【正文】 的要求與感受，若能有效地直接告訴你所想要表達(dá)的對(duì)象，將會(huì)有效幫助我們建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)。什么是市場(chǎng)營(yíng)銷能力 第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指:市場(chǎng)營(yíng)銷者通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等手段，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象(顧客、消費(fèi)者)進(jìn)行的有償活動(dòng)，從而達(dá)到完成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的目的。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力?？蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他(她)們對(duì)于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他(她)們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解。價(jià)格。我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。第三節(jié) 疑難問題解答由于家裝設(shè)計(jì)人員面對(duì)的是生活層次不同的消費(fèi)群體，因此，在回答客戶咨詢時(shí)，難免遇上各樣難以解答的疑難問題。建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評(píng)定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評(píng)定的。問:為什么別的公司不收量房訂金，你們卻一定要收?量房定金能不能退? 答:這里有個(gè)信譽(yù)問題。(二)有關(guān)報(bào)價(jià)萬(wàn)面(1)問:當(dāng)客戶拿來(lái)的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦? 答:由于您拿來(lái)的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。濕的毛巾可以擰出水來(lái)，而干的毛巾卻沒有水。如果單純比材料價(jià)格，由于公司與許多車牌建材商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。(11)問：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工項(xiàng)目使用的主料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同? 答:有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們向材料廠商進(jìn)料時(shí)會(huì)對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，其次，簽合同時(shí)，我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)您家使用的主材?；煊椭饕憩F(xiàn)的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的材料，除非您有這方面的關(guān)系。(12)問:我自己有一些材料，你們?cè)谑┕r(shí)能不能用上? 答：可以。如果再能選擇一種質(zhì)量比較好的乳膠漆進(jìn)行飾面處理，就更不必?fù)?dān)心了。(2)問:你們公司的設(shè)計(jì)師能不能推薦施工隊(duì)? 答:我公司同一級(jí)別的施工隊(duì)其施工質(zhì)量都差不多。另外，市場(chǎng)也會(huì)派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。(7)問：如果請(qǐng)你們?cè)诖汗?jié)前后進(jìn)行裝修，會(huì)不會(huì)影響質(zhì)量? 答:不會(huì)。(2)問:你們公司的精品設(shè)計(jì)室與分公司有什么區(qū)別? 答:精品設(shè)計(jì)室要承攬中高級(jí)或高級(jí)價(jià)位的工程，工程的設(shè)計(jì)周期較長(zhǎng)、出效果圖，但要單收一筆設(shè)計(jì)費(fèi)。②、由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A(yù)算里，并沒有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，而且我公司沒有義務(wù)(大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi))也沒有能力(我們的利潤(rùn)很薄)交納這兩項(xiàng)費(fèi)用，況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)公司設(shè)下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是非常正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔(dān)相應(yīng)部分。然后認(rèn)認(rèn)真真的做方案，第一次看方案時(shí)再收訂金。還應(yīng)與客戶講座設(shè)計(jì)方案、造型等，以使你在畫圖時(shí)有的放矢，最大限度的減少第一次方案與客戶要求差距。②盡是不影響其他客戶。由于施工項(xiàng)目不同，工藝上差別較大，所以，人工費(fèi)和材料費(fèi)所占的比例無(wú)法用統(tǒng)一的比率來(lái)確定。(17)問:你們公司優(yōu)惠的表現(xiàn)方式是什么?什么是客戶的最佳受益方式?優(yōu)惠能不能保持相對(duì)統(tǒng)一和固定? 答:我們公司有可能在裝修淡季以提高施工工藝、保持原價(jià)格的方式實(shí)行統(tǒng)一優(yōu)惠政策，我認(rèn)為這才是客戶的最佳受益方式。當(dāng)客戶走進(jìn)設(shè)計(jì)室的時(shí)候，我們的設(shè)計(jì)人員應(yīng)當(dāng)以極其飽滿的熱情迎接客戶的到來(lái)，并禮貌地請(qǐng)客戶就座，為客戶斟上一杯水，然后向客戶詳細(xì)介紹公司情況及咨詢程序和收費(fèi)方式。禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。解決好這一問題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢?這往往抉定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的”技巧“ 我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。裝修、裝飾俱備，還差家具。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)使客戶難以接受時(shí)，你可以通過簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達(dá)到降價(jià)的目的。如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場(chǎng)制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì)高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)乳 ”如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)……，這里的效果就顯得更好了。針對(duì)家裝客戶來(lái)講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。無(wú)論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。等方式。所謂接待技巧，其實(shí)就是通過深入地了解客戶的消費(fèi)心理，并運(yùn)用精辟的語(yǔ)言解答客戶提出的各種疑難問題，便客戶得到滿意的咨詢服務(wù)結(jié)果，從而獲得營(yíng)銷的成功。但是，我們解決問題的原則是一定要最大程度地做到讓客戶滿意。(12)問:你們的”設(shè)計(jì)師“名號(hào)是誰(shuí)給的?有沒有資格證書? 答:目前家裝行業(yè)中所謂的”設(shè)計(jì)師“是對(duì)設(shè)計(jì)人員的統(tǒng)稱，不具備真正的設(shè)計(jì)師資格，所以還沒有資格證書。(7)問:如果客戶只覺得報(bào)價(jià)高怎么辦? 答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。(4)問:量房注意事項(xiàng)。②找經(jīng)理協(xié)助。如果物業(yè)允許改動(dòng)，您可以讓物業(yè)部門改，我們公司不負(fù)責(zé)改動(dòng)暖氣。(五)有關(guān)設(shè)計(jì)方面(1)問：你們公司有這么多設(shè)計(jì)師，我怎樣選擇適合我的設(shè)計(jì)師? 答:我們公司的設(shè)計(jì)師是按組工作的，一般情況是三至四個(gè)人一個(gè)小組，不管誰(shuí)接待您，這個(gè)小組的全體成員都將為您提供服務(wù)。更重要的是，裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定，決定因素是管理和工藝。(4)問：工程監(jiān)理和工人都是你們公司自己的，會(huì)不會(huì)互相包庇?我們的利益如何保障? 答:公司對(duì)每一個(gè)施工工地直接責(zé)任到人，每一個(gè)工地做到由設(shè)計(jì)師、質(zhì)檢員、施工隊(duì)長(zhǎng)、帶班班長(zhǎng)專人管理，他們之間相互合作、相互監(jiān)督，所以不存在您擔(dān)心的問題，因?yàn)楣さ刭|(zhì)量的好壞直接影響到他們的利益。新補(bǔ)進(jìn)的施工隊(duì)都需經(jīng)公司嚴(yán)格挑選，屬于工人中的佼佼者。為了防止陽(yáng)臺(tái)上的木制品變形，晝不要在陽(yáng)臺(tái)上晾衣服，如果再把陽(yáng)臺(tái)的墻壁作一次完整的防水處理，效果會(huì)更好。而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)大結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。如果真的是純真正的實(shí)木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來(lái)就出做門要貴得多了。(5)問:做清油好，還是做混油好? 答:清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。我們的材料進(jìn)場(chǎng)后，要由客戶驗(yàn)收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中、本公司的質(zhì)檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。因?yàn)椤比邮摇暗母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以，它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。(5)問:為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高? 答:因?yàn)槟吹降膬r(jià)格只是主材價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)械磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。另外，由于XXX公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤(rùn)反而低。(7)問:我己經(jīng)交了量房訂金，可不可以把報(bào)價(jià)單和圖紙拿走? 答:您交納的是量房訂金，并且我們己經(jīng)為您量了房。(4)問:設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材? 答:完全可以!這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。我認(rèn)為公司的性質(zhì)不很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:”你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!“這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。了解他(她)們的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。這就引發(fā)了一個(gè)矛盾。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他(她)們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他(她)們決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他(她)們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測(cè)中進(jìn)行的，他(她)們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷手段在家裝行業(yè)中的作用 市場(chǎng)營(yíng)銷手段泛指在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所采取的各種正當(dāng)?shù)拇胧┬袨?，它涵蓋了企業(yè)戰(zhàn)略決策體系、設(shè)計(jì)管理體系、施工管理體系、信息管理體系、財(cái)務(wù)管理體系、計(jì)算機(jī)管理體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、員工激勵(lì)體系、人才吸吶體系、員工培訓(xùn)體系、技術(shù)創(chuàng)新體系、知識(shí)共享體系、客戶服務(wù)體系的建立等內(nèi)容。一位優(yōu)秀的溝通好手，絕對(duì)善于詢問以及積極傾聽他人的意見與感受。反之若是對(duì)方有意食言，提示就代表我們并未忘記事情，并且希望對(duì)方信守承諾。在經(jīng)營(yíng)的事業(yè)中，我們絕對(duì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)溝通技巧，因此要把握任何一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。不同的非語(yǔ)言技巧組合會(huì)做成不同的效果。六、距離人與人之間維持距離的遠(yuǎn)近，表示不同的意義。動(dòng)作要清楚、自然。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì)，顯示你緊張的心緒或沒有興趣和別人交往。二、眼神接觸如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的，不誠(chéng)實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物?！奔性掝}★案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝}，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向例如:“偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別?” 澄清★澄清含糊概念，減少不必要的誤解例如:“你的意思是老師沒有讓你解釋便罰你，覺得老師針對(duì)你?” 對(duì)質(zhì)★挑戰(zhàn)案主的想法★語(yǔ)氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持例如:“你可能覺得死是解決問題的方法，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法。觸摸。是的，做電話銷售，與客戶有效溝通的技巧就是笑出聲來(lái)!并且讓客戶感覺到你的笑是非常真誠(chéng)和純凈的，給人一種舒服的感覺才好!第五篇：設(shè)計(jì)師與客戶溝通的技巧溝通的技巧溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。香港電信發(fā)現(xiàn)，很多在一線得不到解決的問題，其實(shí)并非一線的技術(shù)員不能解決，而是這些技術(shù)人員在解決客戶問題時(shí)，表現(xiàn)出不耐煩，甚至很不禮貌的現(xiàn)象，才導(dǎo)致將問題升級(jí)。那么，怎樣與客戶進(jìn)行有效溝通?與客戶有效溝通的技巧是什么呢?溝通的技巧可以有很多種，與客戶有效溝通的技巧也不下少數(shù),比如提問，封閉式的、選擇式的提問等。酒店電梯設(shè)定程序一般是30秒或者45秒，時(shí)間一到，電梯就走。假定打電話雙方都忠實(shí)于這一規(guī)定，雙方都等著對(duì)方掛，結(jié)果只能是占用了寶貴的時(shí)間，說(shuō)了一些沒用的閑話。如果你身兼數(shù)職，或者辦了好多子公司，那么你應(yīng)該印幾種名片，面對(duì)不同交往對(duì)象，使用不同的名片。美國(guó)人民是強(qiáng)調(diào)獨(dú)立自主的一個(gè)民族，所以這次美國(guó)總統(tǒng)大選美國(guó)人民一定會(huì)做出符合自己意愿的選擇，而且我相信不管誰(shuí)當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)都會(huì)促進(jìn)中美關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。學(xué)生尊稱自己的導(dǎo)師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗(yàn)的人在介紹他人時(shí)往往會(huì)用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。做好售前和售后服務(wù)。這些都需要在交談的過程中體現(xiàn)出來(lái)。一定不要讓客戶感覺我們是要強(qiáng)制的讓客戶拿貨。這樣可以根據(jù)客戶所在的地區(qū)推薦一些他們當(dāng)?shù)刈龅谋容^不錯(cuò)的牌子。第二篇：與客戶溝通技巧總結(jié)[范文]2015年1月28日星期三總結(jié)：跟客戶的溝通方面主要涉及那些問題以及從中了解客戶做什么類型的貨品，了解客戶需要什么類型的服裝。在你所準(zhǔn)備的話題結(jié)束后，要主動(dòng)提出告別，防止出現(xiàn)談?wù)摰目瞻?，同時(shí)也避免客戶提出新的話題令你措手不及。――談話方式要與客戶的個(gè)性和情緒相適應(yīng)。與客戶談?wù)摷烧f(shuō)大話空話，要通過切合實(shí)際的主題，表現(xiàn)客戶經(jīng)理誠(chéng)懇、穩(wěn)重的風(fēng)格，給客戶以踏實(shí)的感覺。通過有意識(shí)地引導(dǎo)，讓客戶多說(shuō)，自己做一個(gè)傾聽者。更不可涉及客戶隱私的話題，如客戶的身體狀況、年齡、收入等。――避免過多談?wù)摼唧w產(chǎn)品，那樣很容易給別人造成推銷的印象。鑒于中國(guó)的國(guó)情，如果你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)情況，以便于對(duì)方稱呼，可以通過遞送名片的方式來(lái)解決,在自我介紹之后將名片雙手遞上。這就是說(shuō)，溝通和交流的技巧和效果不僅僅取決于在我們要表述的內(nèi)容上，還取決于我們說(shuō)話的方式，我們的外表以及對(duì)方對(duì)信息的接收。與客戶面對(duì)面的接觸是視覺感覺和知覺的綜合過程，在這個(gè)過程中，銀行客戶經(jīng)理展示的是個(gè)人的風(fēng)采和銀行的形