【正文】 始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去。 步驟一：尋找潛在雇主 尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。 為什么不打個電話呢？ —— 這是一個非常有趣又有價值的方法 。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機會。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質，不希望對您有 “ 我們面試的這位女士的穿著真滑稽 ” 這樣的印象吧。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。 銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于 “ 危機 ” 狀態(tài)還是 “ 勃發(fā) ” 狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個企業(yè)。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。列出您具有這份工作要求的必備品質，努力將這些優(yōu)秀品質貫穿到問題的回答中去。您需要強調，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。 雖然工資和待遇對您至關重要，但不要涉及這些問題。 企業(yè)的計算機及其他設備情況； 步驟五：隱憂的表述 您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。請求就如詢問 “ 我什么時候可以開始 ” 這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 我對誰負責？ 當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設計部門設計出來的，您的業(yè) 務技能是由公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。如果不像，就需要進行大量的溝通活動。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。 交往技能 記住對方的名字 記住對方的名字，下次見面的時候能正確的稱呼 。 盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的 “ 智慧 ” ，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。 您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結算辦法等等。與每個工作日都見面的人的關系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。這難道不好么？就如一句古語： “ 投我以木桃，報之以瓊瑤。說服兒子穿一件干凈的衣服。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。由于消費得多，付出的小費就高。 他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。 律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。 我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。 通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。下一步您努力用成功的聲音技巧地細細地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn) 得主動。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 他們實際上做的是銷售給您他們的項目，他們是怎樣進行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。 信條：銷售得越好，離成功越近 “ 一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。好的接近客戶的技巧能帶給 您好的開頭。 第四個步驟是調查以及詢問。這個步驟中，您要學會： 如何撰寫展示詞； 展示演練的要點。這個步驟中，您要學習： 締結的原則； 締結的時機； 締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T” 字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、 “ 是的 ” 、 “ 是的 ” 、 “ 是的 ” 法以及第七項的哀兵策略法。 有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。您要去 “ 掃街 ” ，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下 來您的收入沒有絲毫增加。 當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。在觀察中，您用心記，不斷提高。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。經(jīng)過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領做實戰(zhàn)練習。 上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。 初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。 允許犯錯誤。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關鍵內容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。與其它人談論銷售。 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了 真正的價值和意義。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標。 “When” 是指您要什么時候完成目標。 第六是 “Which” 。想要您的目標了不起，首先必須具體。這件事情不可能在這里發(fā)生。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 長期目標 如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。 可以衡量 衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您 的初衷。您總不能天天祈求走運： “ 明年我將賺更多的錢。 第二個 H 是 “How much” 。 第四是 “Who” 。 目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從 6“W”2“H” 的角度去思考。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。 □Yes □No 2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。如果您不努力的話， 能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 處于這個層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。 持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務使您對商店的感覺如何。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。您是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，表情和語言的巨大差異。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。 成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人羨慕、欽佩。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓練方法。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。觀察銷售人員在銷售時的細微差別，一點一滴地學習，您就開始有機會賺大量的錢。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我 們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應該互相割裂。面對這個課題，您要學會： 了解客戶提出異議的原因； 檢討自己何以會讓客戶提出異議； 異議的種類； 異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的 ?? 如果法，以及第六種的直接反駁法。在這個步驟中，您要學習： 建議書的準備技巧； 建議書的撰寫技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 第三個步驟是進入銷售主題。在銷售準備的步驟中，您要學會： 成為專業(yè)銷售人的基礎準備。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 每天，您和同事共進午餐的機會很多。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關系。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 孩子：堅持不懈的銷售者 孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。 政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重 視承諾。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 侍者：事半功倍 這里開始轉入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。 演員：成名前的艱辛 您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是 專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能。 在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。 每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您 每天都在認真學習，每天都在進步。 一個用心的銷售人員會把生活中的每件事當做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 不要吝惜您的贊揚 恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。 每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。 開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。問題越具體，面試者對您的印象就越 深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。 她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。我具有處理一般電話業(yè)務的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 不管您相信與否，有時，接受一份工作并不很愜意。 發(fā)展 可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。沒有誰會相信沒有業(yè)務可做的銷售人員能夠生存下來。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時要慎重，不能太濃烈，氣息以細微精致為佳。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會 “ 失去 ―― 再失去 ” 的惡性循環(huán)。 在求職信末尾加一條名人警句或成語。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。 第三，寄出產(chǎn)品說明書 您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。 其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 也就是調查客戶的需求是什么？ 查找感興趣行業(yè)的 相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。產(chǎn)品的功能、檔次、價位等等都是在設計初期進行考慮的。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。 成功的銷