【正文】 專家直接打分法。則 BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系可由下圖 42 表示： 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 20 圖 42： 對(duì) BG 集團(tuán)績(jī)效管理體系 評(píng)價(jià) 指標(biāo) 系數(shù)分配 圖 在這個(gè)評(píng)價(jià)模型當(dāng)中不同的指標(biāo)對(duì)整個(gè)績(jī)效的影響是不一樣的，所以要對(duì)每個(gè)層次的指標(biāo)分配一個(gè)權(quán)重，用 fi(=1,2,…… ,m)表示，而下一層評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重系數(shù)用 fij（ i=1,2,…… ,m。 服務(wù)效果類指標(biāo)：包括可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性、可感知性。用于測(cè)定營(yíng)銷人員效率的指標(biāo)有： （ 1）業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率：指對(duì)當(dāng)月制定的月銷售量的完成比； （ 2）獨(dú)立開發(fā)項(xiàng)目情況：具體包括每個(gè)營(yíng)銷人員每天平每次會(huì)晤的平均訪問(wèn)時(shí)間、目標(biāo)客戶和實(shí)際開發(fā)客戶的比例平均成本和收益等； （ 3）銷售成本對(duì)總銷售額的百分比：在銷售過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用（包括交通費(fèi)、客戶招待費(fèi)和對(duì)營(yíng)銷人員的差旅補(bǔ)助）占到總銷售額比； （ 4）市場(chǎng)反應(yīng)效率：營(yíng)銷人員對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)所表現(xiàn)出的一種反應(yīng)能力。因此，對(duì) BG 集團(tuán)營(yíng)銷人員績(jī)效管理的績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)體系設(shè)計(jì)也要滿足這種需求。 ① 底薪為 3500 元 /月 ② 績(jī)效：績(jī)效獎(jiǎng) =(每月績(jī)效得分 /100) 2022 ③ 加班費(fèi)：加班費(fèi) =5 元 /元 加班時(shí)間 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 15 第 4 章 構(gòu)建對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系 的 評(píng)價(jià)模型 構(gòu)建對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系評(píng)價(jià)模型的原則 為保證對(duì)績(jī)效管理體系的 評(píng)價(jià)結(jié)果的客觀、 公正性 ,在構(gòu) 建指標(biāo)體系時(shí)必須遵循如下基本原則 : 1．目的性原則 反映企業(yè)績(jī)效管理的指標(biāo)很多 ,但只有那些能夠揭示企業(yè)營(yíng)銷整體效果的指標(biāo) ,才能更好地符合對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷效果的需要 ,即企業(yè)績(jī)效管理評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)與評(píng)價(jià)的目的保持一致。 ③報(bào)銷差旅費(fèi)，出差期間提供 140 元 /天的差旅補(bǔ)助； ④獎(jiǎng)勵(lì)辦法 :完成計(jì)劃內(nèi)片區(qū)銷量沒有獎(jiǎng)勵(lì)，只拿到底薪。 (5)考核程序 每個(gè)月月底營(yíng)銷公司所有人員向相應(yīng)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是集團(tuán)董事長(zhǎng)）提交《本月工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》、《營(yíng)銷人員績(jī)效考核》（自評(píng)），而銷售內(nèi)勤的績(jī)效考核表與其他職員又有不同（見附錄一和附錄二）。 對(duì)各部門的考評(píng) :部門月度計(jì)劃完成情況 (含部門之間的配合 )。 月度考核。同大多數(shù)民營(yíng)中小企業(yè)一樣， BG 集團(tuán)在發(fā)展早期是沒有規(guī)范的績(jī)效管理制度的。 （如表 31） 表 31：營(yíng)銷公司人員學(xué)歷表 學(xué)歷 碩士 本科 大專 其他 全體人員 2 8 2 2 營(yíng)銷管理人員 0 4 1 0 2． 營(yíng)銷人員 年齡較低 從公司員工年齡構(gòu)成來(lái)看， 30 歲以下的員工占到 71%， 30 歲到 40 歲的員工 只有 14%， 40 歲以上的只有副總經(jīng)理和總經(jīng)理 BG 集團(tuán)成立時(shí)間比較長(zhǎng) ，公司創(chuàng)業(yè)的元老 都已成為公司的高層管理者，隨著公司規(guī)模的慢慢擴(kuò)張，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)的展開就需要公司從外面引進(jìn)新鮮血液補(bǔ)進(jìn)后部力量 給公司帶來(lái)新的活力、新的發(fā)展思路。 (如圖 31) 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 11 圖 31： BG 集團(tuán)營(yíng)銷公司組織結(jié)構(gòu)圖 三個(gè)銷售部根據(jù) 客戶的集中程度以及地域情況將全國(guó)市場(chǎng)分為東北片區(qū)（包括遼寧省、吉林省和黑龍江?。⑷A北片區(qū)（包括河北省、山西省、河南省和天津市）、山東片區(qū)（僅包括山東?。?、華東片區(qū)（包括安徽省、江蘇省和浙江省）、華中片區(qū)（包括湖南省、湖北省和江西?。?、西南片區(qū)（包括四川省、重慶市、云南省和廣西?。?、新疆片區(qū)（僅包括新疆維吾爾自治區(qū)），由 7 位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)各片區(qū)。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，現(xiàn)將總部移師上海。 1964 年美國(guó)蘭德 (RAND)公司的赫爾默 (Helmer)和戈登 (Gordon)發(fā)表了 “長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)測(cè)研究報(bào)告 ”，首次將德爾菲法用于技術(shù)預(yù)測(cè)中，以后便迅速地應(yīng)用于美國(guó)和其他國(guó)家。 (2)績(jī)效管理的過(guò)程 績(jī)效管理過(guò)程中存在的問(wèn)題是，在績(jī)效考核之前，考核者和被考核者之間缺乏對(duì)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的溝通和承諾。 (2)開放溝通的行為將持續(xù)貫穿績(jī)效管理活動(dòng)的全過(guò)程，從績(jī)效目標(biāo)的制定、績(jī)效計(jì)劃的形成、達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中的目標(biāo)調(diào)整和任務(wù)變更，到對(duì)工作貢獻(xiàn)與產(chǎn)出的考核、績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的形成以及提出新的績(jī)效目標(biāo)，都會(huì)通過(guò)員工與直接主管的溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。在組織中常?？梢砸姷竭@樣的想象 :一個(gè)能力很強(qiáng)的人出工不出力，沒能實(shí)現(xiàn)較高的工作業(yè)績(jī) 。這些指標(biāo)可能表現(xiàn)為該職務(wù)的關(guān)鍵工作職責(zé)或一個(gè)階段性的項(xiàng)目，也可能是年度的綜合業(yè)績(jī)。 營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo) 所謂考核指標(biāo)就是考核因子或考核項(xiàng)目。個(gè)人特征是績(jī)效的原材料， 營(yíng)銷人員的個(gè)人特 [5].杜映梅 .績(jī)效管理 .北京 :對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào) 易大學(xué)出版社 ,2022 [6].Michaeland Armstrongand Angela Baronl:Performance Management,London,The Crornwell Press,1998 戰(zhàn)略目標(biāo)分解 部門崗位職責(zé) 績(jī)效考核 績(jī)效反饋 績(jī)效實(shí)施 考核結(jié)果的應(yīng)用 績(jī)效管理循環(huán) 績(jī)效計(jì)劃 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 6 征與個(gè)人智力、教育程度和生活經(jīng)歷等方面有關(guān)，可以通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、有 針對(duì)性的培訓(xùn)來(lái)提高。此外，管理者要意識(shí)到，沒有目標(biāo)、沒有計(jì)劃，也就談不上績(jī)效。它只能通過(guò)一段時(shí)間員工的工作結(jié)果與員工的工作行為來(lái)評(píng)價(jià)。在本論文的寫作過(guò)程中，筆者主要從如下幾方面搜集資料進(jìn)行研究 : (l)由于本論文屬于應(yīng)用研究型論文，側(cè)重于企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的解決，故本論 文的研究方法以調(diào)查研究為主，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)內(nèi)部訪談收集相關(guān)資源和數(shù)據(jù)，形成了第一手的資料。 西方管理學(xué)們?cè)诳?jī)效管理管理和實(shí)踐上所取得的成果，拓寬了我們的思路，為我們提供了寶貴的參考理論。 前文，對(duì)作為 BG 集團(tuán)發(fā)展背景的我國(guó)無(wú)機(jī)鹽工業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、二硫化碳市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行了闡述，緊緊把握二硫化碳工業(yè)發(fā)展的深層次 矛盾，結(jié)合我國(guó)石油化工及二硫化碳發(fā)展的策略，闡明了 BG 集團(tuán)的外部環(huán)境，同時(shí)對(duì)公司自身能力進(jìn)行分析。（如表 1 表 12） 表 11：中國(guó)二硫化碳生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量 單位：個(gè) 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 企業(yè)數(shù)量 80 86 91 94 105 表 12：中國(guó)二硫化碳生產(chǎn)企業(yè)從業(yè)人員數(shù)量 單位：個(gè) [1].付亞和 ,許玉林 .績(jī)效管理 .上海 :復(fù)旦大學(xué)出版社 ,2022 [2].中國(guó)化纖第一網(wǎng) . 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 2 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 從 業(yè) 人員 數(shù)量 8257 8981 9675 10341 11240 但是中國(guó)的二硫化碳行業(yè)存在一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題 產(chǎn)品同質(zhì)化，二硫化碳的生產(chǎn)工藝進(jìn)入了一個(gè)成熟期，從最初的木炭法到焦炭法，再到現(xiàn)在的天然氣法。 1992 年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家貝克爾深刻指出，發(fā)達(dá)國(guó)家資本的 75%以上不再是物質(zhì)資本，而是人力資本 [1]。 關(guān)鍵字 ： 績(jī)效管理 ， 德爾菲法 ， 營(yíng)銷 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 II ABSTRACT With the changing domestic and international economic situation and the continued expansion of enterprise scale, BG Group, subject to the existing performance management system of marketing personnel constraints, there has been increased year by year while the sales profit rate of sales has its opposite situation. Because of the ambiguous job responsibilities, target market positioning uncertainty arising from the performance management of marketing staff do not have the incentive marketing staff so that they greatly reduced the market39。 本文共分七個(gè)章 節(jié)。 本文通過(guò)對(duì) BG 集團(tuán)經(jīng)營(yíng)情況的概述、對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系狀況進(jìn)行描述以及企業(yè)現(xiàn)有人力資源現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在對(duì)傳統(tǒng)績(jī)效管理體系、現(xiàn)代績(jī)效管理方法的研究 和分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合危險(xiǎn)化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)和要求，運(yùn)用德爾菲法建立數(shù)學(xué)模型對(duì)現(xiàn)有的績(jī)效管理體系進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而找出存在的問(wèn)題。 第五章根據(jù)數(shù)學(xué)模型得分低的指標(biāo)進(jìn)行分析，找出 BG 集團(tuán)績(jī)效管理問(wèn)題的原因。s performance management problem. Chapter six is the BG Group, based on existing performance management system of targeted improvement of the situation. Chapter seven is the 上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論文 BG集團(tuán) 營(yíng)銷人員績(jī)效管理體系探析 III BG Group39。這些生產(chǎn)廠許多自用來(lái)生產(chǎn)人造粘膠纖維，硫化橡膠促進(jìn)劑，玻璃紙，農(nóng)用化學(xué)品，四氯化碳，亞砜二甲酯 (DMSO)和不溶硫。由于人的因素顯然是一個(gè)比較復(fù)雜的變數(shù)，如何對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效的績(jī)效管理是保證戰(zhàn)略在營(yíng)銷中得以有力執(zhí)行的關(guān)鍵，而績(jī)效管理是對(duì)人進(jìn)行有效管理的根本所在。 20 世紀(jì) 70 年代，麥爾尼斯 (Melnnes)對(duì) 30 家美國(guó)跨國(guó)公司 1971 年的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)分析后，強(qiáng)調(diào)最常用的績(jī)效管理指標(biāo)為投資報(bào)酬率、凈資產(chǎn)回報(bào)率，其次為預(yù)算比較和歷史比較 [3]。并根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷理論、績(jī)效管理理論結(jié)合化工行業(yè)中 強(qiáng)調(diào)安全營(yíng)銷的管理營(yíng)銷模式，參考國(guó)內(nèi)外一些著名化工企業(yè)的營(yíng)銷體系，并且根據(jù)企業(yè)本身所固有的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷公司的績(jī)效體系的評(píng)價(jià)指標(biāo)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系進(jìn)行分析。由資本獲得的收益可以通過(guò)精密的會(huì)計(jì)制度來(lái)評(píng)測(cè)。在這個(gè)循環(huán)系統(tǒng)里面可分為績(jī)效考核計(jì)劃、績(jī)效實(shí)施、績(jī)效考核和績(jī)效反饋四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行?？梢杂靡韵潞瘮?shù)來(lái)表示 : P=f(S、 O、 M、 E)， P(performance)代表績(jī)效， S(skill)代表技能， O(occasion)代表機(jī)會(huì)， M(motivation)代表激勵(lì)， E(environment)代表環(huán)境 [6]。環(huán)境如企業(yè)戰(zhàn)略、工作條件、企業(yè)文化、人際關(guān)系等是組織內(nèi)的因素，會(huì)直接作用于營(yíng)銷人員，是環(huán)境要素中最基本的要素，外界因素如社會(huì)經(jīng)濟(jì)政治狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等會(huì)起間接制約和影響作用?？?jī)效考核指標(biāo)分為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)、能力考核指標(biāo)和態(tài)度考核 指標(biāo)三類。不同的職 務(wù)對(duì)于人的工作能力要求是不同的，只有在績(jī)效考核體系中加入工作能力方面的考核指標(biāo)，才可能使考核的結(jié)果真正反映出員工的整體績(jī)效。在績(jī)效管理的過(guò)程中，管理者與被管理者進(jìn)行溝通和交流，容易達(dá)成雙方的理解和承諾，會(huì)提高被管理者的績(jī)效。 其次，在績(jī)效管理體系的設(shè)計(jì)方面通常缺乏系統(tǒng)的良好的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定方法?？?jī)效管理應(yīng)該是每位管理者，甚 至是每個(gè)人的職責(zé)。這種方法具有廣泛的代表性，較為可靠。 歷年來(lái)，集團(tuán)堅(jiān)持自主創(chuàng)新、科技攻關(guān)，現(xiàn)已獲 10 項(xiàng)國(guó)家級(jí)發(fā)明專利，有 7 項(xiàng)專利已獲受理，并申請(qǐng) 2 項(xiàng)國(guó)際專利。這類營(yíng)銷人員都需要營(yíng)銷從業(yè)者具有較高的專業(yè)能力和較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，還要考核危險(xiǎn)品從業(yè)資格證書。 BG 集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷人員的人力資源管理 仍然沿襲了 創(chuàng)業(yè)者原先的粗放 的人事管理體系，這種管理僅僅將人作為“企業(yè)人” 看待，管理的是人，而不是資源，在績(jī) 效考核、薪酬管理、人員 培訓(xùn)、職業(yè)管理、人力資源上海海事大學(xué)碩士畢業(yè)論