區(qū)域經(jīng)理的策略思考-文庫吧在線文庫
【正文】 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要 品項(xiàng) 拜訪時(shí)間 備注 時(shí) 分 8\9 庫存 100 9 10 進(jìn)貨 20 8\16 庫存 進(jìn)貨 8\21 庫存 進(jìn)貨 備注 終端維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 1. 進(jìn)門前看客戶卡； 反思分銷 /陳列 /專銷 /協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)； 整理服裝儀容； 2. 檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳 3. 向客戶打招呼 ， 自我介紹 ， 適當(dāng)時(shí)間詢問送達(dá) /客訴處理情況； 4. 生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào) 、 整理貨架 、 優(yōu)售優(yōu)陳 、 前后線產(chǎn)品整理 5. 庫存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記 ， 促進(jìn)活躍客戶； 6. 客戶溝通 ， 提出合理訂單建議； 7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 8. 再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績效，道謝出門； 預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例 ——客戶拜訪動(dòng)作流程 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 鏈接 ——助代的客情法寶 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核 ——全面考核 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 職位名 助理業(yè) 代 說明 直接主管提報(bào)量化薪資及過程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷量（占獎(jiǎng)金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報(bào)，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎(jiǎng)金比例的 50% 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷量指標(biāo) 。 ? “ POP海報(bào)指標(biāo)”欄分值 20分，有本品 POP海報(bào)張貼得 10分，按照粘貼標(biāo)準(zhǔn)張貼得 20分，出現(xiàn)競品 POP海報(bào)扣 10分，競品 POP海報(bào)數(shù)量超過本品扣 15分； 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 線路主管檢核密宗拳 五、檢核結(jié)果記錄 檢核記錄、業(yè)代別被檢核記錄、天天跟進(jìn)、秋后算帳 ? 量化工具 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 A B C D E F G 其他 A高 A中 A低 B高 B中 B低 C高 C中 C低 鋪貨率 % 69 52 15 29 12 23 61 44 15 12 3 34 區(qū) 隔 鋪 貨 率 高 1 0 中 1 低 1 排面比 (%) 44 C之品項(xiàng)鋪貨率 (%) 四品項(xiàng)以上 四品項(xiàng) 三品項(xiàng) 二品項(xiàng) 一品項(xiàng) 44 75 終端表現(xiàn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 案例：茫然的導(dǎo)購主管？ 檢核：出勤、財(cái)務(wù)、訂單 /生動(dòng)化 /客情績效空間 學(xué)習(xí) ——尋找銷量機(jī)會(huì)和市場(chǎng)維護(hù)機(jī)會(huì) ?留心本 品 amp。A（使用 amp。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工 ——在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場(chǎng)增量！ 區(qū)域經(jīng)理的策略思考 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 終端銷售意義 尋找銷售機(jī)會(huì) ——終端表現(xiàn) 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 沖動(dòng)性消費(fèi) 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者 Uamp。合格得 20分，不合格酌減，無貨得 0分 ； ? “門貼”欄指標(biāo)分值 20分，只有本品張貼得 20分，有競品門貼此欄得分倒扣 10分，無本品張貼 0分； ? “門口堆箱陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值 15分，有本品堆箱陳列 5分，本品的堆箱數(shù)量超過 20箱 /包得分 15分，本品的堆箱數(shù)量低于競品數(shù)量此欄得分倒扣 10分； ? “產(chǎn)品吧臺(tái) /貨架陳列數(shù)量” 欄指標(biāo)分值 10分，有本品的陳列得分 5分，本品陳列超過 8個(gè)排面得 10分，本品陳列數(shù)量低于競品陳列數(shù)量此欄得分倒扣 10分； ? “包廂 /臺(tái)面陳列指標(biāo)” 欄分值 10分，有包廂擺桌、大廳擺桌
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