保險(xiǎn)產(chǎn)說會運(yùn)作導(dǎo)航圖與客戶盤點(diǎn)表-文庫吧在線文庫
【正文】 分析現(xiàn)狀，正確診斷 資料準(zhǔn)備，通俗易用 訓(xùn)練輔導(dǎo)，提升技能 話術(shù)不實(shí)用 培訓(xùn)輔導(dǎo)走過場走形式（教得多，練得少） 邀約效果不好，客戶不到場 充分學(xué)習(xí)掌握公司提供的產(chǎn)說會相關(guān)話術(shù)，通過與部門骨干的研討將其轉(zhuǎn)化為符合自己團(tuán)隊(duì)特色的語言（邀約、工具使用、產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場促成、會后追蹤話術(shù)等） 部經(jīng)理對主管進(jìn)行產(chǎn)說會流程跟進(jìn)和產(chǎn)說會話術(shù)的通關(guān)（會講、能輔導(dǎo)、能追蹤） 主管對業(yè)務(wù)人員就產(chǎn)說會話術(shù)進(jìn)行訓(xùn)練通關(guān)（會講、邀約產(chǎn)說會邀約話術(shù) 產(chǎn)說會現(xiàn)場促成話術(shù) 產(chǎn)說會后續(xù)跟進(jìn)話術(shù) 環(huán)節(jié) 目的 關(guān)鍵點(diǎn) 常見的狀況 動(dòng)作 點(diǎn) 配套工具 主管現(xiàn)場協(xié)助促成能力較差 會后保費(fèi)無法收取 工具使用率不高 能成功、現(xiàn)場能促成、會后能收費(fèi)） 隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)說會相關(guān)報(bào)表診斷產(chǎn)說會各階段的問題，調(diào)整培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)用話術(shù)工具，進(jìn)行有效訓(xùn)練和輔導(dǎo) 產(chǎn)說會運(yùn)作導(dǎo)航圖（三） 環(huán)節(jié) 目的 關(guān)鍵點(diǎn) 常見的狀況 動(dòng)作點(diǎn) 配套工具 環(huán)節(jié) 6： 行動(dòng)督導(dǎo) 確保落實(shí) 績效達(dá)成 緊盯目標(biāo)，層層落實(shí) 過程管控，及時(shí)指導(dǎo) 把握節(jié)點(diǎn)，總結(jié)改進(jìn) 邀約客戶到場率低 現(xiàn)場成交率低，預(yù)簽單保費(fèi)收繳率低 追蹤沒有分層級，追蹤不到位 產(chǎn)說會事前、事中、事后的追蹤不夠 追蹤沒有技巧，追蹤流于形式，效果不佳 過程管控不到位 將鎖定客戶轉(zhuǎn)化為 “黃金十客戶 ”，并填入 “黃金十客戶表 ” 主管與業(yè)務(wù)人員協(xié)助分析 “黃金十客戶 ”，制定相關(guān)拜訪計(jì)劃和方法 每日二早盤點(diǎn) “黃金十客戶 ”名單，了解拜訪情況并制定當(dāng)日拜訪計(jì)劃 適時(shí)對 “黃金十客戶 ”名單進(jìn)行刪減和補(bǔ)充，對重點(diǎn)業(yè)務(wù)人員的個(gè)
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