【正文】 作，保證活動的順利進行 要注意活動現(xiàn)場的氣氛調(diào)劑，不斷地將活動推至高潮 要將產(chǎn)品知識的培訓(xùn)貫穿在游戲和觀眾參與中進行 郊區(qū)觀眾層次屬中薪階層 ,比較注重活動的“熱鬧 ” ,而不太注重節(jié)目的質(zhì)量 市內(nèi)觀眾層次較高 ,比較注重活動的質(zhì)量 ,所以要求比郊區(qū)活動要高些 .這就 要求節(jié)目更緊湊、充實、更有品位 郊區(qū)活動 ,主持人更應(yīng)隨時關(guān)注現(xiàn)場氣氛 ,注意對觀眾進行引導(dǎo) 。 一、 活動背景 直接面對消費者的宣傳活動（拉銷） 在總公司注重品牌宣傳的情況下，消費者很難主動了解步步高產(chǎn)品的功能特點。 一 旦 “ 試 用 ” 后 ， 感 覺 不 錯 ， 就 可 成 為 未 來 的 老 客 戶 。 針 對 老 客 戶 的 “ 促 銷 ” ， 還 可 以 促 使 再 度 消 費 ， 培 養(yǎng) 重 量 級 “ 老 客 戶 ” 多次購買 的 “ 消 費 習(xí) 慣 ” 4． 誘 使 競 爭 對 手 的 客 戶 ， 轉(zhuǎn) 向 購 買 我 品 牌 商 品 為 提 升 業(yè) 績 ， 除 了 開 發(fā) 本 產(chǎn) 品 的 潛 在 客 戶 以 外 ， 另 一 手 段 是 搶 占 競 爭 對 手 的 客 戶 。 步 步 高 促銷活動案例 手冊 廣東步步高電子工業(yè)有限公司 業(yè)務(wù)推廣部 促銷活動案例手冊 第一章： 本手冊的 目標和宗旨 第二章：促銷活動的 重要性 第三章：各種促銷活動的案例 第一節(jié)：場外促銷活動案例 第二節(jié)：商場促銷活動案例 第三節(jié)：借助“主題”的促銷活動案例 第四節(jié)：人員促銷活動案例 第五節(jié)：經(jīng)銷商獎勵促銷活動案例 第六節(jié)：其它促銷活動案例 第四章：各級市場促銷活動案例 第一節(jié)：省級市場促銷活動案例 第二節(jié)：二級市場促銷活動案例 第一章 本手冊的目標和宗旨 ? 規(guī)范各級 業(yè)務(wù)人員 開展 促銷活動 的流程以及注意事項 ? 幫助業(yè)務(wù)人員以及代理商 能夠在不同的區(qū)域 、以不同的形式 開展促銷活動 ? 幫助各級代理商、業(yè)務(wù)人員順利開展促銷活動，并達到較好的效果 第 二 章 促銷活動的重要性 1． 提 升 知 名 度 由 于 促 銷 本 身 必 然 有 各 種 宣 傳 活 動 的 存 在 ， 故 經(jīng) 由 各 種 不 同 的 傳 播 渠 道 發(fā) 布 信 息 ， 可 以 提 升 品 牌 的 知 名 度 。 I 客 戶 若 是 對 原 有 品 牌 滿 意 ， 就 比 較 不 會 被 挖 走 ， 然 則 ， 你 的 產(chǎn) 品 較 競 爭 對 手 優(yōu) 勝 ， 或 是 舉 辦 某 種 促 銷 活 動 ， 極 有 可 能 令 客 戶 “ 轉(zhuǎn) 換 品 牌 ” ， 挖 走 競爭對手 的 客 戶 。 尤 其 在 “ 產(chǎn) 品 特 性 不 容 易 發(fā) 揮 ” 、 “ 產(chǎn) 品 效 益 確 實 優(yōu) 于 競 爭 者 ” 的 狀 況 下 ， “ 試 用 ” 最 能 突 顯 確 保 促 銷 的 績 效 。如果能在售點現(xiàn)場面對消費者做有獎宣傳活動。市內(nèi)活動 , 主持人主持要相對嚴謹 產(chǎn)品介紹精簡扼要 ,突出重點 ,生動形象 十七、 活動收尾工作 活動結(jié)束后將各類物品收拾好 ,借商場和代理商的物品都及時歸還 協(xié)助商場整理場地 ,保證場地整潔 多余獎品和 POP 妥善處置 進行活動期間銷售情況總結(jié) 十八、注意事項 注意物品的整理與歸還 ,防止丟失與混雜 與商場負責(zé)人及時就活動交換看法 ,聯(lián)絡(luò)感情 ,并以此促進雙方長期合作 及時進行活動總結(jié) ,找出成功與失敗點作為以后活動的借鑒 第二節(jié) 商場（售點）促銷活動案例 案例 2 ： 以 針對售點（電腦城）為主要促銷對象的促銷活動 廣州 IT 周末場外促銷 案例 時間： 地點 :太平洋電腦城一期門口 14 號位 場地的選擇：在電腦城一定要和雜牌隔開，同時選擇電腦城門口的位置 人員 :5 人 ,(1)講解 2 人 ,(2)派單 2 人 (3)業(yè)務(wù) 1 人 ,負責(zé)協(xié)調(diào)工作 一、 促銷目的： 1） 推廣 OPPO 市場品牌在廣州電腦城的市場拉力； 2） 提升 OPPO 銷量； 3） 在廣州市內(nèi)造成一定的宣傳力度，沖旺季銷售高峰，搶占旺季市場。 ⑥ 競猜獲獎名額壹名，獎品為 42 寸液晶電視壹臺，中獎結(jié)果將公布在《華商報》等相關(guān)媒體，并電話通知中獎?wù)?； ⑦ 中獎?wù)邤y帶本人身份證、保修卡正本，于 20xx 年 7 月 20日前到西安步步高公司領(lǐng)取獎品，逾期視為自動放棄。 第一組：隊長 楊志輝 隊員 呂亮、趙海飛、王學(xué)勤、黃忠明、臨促 第二組：隊長 劉馭時 隊員 楊洵、王松林、李建梅、黃會生、臨促 工作日程安排： 嚴格按照固定送貨路線送貨； 活動期間所有人員不休息，活動結(jié)束后休息、團建、獎勵； 周三、周六、周日兩隊統(tǒng)一按計劃搞活動，提升人氣，提高實銷； 周一、周四、周五業(yè)務(wù)員處理各自區(qū)域問題； 周二總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)； 在外出搞活動期間，所有人員必須服從調(diào)配，統(tǒng)一服裝 ，注重形象； 具體行程： 第一周 第二周 周三 周六 周日 周三 周六 周日 第一隊 南皮 泊頭 黃驊 東光 市區(qū) 泊頭 第二隊 海興 青縣 鹽山 孟村 鹽山 市區(qū) 注：兩周循環(huán)進行活動 （五）、注意事項： 贈品的控制：必須填寫贈品登記表，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商均要填寫，防止贈品流失或不能到消費者手中； 業(yè)務(wù)員跟進前期培訓(xùn)結(jié)果和本次促銷口號，統(tǒng)一宣傳口徑； 及時收集、反饋競爭對手動態(tài)； 與經(jīng)銷商溝通每次支持活動效果，及時改善； 及時更換過時或已破舊的海報； 六、 促銷價格 促銷期間價格體系尤 為重要，根據(jù)滄州市場情況和省公司的價格策略，價格調(diào)整如下： 下縣零售店價格 略 商場價格 略 七、 其他方面 旺季促銷經(jīng)銷商動員會； 業(yè)務(wù)員、促銷員動員會議； 促銷預(yù)算； 與 CAV 音響的合作； 同王牌彩電建立關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)、路演、主推等； 滄州步步高 20xx1115 第五節(jié) 經(jīng)銷商獎勵促銷 活動 案例 案例 5 ： 以給予經(jīng)銷商的 返利 ，增加其利潤的方式的促銷 旺季促銷獎勵協(xié)議 甲方 ：滄州運西方世達步步高經(jīng)銷部 乙方 ： 尊敬的經(jīng)理（老板），感謝您長期以來對我公司 的支持。 B、活動結(jié)束后對于 100%及以上完成任務(wù)目標且排名在前兩名的經(jīng)銷商甲方將組織到廣東步步高總公司參觀、學(xué)習(xí)，一切費用由甲方負責(zé)承擔。 本次活動截止時間為 20xx年 11月 18 日 —— 20xx 年 1 月 18 日，所有會議之前 18 日至 25 日乙方所提貨甲方均補齊贈品且計入任務(wù)量。 第四章 各級市場的促銷活動 第一節(jié) 省級市場促銷活動案例 案例 7: 廣州海晉 20xx年 DVD 與移動 DVD 五一促銷方案 一、促銷目的 拓展和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，清理淘汰機型（ 6 月份之前），調(diào)整網(wǎng)絡(luò)庫存結(jié)構(gòu) 繼續(xù)推廣 DVD“ 讀 卡 /高清 ”，強調(diào)高清推廣，嘗試 “ 高清 ” 概念的有效性；移動 DVD推廣“高亮屏”概念 提升銷量，提高業(yè)績，增強整個通路信心 二、促銷時間 ～ 三、促銷目標 DVD 金額目標 4 月 臺數(shù) 5 月 臺數(shù) 廣州海晉 移動 DVD 金額目標 4 月 臺數(shù) 5 月 臺數(shù) 廣州海晉 四、產(chǎn)品策略 價格策略 1)、 DVD 價格： 低價機型低毛利，中高價位機型高毛利的價格策略。 六、 促銷形式： 特價促銷： 雙解碼 DVD931 798 元 210 臺； DV921K 698 元 （集中消化） ； 超薄 1＋ 1DVD935 898 元 37 臺； 贈品促銷： 新品雙薄變屏 1＋ 1DVD DV963： 898 元 新品雙薄變屏 1＋ 1DVD937K： 1098 元 雙薄 1＋ 1DVD939： 1198 元 雙薄專業(yè)音頻 1＋ 1DVD969： 1498 元 要求可以掛條幅的所有售點統(tǒng)一懸掛“步步高開機畫面隨心換”條幅 要求駐馬店的大客戶售點（ 21 家）陳列達標，附《售點達標標準》 贈品促銷海報及開機畫面隨心換的海報統(tǒng)一張貼，每種至少兩張； 所有 DVD（除特價機外）均進行碟片、話筒贈送及免費看碟及免費制作數(shù)碼相冊的促銷。 通過促銷將 DV921K、 DV93 DV935 及淘汰包銷機消化掉。 十、 贈品配送規(guī)定 本次促銷活動送全家福廚寶（三件套）一套，除特價機以外的 DVD 型號均可以贈送； 公司按成本價（ 25 元 /套）在經(jīng)銷商提貨時收取費用，并且根據(jù)經(jīng)銷商 DVD 提貨臺數(shù) 1:1 配發(fā)； 對于按要求執(zhí)行本次促銷活動的經(jīng)銷商，根據(jù)其 DVD 任務(wù)達成率，以下機型 DV93DV93 DV969 及新款機型，每臺予以分梯度獎勵，獎勵標準如下： 任務(wù)達成比率 60% 80% 100% 非特價機型獎勵（臺） 10 元 15 元 25 元 十一、 上柜策略 DV96 DV931 上柜所有售點，且 DV931 應(yīng)更多支持農(nóng)村市場的 DVD 市場； DV93 DV96 DV937K、 DV935 及其他新品主要上柜大客戶； 此次上柜也要注意經(jīng)銷商對于某些機型的銷售狀況，剛好做到對 DVD 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。 做好終端售點形象工作，進行售點建