商務(wù)談判與推銷技巧第八章顧客的尋找與接近共12章-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 營(yíng)規(guī)模 、 開業(yè)年限 、 經(jīng)營(yíng)歷史 、 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地 、 管理體制 、 員工士氣 、 客戶情況 、 供應(yīng)商情況等來(lái)分析該客戶的支付能力和信用水平 。 ? 中心開花法所依據(jù)的理論是心理學(xué)的“光暈效應(yīng)”法則。 ? 理論依據(jù)：平均法則。 ? 二、尋找顧客的指導(dǎo)原則 ? （一）確定范圍原則 ? （二）多樣性和靈活性相結(jié)合原則 ? （三）循序漸進(jìn)原則 ? 推銷窗口 81 三、尋找顧客的方法 ? 一、逐戶尋訪法 ? 逐戶尋訪法又稱普訪法、地毯式訪問(wèn)法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，普遍地、逐一地訪問(wèn)所有的個(gè)人和組織并從中確定銷售對(duì)象的方法。 ? 推銷窗口 82 課堂練習(xí) ? 假如你是個(gè)保險(xiǎn)推銷員，你如何請(qǐng)你的顧客介紹熟人給你？ ? 三、中心開花尋找法 ? 中心開花法又叫中心輻射法、權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織，然后再通過(guò)他們的影響和協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。 ? 3． 在討論會(huì)的前一天 ， 主辦人應(yīng)該電話通知所有準(zhǔn)備到會(huì)的潛在顧客 ， 并提醒他們會(huì)議日期和
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