【正文】 。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！斗志是內(nèi)在的。真正接受的客戶只有20%。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。 皺眉頭 216。（二）、開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。從拒絕的形式上區(qū)分（1）、經(jīng)濟(jì)能力不足（2）、不需要（3）、托辭拒絕（4）、因反感而拒絕（5）、因不安而拒絕（6）、因誤解而拒絕從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）、自然防范（2）、緩兵之計(jì)（3）、所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁六、機(jī)智靈活的談判策略（一）、如何駕馭談判的進(jìn)程明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。談判展開(kāi)后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員工一定是優(yōu)秀的員工。積極溝通，消除部門之間的偏見(jiàn)。有較強(qiáng)的節(jié)約意識(shí)，愛(ài)護(hù)企業(yè)財(cái)產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報(bào)，及時(shí)修。為滿足顧客的需求,充分動(dòng)用企業(yè)給你的權(quán)力。當(dāng)然，客戶不見(jiàn)“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。（一）、客戶為什么拒絕你從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 輕率 216。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。招商時(shí)勤奮是你的靈魂。對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。第五篇：招商人員培訓(xùn)課程招商人員培訓(xùn)課程目錄一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源四、如何進(jìn)行成功的面談五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)六、機(jī)智靈活的談判策略七、左右逢源的成交高招八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷出去。當(dāng)然，這未必是目前最好的方法，筆者推薦此法，目的只是希望起到拋磚引玉的作用，啟發(fā)參展廠家在策劃和設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)能打破陳規(guī)，圍繞兩個(gè)基本點(diǎn)做一些創(chuàng)新和突破。2．利益點(diǎn)是否突出。很多企業(yè)在進(jìn)行《招商手冊(cè)》策劃時(shí)，會(huì)刻意模仿大企業(yè)或已成功企業(yè)的《招商手冊(cè)》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因?yàn)檫@些較為成功的《招商手冊(cè)》已經(jīng)在市場(chǎng)中形成印象，反而會(huì)讓代理商和終端店老板對(duì)你宣傳的信息產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為你的競(jìng)爭(zhēng)力不是真實(shí)的展示。第四篇：招商手冊(cè)《招商手冊(cè)》如何讓人一見(jiàn)傾心韓明華第15屆中國(guó)美容博覽會(huì)（上海CBE）將于5月19日拉開(kāi)序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)實(shí)力和配送能力。㈡全程的市場(chǎng)策劃：⒈公司與中國(guó)頂級(jí)咨詢公司形成戰(zhàn)略合作，有著名的營(yíng)銷策劃專家，為目標(biāo)市場(chǎng)的運(yùn)作提供全程貼身服務(wù)；⒉公司在管理市場(chǎng)的同時(shí)，還將協(xié)助客戶建立一套符合公司實(shí)際的切實(shí)可行的市場(chǎng)管理模式；⒊制訂階段性、季節(jié)性的宣傳、促銷活動(dòng)計(jì)劃。低端市場(chǎng)的品牌化發(fā)展：消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，低端市場(chǎng)也要打造品牌。完工驗(yàn)收。? 協(xié)助代理商為客戶辦理上牌等相關(guān)業(yè)務(wù)。? 協(xié)助宣傳造勢(shì)和集客。圍繞汽車這一載體充分發(fā)掘配套的消費(fèi)需求。汽車需求潛力巨大。湖南融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺(tái)、整車銷售、售后保養(yǎng)、融資租賃、二手車置換、保險(xiǎn)精品、高端會(huì)所服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)化汽車服務(wù)公司。廣告公司由于對(duì)市場(chǎng)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡(jiǎn)單、信息發(fā)布沒(méi)有深度，很難抓住投資者。招商是市場(chǎng)的第一次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系市場(chǎng)的生存和發(fā)展。當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過(guò)自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于市場(chǎng)初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。C．有資金的潛在經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。因此在制定招商策略時(shí)，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場(chǎng)策略，告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去。如何讓經(jīng)銷商信任我們的市場(chǎng)，光靠市場(chǎng)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地接受市場(chǎng)的服務(wù)，必須要讓經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生信任。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。招商策略與模式招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、服務(wù)以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，市場(chǎng)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是市場(chǎng)招商的重點(diǎn)之一。這種招商方式主要適應(yīng)于市場(chǎng)的招商人員相對(duì)較少而又需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者市場(chǎng)的服務(wù)具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，市場(chǎng)服務(wù)相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)的經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來(lái)。如今各種層次的交易會(huì)比較多，交易會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過(guò)這種方式的招商成本最小。招商成功與否，不但涉及到服務(wù)的前期調(diào)研、服務(wù)策劃、服務(wù)包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。（未完待續(xù)）第二篇：招商手冊(cè)公司簡(jiǎn)介融晟行汽車銷售服務(wù)有限公司坐落于長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)漁人碼頭繁華商業(yè)街，是中國(guó)最大的專業(yè)汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現(xiàn)已為超過(guò)15萬(wàn)客戶提供了汽車融資租賃置換服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)30個(gè)省、市、自治區(qū)（除西藏），展業(yè)城市超過(guò)150個(gè)，合作經(jīng)銷商逾500家，2013年公司榮獲中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)“經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式創(chuàng)新大獎(jiǎng)”并榮獲中國(guó)汽車金融年會(huì)“中國(guó)最佳汽車融資租賃公司大獎(jiǎng)”。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)考察和調(diào)研：一、近年鄉(xiāng)村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農(nóng)村家庭淘汰。自駕旅游組織等全方位配套化服務(wù)。? 按照總店統(tǒng)一風(fēng)格指導(dǎo)店面裝修布置并