卷煙商品營(yíng)銷中級(jí)技能試卷及答案5(存儲(chǔ)版)
【正文】 4個(gè)百分點(diǎn)，請(qǐng)確定A品牌卷煙2009年的銷售目標(biāo)？（請(qǐng)寫(xiě)出計(jì)算步驟，計(jì)算結(jié)果保留到小數(shù)點(diǎn)后一位）答案：A品牌2009年銷售目標(biāo)2008年5元價(jià)位卷煙銷售量=6650020%=13300箱（2分）A品牌2008年市場(chǎng)占有率=5000247。因此應(yīng)建議該零售客戶訂購(gòu)一些高價(jià)位卷煙，提高卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)?？蛻艚?jīng)理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內(nèi)容中的哪一類信息？市場(chǎng)經(jīng)理小孫認(rèn)為小錢收集的客戶信息還不夠，請(qǐng)?jiān)诳蛻艚?jīng)理小錢信息收集的基礎(chǔ)上補(bǔ)充完善應(yīng)該收集的客戶信息。引用案例說(shuō)明小趙在和A客戶進(jìn)行電話溝通的時(shí)候違反了電話溝通六個(gè)要求的哪幾個(gè)要求，并簡(jiǎn)答拜訪后二項(xiàng)基礎(chǔ)工作的基本內(nèi)容。（3）甲客戶經(jīng)營(yíng)的品類分析屬于客戶經(jīng)營(yíng)能力分析方面的內(nèi)容。（4），共3分。第三題：經(jīng)營(yíng)分析與指導(dǎo)（15分）請(qǐng)根據(jù)案例舉例說(shuō)明小趙開(kāi)展的各項(xiàng)分析分別屬于卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)分析中的哪方面主要內(nèi)容？（6分）參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環(huán)境分析屬于客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析方面的內(nèi)容。（2）C客戶屬于小規(guī)模客戶，7月拜訪次數(shù)4次，違反了小規(guī)?？蛻裘吭掳菰L不宜超過(guò)2次的規(guī)定。(共35分)第一題：客戶信息與分類管理（8分）請(qǐng)簡(jiǎn)答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，是客戶分類的基礎(chǔ)，是客戶滿意的基礎(chǔ)、是營(yíng)銷人員開(kāi)展工作的基礎(chǔ)。（8分）請(qǐng)通過(guò)商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，并提出改進(jìn)建議。（請(qǐng)寫(xiě)出計(jì)算步驟，計(jì)算結(jié)果保留到小數(shù)點(diǎn)后一位）答案：2009年銷售目標(biāo)的確定首先計(jì)算2008銷售增長(zhǎng)率=（6650064000）247。將零售客戶投訴信息和處理結(jié)果及時(shí)錄入系統(tǒng)?；卦L時(shí)，零售客戶對(duì)投訴處理情況表示滿意。E品牌目前只在局部市場(chǎng)受歡迎，下一步要對(duì)其他市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行分析：若確具局限性，應(yīng)調(diào)整采購(gòu)量，避免庫(kù)存積壓；若其他市場(chǎng)受沖擊，應(yīng)向?qū)Ｙu部門反饋，加強(qiáng)市場(chǎng)管理；若目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，應(yīng)重新分析市場(chǎng)，調(diào)整目標(biāo)；若營(yíng)銷人員工作不到位，應(yīng)加大考核力度，提高積極性。以下是某煙草公司對(duì)B品牌進(jìn)行卷煙品牌成熟度測(cè)評(píng)時(shí)需要收集的一些信息：（1）國(guó)家煙草專賣局發(fā)布的卷煙產(chǎn)品目錄及品牌發(fā)展戰(zhàn)略；（2）卷煙工業(yè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和對(duì)品牌的培育策略；（3）B品牌在全國(guó)、全省所處的生命階段、在其他區(qū)域市場(chǎng)的總體表現(xiàn)。（保留3位小數(shù)點(diǎn)）答案：A區(qū)人均卷煙需求＝90/12=(條/人)，；根據(jù)對(duì)比類推法，今年其余各區(qū)和該市人均卷煙需求預(yù)測(cè)量為：B區(qū)人均卷煙需求預(yù)測(cè)量＝（）=同理，； 預(yù)測(cè)今年各區(qū)銷量及該市銷量為： A：12＝（萬(wàn)條）B：29＝（萬(wàn)條）C：24＝（萬(wàn)條）D：15＝（萬(wàn)條）該市合計(jì)：80＝（萬(wàn)條）根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，B區(qū)綜合消費(fèi)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展均處于全市中等水平，具有較高的代表性，預(yù)測(cè)B區(qū)今年人均消費(fèi)卷煙量不變，請(qǐng)用局部總體類推法，根據(jù)B區(qū)情況預(yù)測(cè)該市今年的卷煙銷售量。（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）某市煙草公司為了向零售戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，決定委托X調(diào)查公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)3000戶卷煙零售戶進(jìn)行抽樣調(diào)查。2．已知客戶老王2012年7月第1個(gè)周期的上次訂貨數(shù)量為50條、上次庫(kù)存數(shù)量為40條，本次庫(kù)存數(shù)量為30條，請(qǐng)計(jì)算客戶老王7月第1個(gè)訂貨周期的實(shí)際銷量、安全存貨量，并且?guī)椭蛻衾贤踔贫?月第2個(gè)訂貨周期的訂貨量。3．請(qǐng)簡(jiǎn)述客戶期望管理的方式有哪些。A品牌還可以開(kāi)展哪些嘗試購(gòu)買的促銷活動(dòng)？（6分）參考答案：宣傳物料、零售客戶激勵(lì)政策、人員推廣、零售客戶口頭推薦。（8分）2．卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前景分析可以通過(guò)哪些要素指標(biāo)來(lái)度量？（4分）參考答案：兩大指標(biāo)：品牌忠誠(chéng)、品牌關(guān)聯(lián)性。（2）品牌1的庫(kù)存應(yīng)該控制在最低水平?？傊畬?duì)待這些客戶在情感上要增進(jìn)交流，在生活中事事關(guān)心，在經(jīng)營(yíng)上給予幫助，貨源上給予傾斜，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，滿足客戶需求。引導(dǎo)客戶真實(shí)反映終端市場(chǎng)信息，對(duì)工作中遇到的問(wèn)題及時(shí)反饋和改進(jìn)第三題：客戶維護(hù)（15分）某客戶經(jīng)理在走訪線路中有一位年紀(jì)73的老人，因?yàn)榧彝ポ^困難，子女都在外地打工，老人在家開(kāi)了家煙攤賺點(diǎn)生活費(fèi)，因?yàn)槟昙o(jì)的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)思路較窄，品牌的上柜率也較少，所以擺了個(gè)煙攤賺的錢很少。充分利用企業(yè)設(shè)計(jì)制作的POP工具，營(yíng)造吸引顧客的賣場(chǎng)氛圍。請(qǐng)根據(jù)上述資料回答如下問(wèn)題：對(duì)于這樣的客戶，客戶經(jīng)理該如何進(jìn)行幫助？客戶經(jīng)理小甘在處理過(guò)程中有什么不足之處？如果你是客戶經(jīng)理小甘，你認(rèn)為應(yīng)該怎么做？答：于這樣的客戶，客戶經(jīng)理的幫助策略是：（1）與客戶進(jìn)行交流溝通，讓他認(rèn)識(shí)到想要做好生意，就需要多花些時(shí)間與精力，應(yīng)該減少打牌的時(shí)間；（2）幫助客戶明白好的購(gòu)物環(huán)境可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加客戶的銷售收入，有更多的盈利空間；（3）親自動(dòng)手為客戶進(jìn)行店堂整理、柜臺(tái)布置。④ 提升薄弱市場(chǎng)：查找營(yíng)銷工作不到位的線路，將重點(diǎn)維護(hù)客戶篩選出來(lái)，加強(qiáng)宣傳推介，提高薄弱市場(chǎng)的品牌上柜率。銷售下滑原因和維護(hù)建議：（1）銷售下滑主要原因① 競(jìng)爭(zhēng)品牌增加，且影響力較大，部分消費(fèi)群體發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移。7=(萬(wàn)元)y由于需預(yù)測(cè)2008年的卷煙銷售額，所以 t=9，代入上式，得?7=+180。電話調(diào)查法速度快，省時(shí)間，費(fèi)用低。因?yàn)樵L問(wèn)調(diào)查法可以馬上得到調(diào)查結(jié)果；可以隨時(shí)解釋或糾正偏差，避免答非所問(wèn)；可以同時(shí)搜集調(diào)查問(wèn)題以外的重要資料；具有彈性；具有激勵(lì)效果。t=702將有關(guān)數(shù)據(jù)代入計(jì)算方程式y(tǒng)tty?yt=+nt2324430129050+t670則：=+=y由于需預(yù)
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