【正文】 及品牌投入較大的關(guān)注。 ⑤ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管 市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)精進的關(guān)鍵。 渠道 ：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告 ：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。 2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實績，并徹底調(diào)查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計劃。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，作自主管理。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 25 頁 銷售方針與政策 1． 應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。 2． 針對公司及區(qū)域分支機構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。 對待經(jīng)辦人 的要訣 1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報告、洽談 1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達公司（總部）。 報告、聯(lián)絡(luò)的 要點 1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡(luò)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 要贏得員工 和客戶 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營銷和推銷活動。區(qū)域主管應(yīng)花 20％至 40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。 區(qū)域分支機構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌鲋g的橋梁和紐帶。廣東順德是我國著名的家用電器生產(chǎn)基地，1997 年，在這個人口才過 100 萬的縣級市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。具體包括以下幾個方面： ① 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 7．主要權(quán)力： ● 有對本地區(qū)所屬員工和 各項業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； ● 有向上級報告的權(quán)力； ● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)； ● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； ● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)； ● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)； ● 對下級員工的水平有考核權(quán)； ● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力； ● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； ● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)； ● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； ● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。如某公司指示它的銷售代表，要將 80%的時間花在現(xiàn)有顧客的身上， 20%的時間花在潛在客戶身上； 85%的時間用于推銷既有產(chǎn)品， 15%的時間用于推銷新產(chǎn)品。 4．推銷會議： 銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機會。契約式推銷員包括制造商 、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。 “工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模的步驟 1． 按照年銷售量將客戶分成大小類型； 2． 確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大； 3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。 3． 薪金傭金混合制： 融合了前兩種制度的優(yōu)點，并減少了前兩種制度的缺點。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。 銷售代表的激勵 由于工作性質(zhì)、人的本性、個人問題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。從這個意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。 ● 促銷流 向客戶施加影響的各種活動，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。 ② 確定訂購點 為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點。由于市場行情、消費者購買動機及競爭策略等因素的變化，在現(xiàn)實中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點時就發(fā)出訂單。 ● 倉儲管理 ① 直運與倉儲的比較 從物流方式來講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運至顧客，而是大批整車運至靠近 市場的倉庫。 5．倉儲內(nèi)部管理 裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。 ② 運輸管理不到位的表現(xiàn)及后果 運輸工具選擇不當(dāng)；運輸路線過長；損耗過多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損；斷貨；產(chǎn)品定價過高。 ④ 銷售點管理系統(tǒng)（ POS），應(yīng)用于銷售點銷售信息事務(wù)管理，如收款、盤點、結(jié)帳、銷售分析等作業(yè)。無論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。在貨架的每個貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。 進貨時，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識別運單和貨物上的條碼，確認匹配無誤后才能進一步處理，有的入庫，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。包含車輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配 集合模型、設(shè)施定位模型。 ② 條形碼技術(shù)（ BC），是一種自動識別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準(zhǔn)確度。運輸工具及運輸路線選擇不當(dāng)，可能會造成產(chǎn)品損耗過多、定價過高，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競爭力。具體如下表所示： 倉儲管理事宜 影響因素 具體說明 1．確定最佳數(shù)量的倉儲點 保證效益與倉庫成本之間的平衡。 庫存成本：包括占用空間費用、因占用資金而喪失的機會成本、稅金及保險費用、折舊與報廢損失。 2．使用率 在某一時間段，客戶平均購買商品的數(shù) 量，客戶買得越多，訂購點就越高。 ● 物流管理的目標(biāo) 隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 25 頁 一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。 ● 物流： 是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 25 頁 第三部分 渠道管理 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。 ● 銷售代表要知道如何進行有效的推銷展示。 ● 通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M行招聘。假設(shè)每個銷售代表平均每年可以做 1,000次訪問，那么該地區(qū)需要 60 個專職銷售代表。 設(shè)計銷售隊伍規(guī)模 確定了銷售隊伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊伍規(guī)模。例如高層 管理當(dāng)局，他們在交易過程中起著越來越重要的作用，特別是對全國性大客戶和主要銷售時尤其如此；技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。營銷人員相信，從長遠觀點來看，懂得市場的銷售隊伍將比懂得銷售的隊伍更為有效。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 25 頁 第二部分 銷售隊伍建設(shè) 通常，銷售隊伍的建設(shè)包括銷售隊伍的設(shè)計、管理兩個方面，詳細內(nèi)容如下圖所示： 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟 確定銷售隊伍目標(biāo) 銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務(wù)： ● 尋找客戶：銷售代表負責(zé)尋找新客戶或主要客戶。 ④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。 區(qū)域分支機構(gòu)與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。 ⑧ 區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報工作、提出市場運作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。 區(qū)域分支機構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售 部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。 區(qū)域主管應(yīng)花費 30％至 60％工作時間，做好員工指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠遠不夠 。 2． 若上級的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找機會委婉地說明。 2． 若對上級的方針不了解，應(yīng)主動請示。 2． 自己有錯誤時，應(yīng)立即采取措施加以改進，而 不要加以辯解。 表 15：接受業(yè)務(wù)稽查 內(nèi) 容 詳細說明 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 25 頁 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對主要項目做事前的審閱。 表 14：信息管理 內(nèi) 容 詳細說明 信息的內(nèi)容 1． 搜集得來的信息應(yīng)加以研究。 缺陷或障礙的處置 1． 對業(yè)務(wù)進展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這 是區(qū)域主管的職責(zé)。 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃與區(qū)域主管的關(guān)系 1． 區(qū)域 主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的中心人物。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是 否還有較大提升空間？ ● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。 媒體特點 ：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體， Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他 們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網(wǎng)絡(luò)。 剛開始經(jīng) 銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月