【正文】 在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位？電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的一場(chǎng)與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：是這樣的，對(duì)于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)問題。電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看?？蛻簦涸缟虾?，哪位？電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。話術(shù)5：是這樣的，李先生。對(duì)了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場(chǎng)所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。要做一名長(zhǎng)期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠地為每一位客戶服務(wù)。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說：“哇，好便宜?。　奔词贡阋肆艘膊粫?huì)說，對(duì)吧。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場(chǎng)景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢(shì)及后果）朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對(duì)吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我倒是很理解您的為難之處，不過車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對(duì)吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。銷售顧問：“您好，您肯定懂車而且眼光獨(dú)到，這車是微轎中空間最大、同等價(jià)位中配置最全的，它操控性靈活，動(dòng)力也好，是大眾都買的起的好車！您可以打開車門感覺下車內(nèi)的空間，看看它的配置。您是想自己看看還是讓我為您介紹一下？” 重點(diǎn)總結(jié)：主動(dòng)與客戶打招呼，表示歡迎之意。話術(shù)2：某某小姐，這是我們最近的促銷機(jī)型。如果還是在店內(nèi)瀏覽手機(jī)，可以繼續(xù)跟進(jìn)。這款比較便宜。見話術(shù)1。）話術(shù)2：您真會(huì)開玩笑，我們的手機(jī)外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由國(guó)內(nèi)最主流廠商直接生產(chǎn)，若有質(zhì)量問題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。（說明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。在回答這樣的問題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（根據(jù)顧客說的問題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說服顧客。不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯(cuò)。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就成功了。見話術(shù)2。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。而您節(jié)省365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣劃算么？ 話術(shù)4：（如果法）小姐，如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可繼續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；如果說會(huì)，就繼續(xù)問下去。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。√ 實(shí)戰(zhàn)策略：很多顧客沒有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。如果喜歡的話，它就很有價(jià)值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會(huì)購買。而嫌貴是地球人都會(huì)的。）話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。）那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣給您一臺(tái)吧！話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。同時(shí)我有一點(diǎn)想法要說明的，貴一定有它的價(jià)值，您說對(duì)嗎？銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？ 不良應(yīng)對(duì)：不會(huì)吧，我們是全市最低的。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)道歉，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。就本案例而言，顧客是問完價(jià)格后說的，所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！銷售話術(shù)：話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問是價(jià)錢的問題嗎？（等顧客回答??）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機(jī)的價(jià)值，這款手機(jī)貴在??（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價(jià)值。便宜多少你會(huì)買呢？ √ 實(shí)戰(zhàn)策略：賺“便宜”的心理是人之常情。銷售話術(shù)：話術(shù)1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)。不過既然您這么喜歡，我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下送您一份禮品吧！您看怎么樣？銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價(jià)十分夸張時(shí)。但無論是哪一種情況，店員對(duì)顧客的服務(wù)都要始終如一。 不良應(yīng)對(duì)：不能賣，您再看一下了。銷售話術(shù)：話術(shù)1：（先生/小姐），我給您的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個(gè)贈(zèng)品。店員此時(shí)切忌自認(rèn)為顧客是對(duì)價(jià)格的“拒絕”或“嫌貴”。銷售話術(shù)：話術(shù)1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個(gè)小忙啊。當(dāng)意向客戶走進(jìn)陌生的汽車展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態(tài)時(shí)，寒暄就可以打開客戶的心靈之窗，讓雙方的關(guān)系立即變的友好、融洽。為客戶提供行動(dòng)的選擇方向：逛街、聽講解或者休息。鼓勵(lì)客戶區(qū)接觸、去體驗(yàn)汽車。人情保X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買保險(xiǎn)最重要的不是在誰那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂！（指出價(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）要禮品或其他優(yōu)惠價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。請(qǐng)問帶一瓶還是幾瓶呢？３、太貴了某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這