零售藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 實(shí)習(xí)助理，以一個(gè)普通班組成員的身份投入到各個(gè)基層工作崗位，如炸土豆條、收款，而且“要聽從吩咐，不要計(jì)較工作時(shí)間”； 第二個(gè)崗位則帶有實(shí)際負(fù)責(zé)的性質(zhì)：二級(jí)助理，承擔(dān)部分管理工作，如訂貨、計(jì)劃、排班、統(tǒng)計(jì)，要在一個(gè)小范圍內(nèi)展示管理才能，并在日常實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，協(xié)調(diào)好他們的小天地。 販賣健康！ 比較 零售藥店角色 傳統(tǒng)藥店 ： —— 消極被動(dòng) —— 坐銷 —— 藥店內(nèi) —— 自我導(dǎo)向 /產(chǎn)品導(dǎo)向 /銷售導(dǎo)向 營(yíng)銷模式 積極主動(dòng) 行銷 藥店外 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 /顧客導(dǎo)向 /服務(wù)導(dǎo)向 新模式 我們是什么藥店？ —— 了解顧客 我們的藥店與競(jìng)爭(zhēng)藥店有何差異？ —— 了解競(jìng)爭(zhēng)者 品牌營(yíng)銷策略 是否提供顧客差異化承諾 是否實(shí)踐兌現(xiàn)此承諾 品牌營(yíng)銷策略 產(chǎn)品特價(jià) /促銷 店內(nèi)陳列 疾病專題活動(dòng) 銷售對(duì)談技巧 創(chuàng)造初次采購(gòu) 提醒重復(fù)買藥 /調(diào)劑 用藥指導(dǎo) /健康咨詢 建立會(huì)員網(wǎng)、?？妥粉? 商品組合與促銷 刺激重復(fù)購(gòu)買 正常貨架產(chǎn)品陳列 特別陳列 ＰＯＰ 季節(jié)（主題）性促銷 店員促銷 店內(nèi)促銷活動(dòng) 隨意陳列 良好陳列 價(jià)格與產(chǎn)品標(biāo)示 特價(jià)與促銷標(biāo)示 ＰＯＰ 正常貨架陳列 善用店內(nèi)陳列促銷售 商品營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 藥品零售市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì) 市場(chǎng)調(diào)研 商品組合 采購(gòu)談判 庫(kù)存控制 供應(yīng)商營(yíng)銷 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu) 藥店商品營(yíng)銷要點(diǎn) 統(tǒng)一形象ＶＩ 商品價(jià)格形象 商品質(zhì)量＼療效形象 專業(yè)服務(wù)形象 社會(huì)＼公益形象 藥店品牌營(yíng)銷要點(diǎn) 管理 重點(diǎn)：方法＼工具 零售藥店常用技術(shù) 工具 /模式 /原理 適用領(lǐng)域 2080原則 顧客、庫(kù)存、商品管理 ABC分析法 商品控制 流程 業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié) 規(guī)范 服務(wù)作業(yè) 排班技術(shù) 經(jīng)濟(jì)排班 系數(shù) 采購(gòu)與配送 訂貨頂線 采購(gòu) 關(guān)鍵程序優(yōu)化 關(guān)鍵程序 庫(kù)存管理 庫(kù)存 定價(jià)模型 定價(jià) 促銷模式 開店 /節(jié)日 /會(huì)員日 /周年 /疾病日 虛擬機(jī)構(gòu) 網(wǎng)站服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)和定義 切口 相關(guān)建議與鏈接 規(guī)范意識(shí)； 培訓(xùn)意識(shí)； 營(yíng)銷能力； 店員培養(yǎng)； 數(shù)字觀念； 市場(chǎng)認(rèn)知。 案例 麥當(dāng)勞經(jīng)理的成長(zhǎng) 內(nèi)容： 在麥當(dāng)勞取得成功的人，都有一個(gè)共同特點(diǎn)：從零開始，腳踏實(shí)地。 一臺(tái)紡紗機(jī)的斷頭數(shù) 。其次，他們根據(jù)每一類商品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，如每周銷售量、商品季節(jié)性需求因素、陳列情況以及商品配送時(shí)間等因素綜合測(cè)算，賦予各商品的訂貨頂線（簡(jiǎn)稱 OTQ）， OTQ的信息附著在商品的標(biāo)簽上，標(biāo)簽直接附在貨物的下方。x3=0。 收集數(shù)據(jù)： —— 每名服務(wù)員每小時(shí)最多服務(wù)顧客數(shù)； —— 每時(shí)段的顧客平均數(shù)量； 建模，運(yùn)算，獲得解決方案。但顧客心甘情愿，因?yàn)樗麄冇小?整體消費(fèi)體驗(yàn) ” ——看店員當(dāng)場(chǎng)磨豆、濾煮、把咖啡倒進(jìn)杯里等過(guò)程，此外，整個(gè)人還沉浸在咖啡的香氣中，耳中傳來(lái)客人翻閱報(bào)紙的沙沙聲，這種情緒的線索，讓喝咖啡這么單純的舉動(dòng)，變成一種讓顧客愿意多付點(diǎn)錢的美妙經(jīng)驗(yàn)。 用流程做事，用事實(shí)說(shuō)話； 注重管理細(xì)節(jié)； 用流程指揮電腦程序。 民營(yíng)藥店紅火。零售藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn) 零售藥店經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)講師：胡一夫 授人以魚，不及授人予 “ 漁 ” 有益的兩個(gè)感悟 —— 無(wú)我 —— 短暫 零售藥店經(jīng)理人 “ 三座大山 ” 盈利的壓力 管理的壓力 前景的壓力 ■ 第一部分 ：零售藥業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題 ——55分鐘 ■ 第二部分 ：零售藥店管理技術(shù) ——80分鐘 ■ 第三部分 ：成為 “ 金牌店經(jīng)理 ” —— 50分鐘 課間休息 10分鐘 課后提問(wèn) 15分鐘 核心思路：藥店運(yùn)營(yíng)科學(xué)化 行業(yè) 其中，化學(xué)藥品類實(shí)現(xiàn)零售額 ；中成藥類實(shí)現(xiàn)零售額 ；中藥材類實(shí)現(xiàn)零售額 。 藥店經(jīng)營(yíng)有益的 N種觀念 科學(xué)管理 核心思想 ■ 企業(yè) 定位 ■ 精耕 體系 ■ 再造 流程 ■ 戰(zhàn)略 求勝 ■ 強(qiáng)調(diào) 服務(wù) ■ 塑造 品牌 ■ 業(yè)態(tài)創(chuàng)新 ■ 打造 核心競(jìng)爭(zhēng)力 ■ 概念 ■目的 ■作用 核心思想之一 定位 寓言故事 經(jīng)典寓言演繹 —— 龜兔再跑 內(nèi)容： 龜兔第一次賽跑，白兔因輕敵驕戰(zhàn)告敗，自是不忿，接出第二次比賽，烏龜應(yīng)戰(zhàn)，據(jù)說(shuō)，白免因跑錯(cuò)了方向而再敗 管理啟示： 明確目標(biāo)，方能取效 ？思考題二 誰(shuí)是你們藥店的顧客 高收入層 中收入層 低收入層 弱勢(shì)群體 … … □ □ □ □ 零售管理熱點(diǎn)之二 體系 Ｄ． 造鐘與報(bào)時(shí) Ｅ．一官腑之損，致全身之歿 從頭到尾，我注重的是盡我們的心力，建立最完美的零售公 司，最重要的是有能力不斷地建立制度，從不停止． 沃爾特 精耕體系 —— 管理總部、物流中心、門店 （物流中心的功能認(rèn)識(shí) —— 物流、信息流、決策中樞） —— 制度體
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