店面銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練-文庫吧在線文庫
【正文】 供有意義的信息現(xiàn)在的顧客購物是理性型、智慧型的購物，不再是以前那種盲目沖動型的購物，尤其在買家電、汽車、房子等大件商品時，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。來到第二家，這里的營業(yè)員想，反正這會兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。_______________________________________________________________________________________________________________________（2）溝通不會影響銷售額。營業(yè)人員要掌握正確的商品知識，熟悉商品的性能，有禮貌地對待顧客。【案例】逢年過節(jié)時，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些商場為了節(jié)省電費，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。價格的合理性也是一個很重要的因素。13 / 13店面營業(yè)人員職業(yè)化訓(xùn)練 第一講 店面銷售的意義與顧客心理1．引言2．店面銷售的意義與機能3．消費者購物的心理意識店面銷售的意義與機能所以，對成功的店面管理來說，不能忽視營業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。商場一般是早晨8點開門，晚上10點打烊，實行14個小時兩班倒?！咀詸z】從店面銷售的角度來判斷顧客的購買決策，下面哪些觀點是正確的？（1）越容易得到便利的商品越好賣。銷售目標是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標。1．禮節(jié)要周到講禮貌是營業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。銷售成功的三意是指有誠意、創(chuàng)意、熱意。營業(yè)員把這兩種洗衣機的優(yōu)缺點都詳細地分別告訴了顧客，幫助顧客做出選擇，顧客的信賴度肯定就增加了?！羝焚|(zhì)意識尤其是食品，從生鮮食品，到保健食品、藥品，不僅要有一定數(shù)量的儲備，還必須保持其質(zhì)量的完好。家庭主婦買了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保存時間長，這樣就恰當(dāng)?shù)靥幚砹松唐?，避免了浪費?！景咐恳晃活櫩拖胭I數(shù)碼相機，營業(yè)員介紹說這臺數(shù)碼相機有幾百萬像素，但是對顧客來說，像素的概念太抽象，顧客想知道的是這臺照相機到底拍攝出來的相片究竟清不清晰。要對各種工具進行分析，它們各自的特性是什么，有什么優(yōu)缺點，如何使用，如何最大限度地利用。1．選擇個別商品的銷售每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次的顧客應(yīng)有各自不同的相應(yīng)地銷售方法，比如電腦銷售，有的顧客要求大容量，有的則要求高速度，還有的只要一般的操作就可以了，營業(yè)員要根據(jù)顧客的不同需要來分別銷售。因為商品種類非常多，而且不斷在變化，所以要以不同的方式來學(xué)習(xí)不同的知識。這家廠家已經(jīng)銷售了4－600多臺有問題的榨汁機，廠家發(fā)現(xiàn)問題后，通過消費者協(xié)會發(fā)布新聞，回收不合格的產(chǎn)品，顧客可以選擇退貨或者換新。◆目標意識不論是公司、小組，還是店面，每個月、每一周都要擬定一個目標營業(yè)額，然后向著此目
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