【正文】 為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。D、不要用“喂”喊顧客因此，你要特別留意。因?yàn)樵谏缃粓?chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。有的人只要一坐下來，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。E、男性推銷員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會(huì)”，我和朋友一塊兒去購(gòu)物。一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。一個(gè)和藹可親、開朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。抑郁多才，自我加速力強(qiáng)推銷員的良好工作態(tài)度怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷員熱忱與自信呢？1.“今日事，今日畢”。請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。如果，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你必須抱著“即刻行動(dòng)”的沖勁與精神。以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。如果，你從來不對(duì)訪問做過計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問你那些準(zhǔn)顧客！一、為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須向自己提出下面的問題：1只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問題，你目前的長(zhǎng)處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。也就是說，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。，讓自己高興一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿意感受。，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。打算最后成為怎樣的人物？希望從工作中獲得怎樣的名聲？希望擁有什么樣的朋友？《禮記》中的“禮運(yùn)”篇有“飲食男女，人之大欲存焉”，“欲”者即“需要”。表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一種為消費(fèi)者有貨幣支付能力，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性需要。人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生相同或不同的需要，接受刺激以后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)行各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，接受的也同是“渴”的刺激，但思維和行為會(huì)不同。消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)買行為的影響它導(dǎo)致人們的購(gòu)買行為。一般情況下，需求越迫切越強(qiáng)烈，則購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。也許他還會(huì)產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對(duì)購(gòu)買行為的阻力就很大，購(gòu)買行為就不易實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化?？傊?，消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意以下幾種方法：一、談話的方式與技巧當(dāng)然銷售員談話的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和提高。在實(shí)際購(gòu)買活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要仔細(xì)觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。能夠清楚、準(zhǔn)確地回答用戶提出的各種問題，給用戶良好的印象，否則，如果用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。二、老年消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。女性較多地進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的原因是多方面的。購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大第四部分技能與方法銷售前不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。但是并不是說你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。你自己的觀察所得……等。想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。具有豐富的商品知識(shí)商品知識(shí)包括很多層面。牢記四個(gè)要點(diǎn)。但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。成功邀約的五個(gè)法則1.也就是說，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。（3）練習(xí)。實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。如何吸引準(zhǔn)顧客向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。（3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。在準(zhǔn)顧客名單上，寫出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問題是在它的“質(zhì)量”如何。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來個(gè)“資格評(píng)估”。某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問（推銷不一定要在白天才能做）。謀略就是“出其不意，攻其不備。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。4.怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。借名釣利謀略20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無策?！甭牨娐犃舜笮ζ饋恚趫?chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。說起幽默，一般人總以為不過是博人一笑的插科打諢。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。這無疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！惫徊怀鋈毡救怂?，美方開局就控制了局面。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。裝愚示傻謀略”有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來。幽默談諧謀路我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”他幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了?！拔姨氐貛砹斯糯鲊?guó)稀有的硬幣來拜訪你。3.（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：而反面的激法，倒促使他們下了決心。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功?！毕嗥暇褪撬孪扰南碌哪俏徽l顧客的住家外貌。他曾經(jīng)說過：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過怎樣的服務(wù)？例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無希望的B夫人一再做說服工作。不要枉費(fèi)精力與時(shí)間平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無需談下去。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。與第三者商量的時(shí)候。、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。A（1）先寫出來再說。在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。3.當(dāng)面邀約拿起電話聽簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。最需要怎樣的商品知識(shí)。知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷的商品，要有充分的商品知識(shí)。3.某些特定的消息。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。我要說服他做什么？具有濃厚的感請(qǐng)色彩而女性則喜歡從感情出發(fā)，對(duì)車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。在許多情況下，購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳，購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄男性善于控制自己的情緒，處理問題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)買動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。因此其購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品，來裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。一名文化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富、能體察用戶心理的銷售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對(duì)商品形成肯定態(tài)度。三、身體各部位的反應(yīng)往往同一語(yǔ)句，由于說話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差別，而表達(dá)出不問的情感。在購(gòu)買活動(dòng)中各種復(fù)雜的心理感受、情緒變化都會(huì)通過不同的面部表情和姿態(tài)反映出來。情感過程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，它主要是通過人的神態(tài)、表情、語(yǔ)言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來。一些商品在消費(fèi)水平較高的家庭中屬于普通消費(fèi)品，經(jīng)常購(gòu)買，而在消費(fèi)水平較低的家庭中，可能是奢侈消費(fèi)品，很少購(gòu)買。二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度決定購(gòu)買行為實(shí)現(xiàn)的程度人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的。三、消費(fèi)者的行為差異第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付能力，或企業(yè)采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷措施，如降價(jià)、分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：生理性需要來自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。如果你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)”不可。希望擁有什么樣的嗜好？希望住上怎樣的房子？希望爬到怎樣的職位？我們的公司以后會(huì)是什么樣的情況的呢?，此事就結(jié)束了。，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備。二、自我贊賞(一)自我贊賞的前半部分。一、銷售目標(biāo)把精力貫注在最重要的20％的事