【正文】 0% 能源 / 維修費(fèi)用 30% 全店人事費(fèi)用 40% 防損部 員工（領(lǐng)班） 銷售收入 100% 全店銷售收入預(yù)算達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *100% 經(jīng)理 銷售收入 30% 全店銷售收入預(yù)算達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *100% 部門費(fèi)用 40% 部門（ 全店銷售收入 / 部門費(fèi)用 / 營業(yè)外收入）綜合達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *30%+ （實(shí)際營業(yè)外收入 / 預(yù)算營業(yè)外收入） *30%+ {1 （實(shí)際費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用） / 預(yù)算費(fèi)用 }*40% 營業(yè)外收入 30% 財(cái)務(wù)部 員工（領(lǐng)班） 銷售收入 100% 全店銷售收入預(yù)算達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *100% 主管 銷售收入 30% 部門（全店銷售收入 / 稅收費(fèi)用）綜合達(dá)成率 （實(shí) 際銷售 / 預(yù)算銷售） *30%+ ｛ 1 （實(shí)際稅費(fèi) 預(yù)算稅費(fèi)） / 預(yù)算稅費(fèi)｝ *70% 稅費(fèi) 70% 經(jīng)理 銷售收入 30% 部門（全店銷售收入 / 稅收費(fèi)用 / 部門費(fèi)用）綜合達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *30%+ ｛ 1 （實(shí)際稅費(fèi) 預(yù)算稅 費(fèi)） / 預(yù) 算稅費(fèi)｝ *40%+{1 （實(shí)際費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用） / 預(yù)算費(fèi)用 }*30% 稅費(fèi) 40% 部門費(fèi)用 30% 客服部 員工（領(lǐng)班） 銷售收入 100% 全店銷售收入預(yù)算達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *100% 經(jīng)理 銷售收入 30% 部門（全店銷售收入 / 部門費(fèi)用）綜合達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *30%+ {1 （實(shí)際費(fèi)用 預(yù)算費(fèi)用） / 預(yù)算費(fèi)用 }*70% 部門費(fèi)用 70% 營運(yùn)督導(dǎo) 主管 銷售收入 100% 全店銷售收入預(yù)算達(dá)成率 （實(shí)際銷售 / 預(yù)算銷售） *100% 五、 業(yè)績考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 1. 綜合達(dá)成率為部門員工承擔(dān)的考核指標(biāo)實(shí)際達(dá)成率 * 對應(yīng)的權(quán)重比例相加之和。 二、會(huì)員的優(yōu)惠 顧客憑會(huì)員 VIP 卡消費(fèi)可享受會(huì)員價(jià)，并獲相應(yīng)積分。 五、會(huì)員管理 會(huì)員的管理細(xì)則 為保證和維護(hù)會(huì)員的利益，在申請入會(huì)時(shí)請您務(wù)必認(rèn)真填寫本人真實(shí)姓名、身份證號碼、通訊地址及聯(lián)系電話等，并將本人有效身份證復(fù)印件交至本超市； 會(huì)員個(gè)人資料如有變動(dòng)，請及時(shí)與本超市聯(lián)系。而對小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗纳唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對。 二 .供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。 應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人 (態(tài)度強(qiáng)硬者 )的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。 最重要的就是了解你們市場的競爭對手。 （ B）組織一個(gè)專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。 如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果 比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對產(chǎn)品的認(rèn)知是必要的。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風(fēng)扇等），并針對這些目標(biāo)做計(jì)劃。為了從你們那兒得知情形，請?jiān)诿恳豢?訊下檔時(shí)，將促銷的得失簡單記錄（有關(guān) 業(yè)績、缺貨情況、客戶的反應(yīng)情形、廠商的配合度、品項(xiàng)建議計(jì)劃、價(jià)格及端架等），并交給總公司采購部。） 主動(dòng)積極的促銷，不要只等總公司的指示，每個(gè)點(diǎn)子都可以拿出來討論！ （一） 對市場地位付責(zé)任雖然不容易，但確是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。我們與每一個(gè)供應(yīng)商簽訂基本合約。事實(shí)上這是價(jià)格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價(jià)格等級！） 具以下情形的商品，我們不選擇： 不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜） 空間需求太大，銷售期（超過 90天）、上架期太短或有削價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大 日平均銷 量太低 銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項(xiàng)的產(chǎn)品 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)） 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)） 單價(jià)（生鮮除外）低于 NT$50 者 商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）。我們的低價(jià)位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買 是所費(fèi)的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 至于決定促銷的品項(xiàng)，請記住： 季節(jié)性 新產(chǎn)品 永遠(yuǎn)對顧客具有吸引力 強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段 二、 對我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是 X 公司 的重要政策， 為實(shí)現(xiàn)此政 策需做好下列工作 避免行政錯(cuò)誤 訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約 要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示 與店里做好下次訂貨的時(shí)間表 與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？ 要求供應(yīng)商使用我們棧板 要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大 九、談判 雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)： 最重要的一點(diǎn)：了解你的生意 /市場 除了一些偶然的交易情況，我們的基本策 略應(yīng)為： 1． /市場占有率 2． 3． a)b)雖然我們的采購價(jià)很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與 X 公司 交易仍有合理利潤。 11． 三、 銷售額 = 來客數(shù) 客單價(jià) （藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營之道 一、 1. 價(jià)格 2. 一次購足 3. 服務(wù) A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù) 二、 1. 的東西，具有競爭價(jià)格的理想商品。 3. 我們必須滿足核心顧客 70％的商品需求，所以應(yīng) 注意： A. B. . 多會(huì)讓顧客覺得難以選擇，比計(jì)劃中還要早離開。 4． 5． 6． 7． 8． 9． 10． X 公司有熱誠。 極其重要的是：促銷計(jì)劃必須早期規(guī)劃?？傮w來說： 如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤 如果價(jià)格太高，貨品無法售出 如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果 雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作： 在下列情形可退貨： A） B） 另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也 盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。） 市場上品 質(zhì) /形式的多樣性 包裝尺寸的多樣性 以下模式有助于決定商品的數(shù)目： 品質(zhì) /品牌 大 中 小 多 多 一些 少 中等（普通） 一些 少 單一 少 少 單 單一或全無 如果我們在一項(xiàng)商品中選擇多種品牌 /品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式： 大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑） 多樣商品 日 /用品（醬油、醋、衛(wèi)生