統(tǒng)一企業(yè)-主要客戶管理(ppt64)-銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 ★了解廠商心理 ★訓(xùn)練有素：時時談判 ★總部訂下明確原則 ： ☆利潤 ☆期限 主要客戶的特性 ８．需求無止盡 — 價格 — 促銷活動贊助 ★廣告費用、產(chǎn)品價格、陳列位 — 員工活動贊助 ★郊遊、晚會、尾牙、運動會 — 需求不斷提出 ★稍不留意，公司損失慘重 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 ? 主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之窗口 ? 主要客戶經(jīng)理須具備條件 ? 主要客戶經(jīng)理之組織安排 ? 主要客戶經(jīng)理與營業(yè)所主管之權(quán)責劃分 ? 主要客戶經(jīng)理之心理層面分 ? 主要客戶經(jīng)理之展望 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 １．主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之連絡(luò)窗口 — 傳達公司之政策 — 傳達主要客戶之狀況 — 公司與主要客戶談判之最重要人物 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理須具備條件與特質(zhì) — 精行銷知識：國外ＭＢＡ最佳 — 語言能力 — 男性較佳 — 善長管理能力 (計劃、協(xié)調(diào)、追蹤、評估 ) — 負責、踏實、誠懇 — 具韌性 — 善於人際關(guān)係 ★公司內(nèi)部、主要客戶各部門 Key Account Management 業(yè)務(wù)員分級 創(chuàng)造者 問題解決者 客戶開發(fā)者 說服者 提供者 業(yè)務(wù)員工作的層次 Key AccountManager ? 分析市場活動及研究數(shù)字 ? 規(guī)劃活動及協(xié)調(diào)資源運用 ? 溝通說服能力 ? 談判能力 KAM應(yīng)具備之技能 ? 對公司、產(chǎn)品、自己能力有信心 ? 目標遠大 ? 遇問題會自求解決之道 ? 努力達成與客戶雙贏局面 ? 堅毅不拔 ? 創(chuàng)意 → 不滿足老方法 KAM之心理特質(zhì) ? 高階的投入與支持 ? 完善的策略規(guī)劃 ? 任務(wù)、目標、情勢、定義清晰可行 ? 選擇適當對等的客戶 ? 選擇適當?shù)?Key Account Manager KA管理之關(guān)鍵成功因素 ? 價格控管 ? 促銷安排 ? 陳列監(jiān)督 ? 競爭對手監(jiān)控 ? 新品上架 ? 確保供貨 KA Manager之功能 — 設(shè)置在行銷部 行銷部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場資訊經(jīng)理 產(chǎn)品活性化經(jīng)理 廣告經(jīng)理 促銷經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排 — 設(shè)置在營業(yè)部 營業(yè)部主管 主要客戶經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理 營業(yè)所經(jīng)理 營業(yè)所經(jīng)理 市場服務(wù)經(jīng)理 特別活動經(jīng)理 主要客戶經(jīng)理之組織安排
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