【正文】 虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。 待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。 ⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 ⑥人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。 客戶檔案基本建立。管理需要數據支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。 個人包裝：外包裝（公司制度）、內包裝（靠個人學習，提高個人素質，豐富知識結構）。執(zhí)行每周球童場地服務總結例會，每周總結管理者工作例會，每月不定期其它崗位工作總結例會，認真總結找出問題并及時解決問題。崗位管理人員工作計劃性、組織性有待提高。3)制定每周工作會議，協(xié)調事務和解決問題的情況。2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率。2)多傾聽員工建議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效建議及時采納。八、下步工作計劃：針對今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個方面：制定管理人員職責工作主要體現：1)制定全年月工作計劃，詳細表述每月執(zhí)行工作重點。六、工作中的不足雖然在實踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現狀的提升，但任然存在著很多問題和不足。完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標準。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感，如果與其他供應商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要制約因素。 銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。 五、存在的主要問題： 銷售管理無數據： 一份正規(guī)地年度工作總結報告，應該用數據來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內容：一、銷售回款的管理；二、銷售費用的管理。 文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。 ④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯想解決問題的辦法。 ④老板“一筆簽”的現象依然存在。 ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。 ④對于市場遺留問題的解決，依據“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 第四篇：銷售總監(jiān)的年度工作總結銷售總監(jiān)的年度工作總結 一、銷售業(yè)績回顧及分析： （一）業(yè)績回顧： 開拓了新合作客戶近三十個（具體數據見相關部門統(tǒng)計）。培訓自己，培訓員工！ 面對正確批評要能夠坦然接受，知錯能改既是尊重別人更是尊重自己。從表中我能看你哪天在干什么。技術部分我們明確了新產品的重要性，以及開發(fā)新產品迫切心情，大家一起出謀劃策，為了新產品的出爐我們允許調動一切部門和人員。但是我心里明白，年初的狀況，慢說去奪取市場，就是能守住現在的客戶不丟，已經謝天謝地了！按照年初的狀況，我們只能壓住陣腳，守住陣地，確保老客戶不丟，否者不僅是經濟損失，更會打擊到弟兄們的士氣動搖軍心，所以我把多半精力集中到這方面的工作，強調手下兵將們，先守好，在考慮進攻，相信大家也認為我這樣做是對的！半年下來，老客戶算是沒有什么動蕩，基本很穩(wěn)定，一直懸著的心算也就放下一多半了。最大的壓力就是碰到大單，和對手焦灼的過程。倘若省去中間流程，把配料直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達到預期的結果，或者說結果的品質沒有達到最佳！當然，以上是從結果方面來分析。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。從而成為真正的經營。制定并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。（二）業(yè)績分析：促成業(yè)績的正面因素：①調整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。⑤在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。待遇方面，基本消費了“大鍋飯現象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。(具體數據見相關部門統(tǒng)計)市場遺留問題基本解決。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。負面因素：①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。②公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降低。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學的流程。負面因素分析：①公司內部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降低。⑦公司管理高層調整，久經事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。（二）存在的負面因素分析：部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉，喜歡把老板推到“工作前線”。而公司現時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結果，只能憑著經驗去判斷，去調整射擊位置。管理的扁 平化，適合小的組織。當時心里不太滿意。在那艱苦的歲月里，一路走來到現在。這樣下去對公司來講是大大的不利，由于人員不整，我們被迫停止了前進的步伐，等著天上掉訂單。銷售會議，辦事流程，新員工的帶領，能做到不玩虛的，實實在在。那就是士氣，帶兵打仗要有士氣，勝不驕敗不餒。遇到高人要能夠虛心學習，別人優(yōu)點都值得去學的。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。 ③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。（具體數據見相關部門的統(tǒng)計） （二）費用分析： 正面因素： ①公司提出市場費用承包政策之后，最大限度防止了費用陷阱，費用超支現象得以控制。 團隊的執(zhí)行力有所增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。 周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。每次放槍，都應當檢查結果，以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。 第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展