【正文】 質(zhì) 量 部部長 生產(chǎn)人員整體素質(zhì) ?生產(chǎn)人員學(xué)歷分布 ? 所有生產(chǎn)人員均有三年相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗。 ? **%的員工均為藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè) 博士 碩士 藥學(xué)及相關(guān) 學(xué)科本科 其他專業(yè) 本科 大專 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 生產(chǎn)體系硬件設(shè)備 ? 現(xiàn)有生產(chǎn)品種及后續(xù)擴(kuò)張能力 ? 生產(chǎn)品種： ? 可同時生產(chǎn)四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑 ? 后續(xù)擴(kuò)張： ? 場地：工廠占地面積 ****平米，有充裕的擴(kuò)張空間 ? 設(shè)備先進(jìn)程度 ? ****制藥廠在固體造劑方面的生產(chǎn)設(shè)備位居工業(yè)園區(qū)制 ? 藥企業(yè)之首 ? 擁有 **臺生產(chǎn)設(shè)備、 **臺檢測儀器，自動化水平和加工 ? 質(zhì)量堪稱國內(nèi)一流。 ? 整體設(shè)備水平處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，部分設(shè)備從日本和德國引進(jìn)， ? 在國內(nèi)制藥企業(yè)中尚不多見。 生產(chǎn)體系質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制 ? —— 2022年 1月拿到 GMP認(rèn)證 ? —— 質(zhì)檢人員，均由從業(yè)藥師擔(dān)任 ? —— 制藥用水經(jīng)兩機(jī)反滲透過濾加紫外線消毒，該套設(shè)備在國內(nèi)制藥廠中是第 *位的。 ? 環(huán)保 ? —— 工業(yè)村統(tǒng)一進(jìn)行三級污水處理，處理后 ? 的水達(dá)到國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)。 成本構(gòu)成 ? 原輔料 % ? 直接人工 ? 廠房設(shè)備折舊 ? 間接生產(chǎn)成本 ? (倉儲、包裝、水電 ) ? 管理成本 ? + 開發(fā)費用攤銷 ? 純生產(chǎn)成本 ? + 生產(chǎn)稅前利潤 ? 總生產(chǎn)成本 4 .6 利潤空間 ? ****： ? 總生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段（成熟階段）批發(fā)價： ? 價格浮動空間： 10~20元 ? ****： ? 生產(chǎn)成本： /盒 ? 按行業(yè)慣例計算的理想批發(fā)價： *300%= ? 按行業(yè)慣例計算的理想零售價： *(1+15%)= ? 擬訂第一階段批發(fā)價： ? 擬訂第二階段批發(fā)價： ? 價格浮動空間： ~17元 5。銷售體系 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 銷售總監(jiān) 銷售部 6個直銷區(qū)域、 2個代理區(qū)域、 1個特別地區(qū) 83~86個地區(qū)辦事處 醫(yī)藥代表 200多人，資深醫(yī)藥代表 16人，高級醫(yī)藥代表 32人 直銷醫(yī)院 2022多家，醫(yī)藥公司 1000多家，藥店 82家 ****現(xiàn)有銷售資源概況 ? 現(xiàn)有銷售資源 分銷渠道 ? 分銷渠道 ? 總公司 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司 社區(qū)醫(yī)院 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 醫(yī)院終端 分銷渠道 ? 調(diào)撥分銷渠道 ? 調(diào)撥部與醫(yī)藥公司的區(qū)別： ? 醫(yī)藥公司定位：物流企業(yè)， 以前醫(yī)藥公司賺取政策保護(hù)下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫(yī)藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫(yī)院）提供物流服務(wù)，節(jié)約雙方成本的基礎(chǔ)上。 ? 調(diào)撥部 ： 終端銷售 +物流配送 ，不僅了解客戶還了解客戶的客戶 ? 特點：以普藥代理為主，已與 ****藥業(yè)簽定代理合作意向書。 ? 目前，調(diào)撥不已通過呼和浩特市檢中心進(jìn)入內(nèi)蒙，并通過招標(biāo)進(jìn)入河南。 銷售部 直屬銷售區(qū)域 代理商 調(diào)撥部 半官方機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 終端醫(yī)院 銷售隊伍 ? 銷售隊伍概況 ? 現(xiàn)有資源 ：銷售經(jīng)理 人 ? 醫(yī)藥代表 ***多人，其中資深醫(yī)藥代表 ** ? 人，高級醫(yī)藥代表 **人 ? 隊伍特點 ： ? 1）隊伍穩(wěn)定性強(qiáng) ? 2）對醫(yī)藥代表的激勵不搞“底價銷售”與“承包經(jīng)營”，實行以工資保障基本生活，以獎金、提成對能力和工作態(tài)度進(jìn)行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團(tuán)隊歸屬感與生存安全感。 銷售隊伍 ? 銷售隊伍概況 ? ****與國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)普遍激勵方式的比較 激勵方式 銷售人員歸屬感、安全感 費用、回款、利潤控制 銷售信息 控制 終端客戶 控制 醫(yī)藥代表與終端客戶的穩(wěn)定性 **** 工資 + 提成 + 獎金（輔以物流、資金流、信息流管理系統(tǒng)） 強(qiáng) , 銷售人員成為公司的有機(jī)組成部分 嚴(yán)格、精確 強(qiáng)，能夠要求醫(yī)藥代表及時及時反饋市場信息 強(qiáng)，醫(yī)藥代表作為公司代表與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系 強(qiáng) , * * * * 不同于其他醫(yī)藥企業(yè)的激勵方式削弱了優(yōu)惠底價對醫(yī)藥代表的誘惑力 國內(nèi)醫(yī)藥企 業(yè)普遍做法 承包經(jīng)營、底價銷售 弱 , 醫(yī)藥代表并不是企業(yè)的真正員工，而是某種意義上的承包商、中間商、代理商 混亂 弱 ，醫(yī)藥代表沒有義務(wù)反饋市場信息 弱，銷售關(guān)系是建立醫(yī)藥代表與客戶之間，而非公司與客戶之間 弱，一旦競爭對手的底價政策更優(yōu)惠，醫(yī)藥代表就會轉(zhuǎn)向其他公司，并帶走全部用戶關(guān)系。 銷售隊伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 1）內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制 ? —— 內(nèi)部培養(yǎng)、區(qū)域輪換 ? 2）考核 ? —— 以利潤考核為主，輔以嚴(yán)格的成本費用控制政策，同時兼顧地區(qū)間消費水平差異。 ? 地區(qū)經(jīng)理銷售定額： ***萬 ? 省級經(jīng)理銷售定額： ***萬以上 ? ***萬以上可設(shè)置省級副經(jīng)理 ? 利潤保證：讓利后售價必須高 ? 于公司規(guī)定的扣率 上海 重慶 廣州 ? 銷售經(jīng)理的區(qū)域輪換 銷售隊伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 3）激勵 ? * 薪酬結(jié)構(gòu) ? 實際收入 =工資 +定額內(nèi)提成 +超額提成 +綜合評比獎勵 ? (30~50%）（ 50%） （ 0~10%） （ 0~10%） ? * 薪酬總額 ? 工資： ****元 /月 ? *****元 /年 ? * 綜合評比獎勵標(biāo)準(zhǔn)： 超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷 ? 售扣率、人員管理等方面綜合評分 ? 獎勵力度：全公司前三名，給予 *****元獎勵 ? * 晉升制度： 代理經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 省級經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售隊伍 ? 銷售經(jīng)理 ? 4）素質(zhì) ? 銷售隊伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 1）醫(yī)藥代表素質(zhì) 總?cè)藬?shù) 平均年齡 本科學(xué)歷 大專學(xué)歷 中專學(xué)歷 醫(yī)藥專業(yè) 銷 售 隊 伍 人員結(jié)構(gòu) *** 多人 高 級 醫(yī) 藥 代表 ** 人，資深醫(yī) 藥 代 表 **人 ** ** % ** % * * % ** % 銷售隊伍 ? 2）工作量 ? 平均每名醫(yī)藥代表負(fù)責(zé) 3~5家大醫(yī)院。 ? A類醫(yī)院每周至少回訪三次 ? B類醫(yī)院每周至少回訪兩次 ? C類醫(yī)院每周至少回訪一次 ? 開發(fā)期醫(yī)院每周至少回訪 4~5次 ? 20~40%的精力用于開發(fā)潛在業(yè)務(wù) ? 3）激勵 ? 薪酬結(jié)構(gòu)： ? 40% 40% 20% ? 工資 + 傭金 + 獎金 ? （彌補地區(qū)差異 ) （激勵開發(fā)新客戶） （表彰克服的精神） 銷售隊伍 ? 醫(yī)藥代表 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 新醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 80%； ? 資深醫(yī)藥代表固定部分收入約占到總收入的 30~50% ? 薪酬總額： ? 高級醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 普通醫(yī)藥代表年薪 **萬 ? 晉升： 持續(xù)半年完成本級利潤指標(biāo)，即可申請升級 ? ? 4）定額考核 ： ? 根據(jù)地區(qū)、客戶規(guī)模和醫(yī)藥代表級別的不同調(diào)整銷售定額，一般在每月 **萬。 試用期醫(yī)藥代表 普通醫(yī)藥代表 高級醫(yī)藥代表 資深醫(yī)藥代表 * 啟示 ?1）公司進(jìn)一步提升的基礎(chǔ) —— 醫(yī)藥代表的職業(yè)化培訓(xùn) ? 標(biāo)準(zhǔn)化的營銷行為模式：低成本、高效率的推銷 ? 專業(yè)知識培訓(xùn)：為未來的學(xué)術(shù)營銷奠定基礎(chǔ) ? 培養(yǎng)職業(yè)的敏感性 ?2）區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化提升 ? 細(xì)化的成本核算，精確的成本 — 效益測算，準(zhǔn)確地選擇終端客戶 ? 系統(tǒng)的思考區(qū)域、市場覆蓋 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)概況 ? ****現(xiàn)有直銷醫(yī)院 2022多家，代理醫(yī)藥公司 1000多家，進(jìn)入零售藥店 82家 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)藥公司 規(guī)模 覆蓋地區(qū) 合作年限 代理新藥的靈活性 回款期 回款率 折扣率 廣州市醫(yī)藥公司 年銷售額 40 億，全國第三 廣東地區(qū) 4 年 30 45 天 南方醫(yī)藥公司 全國 30 45 天 深圳健民醫(yī)藥公司 年銷售額 億，深圳地區(qū)第二 深圳及周邊地區(qū) 4 年 30 45 天 湖南雙鶴醫(yī)藥公司 年銷售額 5 億，湖南第一 湖南制藥有限公司 湖南醫(yī)藥銷售有限公司 * * * * 對醫(yī)藥公司的最低要求 3 個月 80% 銷售網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)院 日門診量 級別合作年限在該醫(yī)院同類藥品中的份額開發(fā)維持成本 回款期回款率折扣率銷售額貢獻(xiàn)深圳第二 人民醫(yī)院3000 （皮科 200 ）三甲第三軍醫(yī) 大第一附屬 醫(yī)院800 （廣州四大醫(yī)院之一）三甲競爭較激烈，開發(fā)維持成本較高衡陽附一 、附二及鐵 路醫(yī)院年80% 較低，魯南、西可韋被迫放棄衡陽市場30 萬常德第一 人民醫(yī)院90% 以上 較低 20 萬湘雅第二 附屬醫(yī)院 （ 北 協(xié)和，南湘雅高湖南中醫(yī) 學(xué)院第一附 屬醫(yī)院2022 較高芙蓉區(qū)社 區(qū)醫(yī)院很低，只有 12 名醫(yī)生，對藥品的選擇余地小，送什麼