【正文】 體抗炎，治療關節(jié)炎最新技術 病患人數 3000 萬 , 批發(fā)價 23 .5元 ,10% 市場份額為 7000 萬莫比克 抗炎鎮(zhèn)痛( 主要成分為美洛昔康 )36 元 /10 片思樂葆扶他林抗炎鎮(zhèn)痛 13 元 /10 片38 .8 元 /10 片 產品組合（計劃）品種優(yōu)勢 產品 類型 **** 產品 市場 規(guī)模 市場 競爭 發(fā)展趨勢 其他特點 澤盈應對策略 抗過敏 ***** 30 億 非主流競爭品種，相對緩和 目前西替利嗪仍是同類藥物中療效最好的，近期內的發(fā)展趨勢只是現有西替利嗪產品的改進型 春夏季用藥量大，冬季為銷售淡季 維護賽特贊銷售的同時，積極開發(fā)自主知識產權的升級產品以延續(xù)該產品的壽命 高血壓 *** 競爭激烈 “臨界高血壓“的最新理論拓寬了高血壓藥的用藥群體，提高了對降壓藥的功效要求。 純度高，止癢效果好。 ? 隨著居民收入水平的差距拉大及醫(yī)保制度的 ? 改革，藥品市場的需求類型更加多元化 ? ?**** ? 與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協議，預計2~。 ?****** ? 投資公司，近期收購了 ****。銷售體系 ? 6。一、公司發(fā)展歷史 一、公司發(fā)展歷史 ?行業(yè)經驗累積階段 （ **年 ~**年） ?樹立品牌、鋪設銷售網絡階段 （ **年 ~**年） ?凝聚核心資源，開發(fā)核心能力階段 （ **年~**年） 一、公司發(fā)展歷史 ?戰(zhàn)略發(fā)展階段 （ **年 ~ ） ?發(fā)展目標：最終實現公司的戰(zhàn)略化發(fā)展、正規(guī)化管理和可持續(xù)發(fā)展的競爭資源 二、公司現狀 * 發(fā)展目標 ?生產體系 ? 5。主打產品 ****。 ?**** ? 目前已與 ****醫(yī)藥研發(fā)中心簽定了合作研發(fā)協議，預計 2~。 入世后面臨進口藥、合資藥的威脅 ? 2022年下半年，公司將產品定位在以新特藥為重點營 銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了 **、 **、 **三個主打品種。 ? 另外，公司在研產品 ****預計在年內上市，可有效延續(xù) ***的高利潤空間。 生產品種： ? 可同時生產四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 ? 成本構成 ? 原輔料 % ? 直接人工 ? 廠房設備折舊 ? 間接生產成本 ? (倉儲、包裝、水電 ) ? 管理成本 ? + 開發(fā)費用攤銷 ? 純生產成本 ? + 生產稅前利潤 ? 總生產成本 4 .6 利潤空間 ? 隊伍特點 ： ? 1）隊伍穩(wěn)定性強 ? 2）對醫(yī)藥代表的激勵不搞“底價銷售”與“承包經營”，實行以工資保障基本生活，以獎金、提成對能力和工作態(tài)度進行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存安全感。薪酬結構 ? 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 80%； ? 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 30~50% ? 系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場覆蓋 銷售網絡 ? 銷售網絡概況 ? ? 3）醫(yī)生擔心處方流失及權威形象受損，排斥非處方藥，因此，開 ? 發(fā)連鎖藥店有失去醫(yī)院終端的風險。 市場開拓經費控制 ： ? 開拓經費回報率 =開拓經費支出額的 50%/ 本期銷售增長額 9% ? 設立獎學金，銷售初期每年提供 2030萬，資助主要業(yè)務醫(yī)院醫(yī)生 1020人進修；銷售成熟期每年提供 100萬，資助 100200人并考慮國外進修事宜。研發(fā)體系 研發(fā)硬件設備 ? ****醫(yī)藥技術有限公司由 ***與 ***共同投資建立，注冊資本 ***萬，實際投資額 ***萬人民幣。 ? 該系統(tǒng)可支持 50~100億銷售額的數據處理。與競爭對手人員銷售業(yè)績比較 ? ****與中外知名醫(yī)藥企業(yè)的人員銷售業(yè)績比較 ? 從上表可以看出，盡管 ****的人均銷售額遠小與國內外競爭對手，但單位產品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在 ****未來的發(fā)展中必須充分利用其銷售資源，有規(guī)劃地擴大產品種類，增加人均銷售額。 穩(wěn)定的銷售隊伍 技術環(huán)境 WTO后外資醫(yī)藥公司進入 中國市場的挑戰(zhàn) 能進行新藥推廣的銷售隊伍和銷售網絡 ? 現有機遇 ： 新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群， ? 為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇。 在重點推廣新特藥的同時以調撥部為主代理普藥 ? 銷售，通過招標、半官方機構推薦等途徑進入內 ? 蒙、河南等中西部地區(qū)。 ? 現有威脅 ： ? 機遇轉化 ：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場空間， ? 因而，站在市場前沿的企業(yè)將持續(xù)獲取超額利潤。 * 挑戰(zhàn)與機遇在戰(zhàn)略與資源的運用中得以轉化 ?挑戰(zhàn)三：新醫(yī)藥法規(guī)對醫(yī)藥代表營銷行為的限制 ? 新《醫(yī)藥法規(guī)》禁止醫(yī)藥代表通過回扣等方式向醫(yī)生推銷藥品，給傳統(tǒng)的營銷方式帶來沖擊。 ? 應對策略 ： 研發(fā)隊伍 ? 新特藥多為處方藥，即使 ? 醫(yī)藥分家后仍需憑醫(yī)生處方購藥，因此，以醫(yī)生為重 ? 點營銷對象的營銷體系仍能成功運做。 * 正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇 ?挑戰(zhàn)六：以資本運作為特征的行業(yè)整合 ? 現有資源 ： 銷售 WTO挑戰(zhàn) 營銷戰(zhàn)略 產品戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略定位 ? * 市場定位 ：市場填充者，采用邊緣精進的戰(zhàn)略，以 ? 市場上非主流競爭產品為重點推廣對象， ? 創(chuàng)市場之先河，如皮科用藥、生發(fā)劑等。 ? 2）發(fā)揮產品間的協同效應，如中西藥捆綁銷售。 ? 在未來的醫(yī)院營銷過程中，應注意樹立處方藥、新特藥的權威形象，以滿足醫(yī)生的專業(yè)化要求，強調****處方藥與 OTC非處方藥的差異。 ? 社區(qū)醫(yī)院通常只有 1~2名醫(yī)生，方便營銷。 2。此外，深度分銷有助于市場信息收集，終端維護成本也相對較低。而揚森等大醫(yī)藥公司的主打市場不在這里，因此開發(fā)成本較低；一旦進入，市場穩(wěn)定，享有絕對優(yōu)勢（ 80%以上的市場份額）和高進入壁壘保護。 管理戰(zhàn)略 ? 以內部醫(yī)藥代表為主要銷售力量建立 ? “家族式”的銷售隊伍 ? 以內部醫(yī)藥代表為主要銷售力量，以基本工資 +提成為主要激勵模式， ****在給予員工歸屬感的同時，構建了一支穩(wěn)定的銷售隊伍，這是 ****營銷體系的一大特點，也是 ****的一項重要資源，便于對終端客戶、市場信息、銷售費用等的控制和銷售戰(zhàn)略在全公司范圍的推廣。 品種數 類別數哈藥六廠 160 多種 5 個專題、 7 種劑型、 10幾個領域尖峰藥業(yè) 53 種 6 大類、 10 幾個領域揚子江藥業(yè) 幾十種 9 大系列三九 450 種 6 大類麗珠集團 30 種 產品戰(zhàn)略 ?市場填充者定位，戰(zhàn)略產品規(guī)劃 ?單一產品戰(zhàn)略： ? 缺點：“一條道走到黑”，后續(xù)產品跟不上，企業(yè)生命周期與產 ? 品生命周期同步。 競爭環(huán)境 新產品機遇 以上特點決 ? 定了即使控股了這類企業(yè)也并不意味著掌控了銷售網 ? 絡。 深入的銷售網絡與專業(yè)化的銷售隊伍 ? 機遇轉化 ：在眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉向 OTC方式的時候，抓緊醫(yī)院 ? 終端，把握處方藥市場，樹立權威形象，避免藥品被 ? 用濫而導致醫(yī)生拒絕使用。這對于以醫(yī)院為主要顧客的 ****是一個挑戰(zhàn)。 ? 專業(yè)化的銷售隊伍 ? ? 資源需求 ： 有高品質的后續(xù)產品儲備庫 ? 適應不同收入階層的消費群體的產品組合 ? ? 1）地區(qū)的氣候、文化差異給不同療效的產品提供了市場空間。 米諾地爾 * 內部資源與外部環(huán)境的碰撞中產生機遇與挑戰(zhàn) ?機遇二：新市場帶來的新產品需求 ? 隨著人們對健康的日益關注以及新的醫(yī)學理論的提出，使得某 些或某類藥品的最終顧客群拓寬。 以資本運作為特征的行業(yè) 整合 * 內部資源與外部環(huán)境的碰撞中產生機遇與挑戰(zhàn) ?機遇一：新技術帶來的新產品機遇 ? 隨著醫(yī)藥生物技術的加速進步，新特藥品不斷涌現，為 ****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產品選擇空間。 新市場帶來的新產品需求 專家級的研發(fā)隊伍 ?國內醫(yī)藥批發(fā)商 ? 其主要競爭優(yōu)勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是 ****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。財務狀況 資產負債表 ? 流動資產： 流動負債： 現金 ****** 短期借款 ****** 應收帳款 ****** 其他應付款 ****** 存貨 ****** 流動負債總計 ****** 流動資產總計 ****** 長期負債 ****** 長期投資 ****** 股東權益 固定資產 ****** 實收資本 ****** 無形資產（商譽）及遞延資產 ****** 利潤轉增 ****** 股東權益合計 ****** 資產總計 ****** 負債及權益總計 ****** 損益表 ? 加：投資收益 營業(yè)外收 入 減：營業(yè)外支出四、利潤總額 ****** 減：所得稅 ******五、凈利潤 ****** 財務比率 ? ****現有資產價值： ? 公司總資產： ****萬（不含知識產權類無形資產） ? 公司凈資產： ****萬 ? 知識產權類無形資產： ****萬 **** 財務比率 行業(yè)平均財務比率 流動比率 **** % 應收帳款存續(xù)期 *** 天 存貨周轉率 *** 負債率 ** % 毛利潤率 ** % 凈利潤率 ** % 凈資產回報率 ** % 總資產回報率 ** % 財務狀況分析 銷售預測 01 年 02 年 03 年 銷售額 **** 萬 **** 萬 **** 萬 凈利潤 *** 萬 *** 萬 *** 萬 凈利潤增長率 ** % ** % 公司價值評估 ? 現有有形凈資產： ****萬 ? 現有知識產權類無形資產： ? 未來銷售利潤折現： 三、競爭分析 1。 ? 已申報產品目錄： 產品名稱 審批階段 *** 已進入質量復核階段 *** 已進入質量復核階段 *** 已進入質量復核階段 *** 經過專家上會審評，等待通知 ***