【正文】 見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。通過(guò)這個(gè)品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而銷(xiāo)售掌控渠道。企業(yè)日常的銷(xiāo)售都在固定的平臺(tái)上面正常進(jìn)行，很多企業(yè)的銷(xiāo)售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“銷(xiāo)售自動(dòng)化”，商務(wù)助理就可以完成日常的銷(xiāo)售工作了。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過(guò)直接對(duì)零售店的促銷(xiāo)活動(dòng)炒熱了整個(gè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。但是每一個(gè)商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。換句話說(shuō)，企業(yè)給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)要大于經(jīng)銷(xiāo)商的純利。以上分析只是一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，和不方便度量的辦法，銷(xiāo)售代表接觸的最多的是具體的銷(xiāo)售數(shù)量，而不是利潤(rùn)。廠家在切換經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，早已經(jīng)選擇好候補(bǔ)的客戶(hù)。XX品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷(xiāo)售的輔助工具。銷(xiāo)售人員：老板，我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。別具一格戰(zhàn)略，就是依靠超前的設(shè)計(jì)能力或獨(dú)特的工藝技術(shù)，生產(chǎn)出時(shí)尚個(gè)性的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)出個(gè)性化的產(chǎn)品應(yīng)用效果，在終端專(zhuān)賣(mài)店展示中凸顯在行業(yè)中品牌的差異性，并逐漸形成產(chǎn)品區(qū)隔，靠走產(chǎn)品組合及品牌形象差異化的道路，獲得較固定的消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)策略。多種渠道，零售加家裝設(shè)計(jì)師推廣渠道等，多條腿走路。渠道扁平化的策略是否執(zhí)行到位，對(duì)于成本領(lǐng)先型品牌的渠道建設(shè)具有最為重要的戰(zhàn)略意義。目前銷(xiāo)售渠道管理的系統(tǒng)一般采用垂直銷(xiāo)售系統(tǒng)、水平銷(xiāo)售系統(tǒng)、多渠道銷(xiāo)售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)。也可以將他們開(kāi)發(fā)為準(zhǔn)一級(jí)客戶(hù)，從總經(jīng)銷(xiāo)商那劃一塊區(qū)域出來(lái)，由準(zhǔn)一級(jí)商精耕細(xì)作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷(xiāo)商要低，但二級(jí)商或零售商又要高，且其銷(xiāo)量計(jì)總經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。目前在45個(gè)國(guó)家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬(wàn)名獨(dú)立營(yíng)業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷(xiāo)售額達(dá)52億美元。二、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售雅芳美容專(zhuān)柜的服務(wù)對(duì)象是經(jīng)常逛商場(chǎng)的女士，而雅芳專(zhuān)賣(mài)店，則針對(duì)的是另一群女性消費(fèi)者。三、人員推銷(xiāo)雅芳同樣有自己的直銷(xiāo)員，所不同的是雅芳的直銷(xiāo)員有個(gè)好聽(tīng)的名字：雅芳小姐。2000年11月，雅芳在中國(guó)的第一個(gè)網(wǎng)上產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店在“北京263在線”開(kāi)張，為顧客提供了新的購(gòu)物渠道選擇；同時(shí)，雅芳運(yùn)用高科技手段對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施了現(xiàn)代化的電腦管理，使產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售渠道的“進(jìn)、銷(xiāo)、存、資金、店員和客房管理”實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化；雅芳還通過(guò)大量的網(wǎng)絡(luò)廣告、在線調(diào)查、網(wǎng)上路演、發(fā)散式電子營(yíng)銷(xiāo)來(lái)豐富在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。如今，中國(guó)雅芳已形成銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的整體格局，從專(zhuān)柜到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，各角度各渠道的滲透到市場(chǎng)的角角落落了……。但互聯(lián)網(wǎng)在短短的幾年時(shí)間里，就“網(wǎng)”住了以?xún)|計(jì)的用戶(hù)，而隨著時(shí)間的推移，這個(gè)數(shù)字還在不斷的飚升。雅芳現(xiàn)在在全國(guó)擁有5000多家產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。如果，你想在某家大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)雅芳美容專(zhuān)柜，你都可以到雅芳當(dāng)?shù)胤止救ド暾?qǐng)、洽談，分公司會(huì)派人對(duì)該商場(chǎng)進(jìn)行考察，如果符合條件，分公司人員會(huì)和你一起去商場(chǎng)商談、簽訂合同，開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜。（3）公司總部加強(qiáng)審計(jì)，防止腐敗和銷(xiāo)售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。負(fù)責(zé)總經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的廠家代表，開(kāi)始時(shí)應(yīng)將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷(xiāo)商一起去開(kāi)發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)上，主要是說(shuō)服總經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，然后開(kāi)展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動(dòng)化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)培訓(xùn)總經(jīng)銷(xiāo)商的下線經(jīng)銷(xiāo)商，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)能力和產(chǎn)品知識(shí)；（3）控制總經(jīng)銷(xiāo)商的核心客戶(hù)。銷(xiāo)售渠道是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。采用密集分銷(xiāo)模式，增加銷(xiāo)售火力點(diǎn)。所以這類(lèi)企業(yè)渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該為：一層渠道，確保減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。經(jīng)典案例尋求新突破 打造陶瓷企業(yè)強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略 來(lái)源：《陶城報(bào)》 作者： 張愛(ài)明陶瓷企業(yè)未來(lái)要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，走出一片新天，就必須從品牌定位做起，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，研發(fā)出適銷(xiāo)、對(duì)路的產(chǎn)品組合，完善營(yíng)銷(xiāo)模式，以一流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，以點(diǎn)帶面，逐步尋求新的突破：(一)確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模式 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論一般將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略歸納為三個(gè)種類(lèi)：成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點(diǎn)。善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。銷(xiāo)售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。銷(xiāo)售人員：先生您看過(guò)由《南方日?qǐng)?bào)》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。渠道銷(xiāo)售技巧簡(jiǎn)述渠道銷(xiāo)售技巧一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求很多渠道銷(xiāo)售代表在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷(xiāo)售****不高，或者不愿意銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品型號(hào)。以上公式只是一個(gè)粗略估算，商務(wù)的實(shí)際運(yùn)做不是這么簡(jiǎn)單。中間的兩種辦法的本質(zhì)就是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，使對(duì)手的銷(xiāo)量和利潤(rùn)降低。那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講是無(wú)所謂的，企業(yè)也就沒(méi)有掌控住經(jīng)銷(xiāo)商。最根本的還是要有一個(gè)好的檔案，也就是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展針對(duì)終端的拜訪和舉行各種直達(dá)終端的各項(xiàng)活動(dòng)。摩托羅拉不單單有零售店的會(huì)員體系，它甚至建立了零售店店員的會(huì)員體系，定期舉行會(huì)員參與活動(dòng)，根據(jù)店員銷(xiāo)售的手機(jī)數(shù)量進(jìn)行積分式獎(jiǎng)勵(lì)。有一些企業(yè)是順著做市場(chǎng)，也就是先在當(dāng)?shù)卣业胶线m的經(jīng)銷(xiāo)商，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商做業(yè)務(wù)的過(guò)程中逐步掌握經(jīng)銷(xiāo)商的下家和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣?。也就是說(shuō)銷(xiāo)售代表給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)解決方案。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售速度比較快，提高了經(jīng)銷(xiāo)商資金的周轉(zhuǎn)速度。品牌對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂(lè)公司的老板敢說(shuō)：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂(lè)的品牌，我一樣會(huì)作到今天的規(guī)模。通過(guò)高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷(xiāo)商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。一個(gè)沒(méi)有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒(méi)有靈魂的企業(yè)，是只會(huì)賺錢(qián)的企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途。這兩年以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級(jí)終端浮出水面，甚至公開(kāi)和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級(jí)終端的定單來(lái)生產(chǎn)，這個(gè)是無(wú)法阻擋的歷史潮流。在這個(gè)載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商———二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷(xiāo)商或夫妻老婆店。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢(qián)上初期投入少，上手快。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷(xiāo)售量。前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。第二篇：渠道銷(xiāo)售對(duì)于銷(xiāo)售渠道，尤其是多分銷(xiāo)渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管道的，困難的都是鋪設(shè)的過(guò)程。赫伊拉說(shuō):“不要賣(mài)牛排,要賣(mài)??聲。的確,銷(xiāo)售是在賣(mài)東西。1每天工作完畢要寫(xiě)日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。尊重我們的對(duì)手，客戶(hù)才會(huì)尊重我們。我們的支持者將越來(lái)越多。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒(méi)有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問(wèn)題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。碰到了問(wèn)題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問(wèn)題的。可是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來(lái)。然后，打道回府。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。