【正文】 在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長的服務 機構，今天打電話給您是特意邀請您參加本周末在中國大酒店舉辦的一場與招聘技巧相關的 研討會，不知道您到時方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：是這樣的，對于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會想方設法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應對這個問題。電話銷售人員：那沒有關系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會有個比較重要的會議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看?？蛻簦涸缟虾?，哪位？電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡搜索引擎推廣的服務機 構，也是百度在本市的指定代理。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。話術5：是這樣的，李先生。對了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話術3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。話術2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？話術3：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？我公司的銷售渠道定位，就是只在服務場所銷售，因為我們要教您如何使用才能達到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽。要做一名長期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務。我看了下，那次事故是**時候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會實話告訴您！保費高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）我理解您！沒有哪一個客戶一聽完報價就說：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會說，對吧。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進行場景假設，讓車主看到選擇個人的劣勢及后果）朋友辦保險好是好，也許價格稍微便宜點，對吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險的時候，特別是大問題的時候呀，朋友的手機要么關機，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務，更有甚者再聯(lián)系時居然已經(jīng)換行了。我倒是很理解您的為難之處，不過車險是跟隨自己一年的保障服務，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對吧！但車險卻不一樣！因為這邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險，結果出險的時候前前后后全自己弄的，浪費了整整兩天的時間。您看去年您不也這個時候就買好了嘛。銷售顧問：“您好，您肯定懂車而且眼光獨到，這車是微轎中空間最大、同等價位中配置最全的，它操控性靈活，動力也好，是大眾都買的起的好車！您可以打開車門感覺下車內(nèi)的空間，看看它的配置。您是想自己看看還是讓我為您介紹一下？” 重點總結：主動與客戶打招呼，表示歡迎之意。話術2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機，可以繼續(xù)跟進。這款比較便宜。見話術1。）話術2：您真會開玩笑，我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的“三包”政策。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客。不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。見話術2。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。而您節(jié)省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？ 話術4：（如果法）小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續(xù)推銷手機價值；如果說會，就繼續(xù)問下去。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷?！?實戰(zhàn)策略：很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談價格。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。而嫌貴是地球人都會的。）話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。）那就按照我們員工內(nèi)部價賣給您一臺吧！話術5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？銷售情景3：為什么你的手機賣得比別人貴？ 不良應對：不會吧，我們是全市最低的。屏幕您看也很亮吧？（重點強調(diào)手機的價值。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅持只做行貨手機。就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！銷售話術：話術1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在??（重點敘述手機的價值。便宜多少你會買呢？ √ 實戰(zhàn)策略：賺“便宜”的心理是人之常情。銷售話術：話術1：“不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。不過既然您這么喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？銷售情景6：顧客買手機砍價十分夸張時。但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。 不良應對：不能賣，您再看一下了。銷售話術：話術1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，價格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕”或“嫌貴”。銷售話術：話術1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊。當意向客戶走進陌生的汽車展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態(tài)時，寒暄就可以打開客戶的心靈之窗，讓雙方的關系立即變的友好、融洽。為客戶提供行動的選擇方向：逛街、聽講解或者休息。鼓勵客戶區(qū)接觸、去體驗汽車。人情保X先生/小姐，保險確實是一個很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認識的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會反對買保險最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。我印象還挺深刻的，他說了句“車險這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。當然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險不是為了買個省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴格，7*24小時輪流在線服務的正規(guī)渠道辦理，萬一有個事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務更好）要禮品或其他優(yōu)惠價格公道，服務到位，這比什么都強，您說是吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對方，再使出自己的力量+對方的力量，等于雙倍的力量，超越了對方，自然也就戰(zhàn)勝了對方。請問帶一瓶還是幾瓶呢？３、太貴了某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價值和價格那個更重要呢？（１）、我想當然是產(chǎn)品的價值更重要您說對嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個價格完全是為了讓更多消費者體驗我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這