【正文】 ）建立并完善銷 售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 3 銷 售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級銷售經(jīng)理； 5）負(fù)責(zé) SLT 同 SSG 的溝通，并指導(dǎo) SSG 的工作； 6）拓展新市場，承擔(dān) SLT 安排的其他相關(guān)工作。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定 IES 中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 二 市場經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）制定本市場的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市 場的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 一 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報告由 FSF 各級經(jīng)理填寫，每月 3 日前傳真給其上級經(jīng)理和 SSG。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報銷制度 一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 2 市場經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 3 每月憑單報銷，超支自付。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 2 SSG 收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 B 費(fèi)用報銷單：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報告。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 5 人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回 SSG 備案。 6 銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢 后，將簽收元件寄回 SSG 備案。 為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競爭等等）。 在概括情況之后，提出一個問題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個問題，對嗎？”“這仍然是一種憂慮，對嗎？” 要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會，有幾種不同的辦法。在講述你的想法時，要注意簡單、清楚和明確。 “強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶：只要同意這個想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會聯(lián)系起來。 二 信用額季度更新機(jī)制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 POP 管理制度即是將 POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR 核對單價，數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR 通知客戶退貨； 4 倉管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR 核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤； 6 CSR 將紅單傳真至客戶，以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR 留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái) 務(wù)部； 8 CSR 和財(cái)務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。年度報告四種類型， 涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。 3） SLT 發(fā)出的“全國銷售每月工作重點(diǎn)”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 4 專柜報告 1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額； 2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額。 三 SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)組成。 １ Wp(Weekly Plan) 每周收款計(jì)劃 11 SSG 的 BCR（結(jié)算 與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā) CSR 處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR 根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（ OSB 006）。 信用額管理 一 信用額管理制度－ CMR 概述 信用額管理制度，以下簡稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，確保生意健康動作； CMR 以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定 期自動更新的運(yùn)作機(jī)制。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運(yùn)”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7 個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運(yùn)發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售部秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo) OSB 系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。Collection)： 銷售部應(yīng)確保 90%的貨款在到期日 5 天內(nèi)回籠。 3 每個事件 — )確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對應(yīng)處理 整個 OSB 流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二） OSB 生意目標(biāo)： 達(dá)到 OSB 系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSB 生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 OSB 系統(tǒng)還需要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2 客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。 5 RT(Remittance Trasmission) 匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清 楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR 在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交 CSR 和財(cái)務(wù)部。 4 TTF(Tredary To Freighter) 運(yùn)輸商 41 儲運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單 24 小時內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商； 42 司機(jī)從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲運(yùn)部必須及時同銷售部取得聯(lián)系； 44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。 57 先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT 分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 銷售部周報由 SSG負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號 IESW01，每周星期二前完成，呈報 SLT。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 在 OSB 例會中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲運(yùn)部三具部門的緊密合作 ，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進(jìn)行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。 ――你作為最專業(yè)銷售代表的聲譽(yù)。 到了這個時候，如果買主仍然未請求你把更詳細(xì)的情況告 訴他，那么，你沒有必要把你的計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。其余 4 個步驟中的每一個步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系 陳述主意 陳述主意時要注意： ――簡單、清楚、明確； ――滿足需要 /機(jī)會； ――建議行動。 最重要的是，當(dāng)你概括情況時，要談?wù)摍C(jī)會（即新的銷售機(jī)會和利潤機(jī)會）。 說服性 (PSF)推銷的步驟 說服性推銷的五個步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。 2 SSG 在審核無誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 二 分銷商銷售代表（ DSR）招聘 1 銷售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。 6 整個報銷情況的跟進(jìn)和查詢，請同 SSG 聯(lián)系。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 4 下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下 屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要， 建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒?