【正文】 他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問(wèn)得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購(gòu)買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問(wèn)題這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。其次，要建立信心，要相信“天下沒(méi)有賣不掉的房屋”。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說(shuō)服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第四篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問(wèn)題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。乙去買煙煙29 元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。8他不知道所遇的上司屬那一類型。7曠工處分辦法。所有公司的政策及規(guī)章都有其制定的理由，主管人員應(yīng)將這些理由清楚地告訴他們。(3)仔細(xì)介紹安全常識(shí)。解釋給薪計(jì)劃 新進(jìn)人員極欲知道下列問(wèn)題： 1何時(shí)發(fā)放薪金。因此把公司給薪制度詳細(xì)地告訴新進(jìn)人員，可提高員工士氣，增強(qiáng)進(jìn)取心，同時(shí)亦可避免莫須有的誤會(huì)。9人事部門負(fù)責(zé)處理的事務(wù)為何。(5)可減少人員損害補(bǔ)償費(fèi)及醫(yī)藥服務(wù)費(fèi)用的支出。安全訓(xùn)練的內(nèi)容是：(1)工作中可能發(fā)生的意外事件。如何解釋公司政策對(duì)新進(jìn)人員解釋有關(guān)公司政策及規(guī)章時(shí)，必須使他認(rèn)為對(duì)他們是公平的一種態(tài)度。5員工福利措施。6不熟悉公司法令規(guī)章。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)： 順便送一盒火柴吧。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。可以采用聊天、談笑等方式來(lái)消除彼此的陌生，建立感情。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。產(chǎn)品比較法列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題(五)、口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。您從事的工作確定性格。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。我們可以去接他的家人。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如：“而且這套房子價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)?！?）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間?！?）把客戶歸為先知先覺(jué)的人。3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交。害怕做出決定，要幫他做出決定。課程收益：通過(guò)訓(xùn)練能使每個(gè)銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧；傳授實(shí)用的銷售技巧，打造自身的職業(yè)優(yōu)勢(shì)；掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與執(zhí)行力；課程大綱：第一部分：頂尖銷售員如何認(rèn)識(shí)銷售工作銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新鮮第二部分：提升形象，推銷產(chǎn)品先要推銷自己“第一眼”就讓你的銷售成功你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)得體著裝的TPO三原則男銷售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)女銷售員儀表需注意的幾點(diǎn)簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象