【正文】 參考文獻(xiàn) [1] 杜新麗，家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 —— 以新飛電器為例 [D]，企業(yè)活力， 2020 年第 7 期 [2] 陸剛，家電下鄉(xiāng)成為彩色電視機(jī)的發(fā)展商機(jī) [P]，家用電器（綠色家電） 2020，（ 2） [3] 徐海明，徐雅蕓，王瑞，“家電下鄉(xiāng)”出現(xiàn)的問(wèn)題用對(duì)策 [J]，《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 2020年 6 月（下） [4] 梁琪 “家電下鄉(xiāng)”帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) [J]，《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2020 年 6 月號(hào)下（總第371 期） [5] 郭振宗，“家電下鄉(xiāng)”的效果分析 [J]，社會(huì)論壇 [6] 朱晨辰，從“家電下鄉(xiāng)”談農(nóng)村消費(fèi) [R]，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技 2020 年第 20 期卷第 7 期。針對(duì)這種情況，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基 層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。西部農(nóng)村地區(qū)發(fā)展較為落后，農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)，且少數(shù)民族居多，消費(fèi)習(xí)慣差異較大。那時(shí)一定能付清欠款，請(qǐng)相信他們農(nóng)村居民的消費(fèi)信用 !從中得到啟發(fā)，我認(rèn)為在開(kāi)拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)可考慮賒欠銷(xiāo)售 :同時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)最好多放在年底如元旦等節(jié)日。農(nóng) 村地區(qū)由于存在消費(fèi)的季節(jié)性，比如逢年過(guò)節(jié)時(shí)期，家家戶(hù)戶(hù)都有添置固定資產(chǎn)的習(xí)慣，家電企業(yè)針對(duì)季節(jié)性的特點(diǎn)，對(duì)成群成批進(jìn)行家電購(gòu)置的農(nóng)村居民給予一定的折扣策略，將會(huì)本企業(yè)在農(nóng)村居民心目中有著較好的口碑傳遞。為此，一般來(lái)說(shuō)，家電企業(yè)在拓展農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)策略。只有不斷供應(yīng)超越消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，才能保證企業(yè)恒久的競(jìng)爭(zhēng)力。在電壓寬度更廣、操作上更加簡(jiǎn)單還要在冰柜的容積上做出變化，經(jīng)過(guò)這一系列的改進(jìn)，都受到了農(nóng)村消費(fèi) 者極大的歡迎。從上述定義可以簡(jiǎn)單的認(rèn)為，產(chǎn)品的基本屬性是滿(mǎn)足人們的欲望和需要。加大促銷(xiāo)力度，爭(zhēng)取做到“促銷(xiāo)不斷線(xiàn)，周周特價(jià)機(jī)”，解決滯銷(xiāo)機(jī)、殘損機(jī)、特價(jià)機(jī)等問(wèn)題。打著銷(xiāo)售“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的幌子吸引顧客，顧客來(lái)了以后卻宣傳銷(xiāo)售店里的其他品牌產(chǎn)品。要保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，這樣才能最終保證企業(yè)的利潤(rùn)。農(nóng)民收入中有很大一部分為實(shí)物收入，現(xiàn)金收入中的相當(dāng)一部分還要用于生產(chǎn)。 海信科龍徐州分公司為穩(wěn)定終端零售價(jià)格穩(wěn)定，保證經(jīng)銷(xiāo)商合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。在技術(shù)水平、產(chǎn)品檔次、市場(chǎng)規(guī)模、盈利能力，包括企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力在內(nèi)的綜合實(shí)力上，成為“中國(guó)第一家電”。迄今為止，容聲冰箱共 11 次獲得全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，成為冰箱業(yè)內(nèi)技術(shù)最先進(jìn)、質(zhì)量最穩(wěn)定、市場(chǎng)份額最穩(wěn)固的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 海信科龍的產(chǎn)品在徐州區(qū)域內(nèi)的聲譽(yù)非常好，受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)。 2 徐州分公司“家電下鄉(xiāng)”營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 （ 1）海信科龍徐州分公司內(nèi)部組織情況 海信科龍徐州分公司是海信科龍電器股份有限公司下屬的營(yíng)銷(xiāo)分公司。從下表在策略對(duì)比 中可以看出他們的優(yōu)勢(shì)。 2 營(yíng)銷(xiāo)策略理論 1953 年，尼爾 站在高層談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題會(huì)想得更深一點(diǎn)。特別是在農(nóng)村普及彩電和手機(jī)，可以豐富農(nóng)民精神文化生活，幫助農(nóng)民了解國(guó)家政策、獲取更多市場(chǎng)信息、學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)，促進(jìn)農(nóng)民增收。擴(kuò)大農(nóng)村需求是，把農(nóng)村潛在的巨大消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，則能為我國(guó)的強(qiáng)大生產(chǎn)力提供有力 支撐，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供持久拉動(dòng)力。生產(chǎn)出符合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，再發(fā)展三、四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，讓農(nóng)民買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，對(duì)于重要節(jié)假日進(jìn)行必要的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要內(nèi)容是，順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的新趨勢(shì)，運(yùn)用財(cái)政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價(jià)廉的家電產(chǎn)品，并提供滿(mǎn)足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例的財(cái)政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。 指導(dǎo)教師簽字： 海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研 究 專(zhuān)科生畢業(yè)論文 2 中國(guó)礦業(yè)大學(xué)成人教育學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )指導(dǎo)教師評(píng)閱書(shū) 指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ) (包含①基礎(chǔ)理論及基本技能的掌握； ② 獨(dú)立解決實(shí)際問(wèn)題的能力；③ 研究?jī)?nèi)容的 理論依據(jù)和技術(shù)方法；④取得的主要成果及創(chuàng)新點(diǎn)；⑤ 工作態(tài)度 及工作量；⑥總體評(píng)價(jià)及建議成績(jī)；⑦存在問(wèn)題； ⑧ 是否同意答辯等）； 建議成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽字： 年 月 日 海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研 究 專(zhuān)科生畢業(yè)論文 3 中國(guó)礦業(yè)大學(xué)成人教育學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )答辯及綜合成績(jī) 函授站 (點(diǎn) ) 專(zhuān)業(yè)年級(jí) 學(xué)生姓名 說(shuō)明書(shū) 頁(yè) 圖紙 張 其它材料 答 辯 情 況 提 出 問(wèn) 題 回 答 問(wèn) 題 正 確 基本 正確 有一般性錯(cuò)誤 有原則性錯(cuò)誤 沒(méi)有 回答 答辯委員會(huì)評(píng)語(yǔ)及建議成績(jī)： 答辯委員會(huì)主任簽字： 年 月 日 海信科龍電器徐州分公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略研 究 專(zhuān)科生畢業(yè)論文 4 目 錄 摘 要 ..............................................................................................................................................................5 1 緒論 ...........................................................................................................................................................6 選題背景 ...........................................................................................................................................6 2 研究意義 ................................................................................................................................................7 3 研究?jī)?nèi)容和方法 ...................................................................................................................................7 1 理論框架 ................................................................................................................................................9 二 理論綜述 .............................................................................................................................................. 10 1 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 .................................................................................................................................... 10 2 營(yíng)銷(xiāo)策略理論 .................................................................................................................................... 12 三 海信科龍徐州分公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 .................................................................