。 客戶留言回復。 經營分析。個性化服務內容參見表512。工商企業(yè)協商制定半年體驗營銷活動計劃，明確活動的頻次、類型、規(guī)模。商業(yè)企業(yè)利用后臺管理監(jiān)控系統，對功能終端采集的消費者數據信息進行監(jiān)控，及時發(fā)現問題，糾錯整改，確保采集信息的真實、完整和持續(xù)性。消費體驗活動結束后，有關工業(yè)企業(yè)和消費者分別對活動效果進行評價，評價內容包括活動安排的合理性、活動主題的趣味性、活動內容的豐富性、活動實施對品牌培育推廣的有效性等；商業(yè)企業(yè)對活動的評價結果進行分析總結，形成報告，反饋給工業(yè)企業(yè)，不斷完善活動流程，提升體驗活動效果。品牌文化，包括品牌的內涵與寓意、產品的品質屬性、包裝設計等；企業(yè)文化，包括企業(yè)的使命愿景、經營理念等；煙草文化，包括煙草的歷史、煙草的種植與生產工藝、名人與煙草等。商業(yè)企業(yè)要根據品牌特點，在直營終端以多種主題活動為形式探索開展消費體驗，鎖定目標消費者，引導消費偏好。借助營銷資源向消費者傳播煙草企業(yè)文化、卷煙品牌文化，形成良好文化氛圍，從而影響消費者的消費觀念，促進卷煙消費。功能終端對消費者信息的跟蹤分析報告可包括功能終端消費信息總體情況、終端消費者消費卷煙類別情況分析、商圈客戶消費情況分析、工業(yè)企業(yè)消費情況分析、重點品牌消費情況分析、卷煙規(guī)格消費情況分析等部分。對于功能終端跟蹤記錄的消費者信息，商業(yè)企業(yè)要在匯總統計的基礎上，加強甄別篩選，排除冗余信息；可根據消費者單筆或某一時段的消費量、規(guī)格數等指標，判斷消費信息的真實性等。 一跟蹤內容。商業(yè)企業(yè)利用后臺管理監(jiān)控系統，對功能終端采集的數據信息進行監(jiān)控，及時發(fā)現問題，糾錯整改，確保信息采集結果的真實、完整和持續(xù)性。 落實信息充分共享。 (2)品牌市場狀態(tài)分析。建立功能終端信息共享工作的抽查核實和激勵制約機制，在功能終端選擇的協議中，突出明確終端在信息采集上履行規(guī)范操作、賬實相符、及時準確的義務，對差錯頻繁的終端要強化培訓和跟進指導，對故意提供虛假信息謀取利益的功能終端，要按協議約定做出處理或調整出功能終端范圍。終端陳列維護由客戶經理指導功能終端實施，客戶經理在日常拜訪的過程中發(fā)現不規(guī)范陳列應予以記錄，并給功能終端提出具體整改要求： 宣傳促銷功能發(fā)揮評估。 促銷活動實施。廣告制作與投放。價位和目標顧客相近的產品，要避免在同一時間、同一地點進行促銷；在同一時間段、同一品類的促銷規(guī)格，不能超過2個；在同一零售終端，同時開展的促銷活動，不能超過3個。 合理配置宣傳促銷品。 規(guī)范合法廣告宣傳。 (3)條包主要陳列在背柜，突出陳列功能終端目標培育品牌，可采用平鋪法、斜30176。（圖略）基本要求。 一開展品牌市場診斷。 提高產品推介能力。 提供產品測試。商業(yè)企業(yè)制定功能終端營銷資源分配方案和工業(yè)企業(yè)營銷資源分配方案，包括分配店面、分配品牌、分配時段、分配形式等。 一宣傳促銷活動管理。 技術支持資源。在運用功能終端資源培育品牌一個周期之后，對于培育效果在同品類中表現較好的，應保持或適當提高分配比重；反之則適當降低。 選擇目標品牌 功能終端營銷資源，主要用于宣傳、推廣、培育行業(yè)重點品牌，參與功能終端資源配置的品牌，至少滿足以下條件之一。主要指可用于張貼、布置廣告的終端空間，配置到目標品牌后，工商企業(yè)要在此終端發(fā)布該品牌廣告。統一制定直營店服務標準，規(guī)范營業(yè)人員服務內容和行為。直營終端建設所涉各項投入中，硬件建設部分全部由當地商業(yè)企業(yè)承擔，店鋪內品牌傳播、廣告宣傳、陳列道具等涉及品牌的投入，經協商由相關工業(yè)企業(yè)承擔，嚴格禁止直營終端建設成本攤派，杜絕違法違紀資金渠道來源。單個直營終端的營業(yè)面積原則上以70200平方米為宜，具體店鋪面積的選擇，應按照有關企業(yè)經營需要、功能發(fā)揮、商業(yè)成本等科學測算；店鋪內可視情況設計有一定面積的專門用于集中陳列展示、宣傳互動、消費體驗的空間，有條件的可以設置雪茄煙專柜。 功能終端審批。按照指標需求，在零售終端協作下完善零售戶信息。 “廣告面積”一般指零售店鋪中可用于發(fā)布煙草廣告的面積。共性標準是對各地市級公司普遍適用的基本選擇條件，個性標準是各省級、地市級公司可以根據本地實際選擇設定的指標項?，F代卷煙零售功能終端建設綜合業(yè)務流程圖見圖152。 消費跟蹤功能 零售終端跟蹤其固定消費者，記錄消費者信息、購買行為、消費偏好等并與商業(yè)企業(yè)共享，使得工商企業(yè)更好地把握消費市場需求發(fā)展變化狀況，提高品牌規(guī)劃和市場營銷的功能。 本指引適用于卷煙工商企業(yè)的功能終端建設工作。 品牌培育功能 零售終端與商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)協同互動，在新品上市、品牌維護、品牌推廣等終端品牌營銷中，開展系列營銷活動、促進卷煙品牌成長的功能。 工業(yè)企業(yè)職責—提供宣傳促銷的人員、物料和技術支持； —提供零售終端培訓支持；—與商業(yè)企業(yè)協同，合理利用功能終端資源；—協助商業(yè)企業(yè)開展品牌培育、宣傳促銷和體驗營銷等活動；—在商業(yè)企業(yè)提供終端各項信息的基礎上，提供產品支持和貨源保障支持。 客戶信息 在國煙辦綜(2011)481號文件規(guī)定的《客戶基礎信息表》基礎上，根據功能終端選擇的需要，適當增加和完善部分客戶信息。 “經營面積”指剔除零售店鋪倉儲、生活超居面積之外，專門用于經營、陳列、銷售的店鋪面積。 確定功能終端選擇標準。按照共性標準、個性標準的順序篩選符合資格的零售終端，生成備選功能終端名單，經審核后發(fā)布。原則上．以城鎮(zhèn)為主，地市級公司所轄每個區(qū)（縣）可建1個。 規(guī)范企業(yè)性質。 統一業(yè)務模式。3 資源配置 以商業(yè)企業(yè)為主導，通過與工業(yè)企業(yè)、零售終端協同，把功能終端的營銷資源科學合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營銷資源配置到功能終端；實現營銷資源的合理配置。 信息資源。 地市級公司品牌發(fā)展規(guī)劃。主要指工業(yè)企業(yè)設計制作的宣傳促銷品、道具物料等；要在兼顧普通終端的基礎上，對功能終端優(yōu)先配置。 (l)宣傳促銷物料要體現精美、大方、健康向上的特點。 工業(yè)企業(yè)申請。 品牌培育功能 工商企業(yè)在深度協同營銷過程中，要整合運用宣傳物料、營銷人員、經營設施、終端廣告等各類營銷資源，與功能終端一起形成品牌培育合力，充分利用功能終端在渠道、設備、人員、信息上的優(yōu)勢，實現工商企業(yè)營銷人員與功能終端的有效對接，綜合提升品牌培育的能力、水平和效果。商業(yè)企業(yè)通過功能終端的試銷狀況，利用功能終端相對較高的經營素質和完備的信息反饋機制，在試銷期（一般為半年）結束后，組織開展試銷評估，對新產品銷量、市場份額、增長率、鋪貨率、回購率、動銷等情況開展統計分析，對新品在當地市場的前景做出準確、客觀的評價，從而準確把握和決定該品牌的市場引入規(guī)劃和銷售目標。商業(yè)企業(yè)要利用功能終端建立市場監(jiān)控體系，對在銷重點品牌的量價存信息開展分析應用，監(jiān)控品牌的市場表現，及時發(fā)現異常情況，定期撰寫市場監(jiān)測分析報告，加強與工業(yè)企業(yè)共享。 形象要素。商業(yè)企業(yè)要注重研究卷煙零售陳列技巧和消費心理，結合功能終端營銷場地、貨架柜臺的不同形式，優(yōu)化設計一系列陳列標準、陳列方法，使重點品牌吸引消費者注意力，激發(fā)消費者購買意愿。 豐富終端廣告形式。商業(yè)企業(yè)要加強對終端廣告以及有關發(fā)布媒介的維護，指導功能終端規(guī)范合理地開展廣告宣傳；商業(yè)企業(yè)客戶經理在日?？蛻舭菰L過程中發(fā)現終端廣告的異常狀況，應當予以記錄，并對功能終端經營者提出具體要求；當終端廣告出現丟失、破損、褪色等情況，商業(yè)企業(yè)要及時更換或聯系工業(yè)企業(yè)予以更新，確保廣告設施、宣傳媒介、廣告效果等在較長時期保持良好狀態(tài)。根據促銷活動的性質和范圍確定促銷所需時間，每次促銷活動時間原則上不超過3個月?？蓞⒖嫉拇黉N方式包括買贈、抽獎、無償試用、宴會推介、印花積點等等。終端廣告出現丟失、破損等異常情況時，功能終端及時告知客戶經理，客戶經理應聯系工業(yè)代表予以更換。 陳列展示實施。 提高營業(yè)人員技能和意識。商業(yè)企業(yè)通過功能終端采集到的量價存數據信息，進入后臺數據庫開展系統維護管理并加強統計，出具相