【正文】 銷和公共關(guān)系四種促銷方式進行的適當?shù)倪x擇和綜合編配。市場營銷戰(zhàn)略管理過程答：市場營銷戰(zhàn)略管理，就是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，識別、分析、評價外部環(huán)境，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源狀況，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等。產(chǎn)品生命周期成熟期的特點及營銷對策（簡答）這一階段的特點是：第一，市場趨于飽和，產(chǎn)品銷售量增速趨緩，并逐步趨于下降；第二，生產(chǎn)成本低，產(chǎn)量大；第三，銷售費用增加，企業(yè)利潤下降；第四，生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)競爭加劇。但高價策略同時也存在不少缺點：第一，當新產(chǎn)品的聲譽還未建立起來時，實行高價投放不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場；第二，高價導致的高利潤會吸引競爭者可選擇較短、較窄的分銷渠道；反之，則可選擇長而寬的渠道。莫里斯公司產(chǎn)生上述行為的首要動機是（D、降低經(jīng)營風險）百事可樂與可口可樂的較量可口可樂之所以能夠快速成長起來主要是因為(A、廣告的推動B、宏觀環(huán)境的變化D、配方的改變)從百事可樂進入市場的策略中可以知道，百事可樂采用的是（D、市場跟隨者策略）為了改變 “窮人可樂”的形象，百事可樂在美國市場上有效利用了營銷組合中（A、產(chǎn)品B、價格C、渠道）因素。地理因素是市場細分的一個最常用的變量，也是最明顯、最容易衡量和運用的細分變量。按上/ 9適用條件：企業(yè)實力強、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、市場規(guī)模大。l 附加產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益，包括維修、運送、安裝、保證等。第一，新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點，無類似替代品；第二，具有獨特的技術(shù)，不宜仿制，競爭對手難以進入市場；第三，購買者對價格不敏感，需求相對無彈性；第四，高價能給人以高質(zhì)量的印象，能刺激顧客購買而不致引起顧客反感；第五，短期需求的產(chǎn)品以及對未來需求難以預測的產(chǎn)品。但低價策略也存在不少缺點：第一，一旦市場占有率擴展緩慢，收回成本速度也慢；第二，有時低價還容易使消費者懷疑商品的質(zhì)量保證。2）一級渠道。第二，渠道寬度策略根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。/ 9第四篇：市場營銷學總復習及答案市場營銷學總復習（120=20），希望從別人那里取得所需資源并愿意以某種有價之物作為交換的人是（C）。、新產(chǎn)品出現(xiàn)，企業(yè)會面臨效益滑坡的危險的增長方式是（D）。這種搜集資料的方法歷于（C）?？逻_公司的這種做法屬于（C）。31.（A）就是要在選定的目標市場上找到自己的位置，并在消費者的心中占據(jù)一個特定位置。，在很大程度上受（A）的影響。（ACD）。審查與評估的標準為（AD）。 ，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括（ABCD）。 （BCD）。（ABCD）。（√）。（），往往避免使用脅迫力。、計劃是否有效地抓住了市場機會，是否同市場營銷環(huán)境相適應。答：企業(yè)市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃是一種管理過程。其中，心理因素包含較多內(nèi)容，有消貨老的認知過程、消費者的個性、消費者的學習、消費者的態(tài)度等。（2）市場營銷組織要有暢通的內(nèi)部溝通和外部信息渠道。但就在這“不以為意”中，外省市蜜餞品牌，在上海的市場份額越來越高，而上海蜜餞廠的經(jīng)濟效益卻頻頻滑坡。前幾年，廣東蜜餞率先進入上海，隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞也開始在上海商店紛紛露臉。答：品牌設(shè)計過程中一般應遵循以下基本原則：①簡潔醒目，易讀易記；③構(gòu)思巧妙，暗示屬性；③富蘊內(nèi)涵，情意濃重；④避免雷同，超越時空。企業(yè)要對每一項業(yè)務制訂一個“戰(zhàn)略方案”以實現(xiàn)其長期目標。，以吸引大量顧客，提高市場占有率。（），是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。（）。（），指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種。（ABC）。（AD）。 ，把企業(yè)分為（ABC）。，包括（ABD）。這種戰(zhàn)略包括（ABC）。，特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引做客，采用的是（A）。（A）。 ，通?？蓮模ˋ）來識別企業(yè)的競爭者。，最經(jīng)濟、最實用的調(diào)查方法是（B）。，則屬于（A）。水平渠道系統(tǒng)是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統(tǒng)。獨家分銷是制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，這是最窄的一種分銷渠道形式。4）三級渠道。/ 91）零級渠道。第一，市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；第二，企業(yè)生產(chǎn)能力大，能夠隨著產(chǎn)量和銷量的增加而降低成本，提高利潤；第三，購買者對價格敏感，需求彈性較大，降低價格就能較大地增加銷售量。新產(chǎn)品定價策略 1）撇脂定價策略這是一種高價格策略，即在新產(chǎn)品上市時，盡可能地定高價，以希望在短期內(nèi)獲得豐厚的利潤，迅速收回投資。l 形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品所展示的外部特征，也就是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式。按照心理變量的不同，將消費者劃分為不同的群體就是心理細分。1）地理因素和地理細分地理因素是指消費者所處的地理位置與地理環(huán)境，包括地理區(qū)域、地形、氣候、人口密度和其他地理環(huán)境等一系列的具體變量。莫里斯公司面臨的主要環(huán)境威脅來自于（A、技術(shù)環(huán)境 B、政策法律環(huán)境）菲利浦（簡答）優(yōu)點是：第一，有利于生產(chǎn)者盡快收回投資并獲得較高利潤，以迅速擴大生產(chǎn)，滿足市場需要；第二，具有較大的降價空間。莫里斯公司的市場策略這一收購行為表明菲力浦個人收集整理 勿做商業(yè)用途核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品提供給消費者的實際利益和效用。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程（排序題或簡答題）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃過程是企業(yè)及各業(yè)務單位為生存和發(fā)展而制定長期總戰(zhàn)略所采取的一系列步驟。分銷渠道：分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品或服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有商業(yè)組織和個人?！讨圃炷茕N售出去的產(chǎn)品，而不是銷售能夠制造的產(chǎn)品這是市場營銷觀念在企業(yè)實踐中的體現(xiàn)。 為了使細分市場更加準確，最好用完全細分的方法細分市場。所謂產(chǎn)品是指有形的物品。市場跟隨者因為模仿、追隨市場領(lǐng)先者的產(chǎn)品策略和營銷策略，所以沒有自己的策略?！唐髽I(yè)在選擇目標市場時，市場規(guī)模越大越好，因為市場規(guī)模越大獲利越多?！虒κ袌鰻I銷道德的評判標準在不同的市場環(huán)境條件下都是相同的。A、國內(nèi)外政治形勢B、生產(chǎn)資料購買者 C、社會文化狀況D、競爭對手 E、人口與收人以下屬于生產(chǎn)者市場特點的有（ABDE）?！?企業(yè)任務的具體化就形成。A、消費品中的選購品B、消費品中的便利品C、消費品中的特殊品D、工業(yè)品中的標準件E、工業(yè)品中的通用小工具下列屬于市場領(lǐng)先者策略的是（ABD）。提高現(xiàn)有顧客的購買量B、爭取潛在顧客C、吸引競爭者的顧客D、進入新的細分市場 E、增加產(chǎn)品的花色品種 企業(yè)營銷控制的類型有（ACDE）。A、產(chǎn)品價值B、服務價值C、人員價值 D、形象價值E、時間價值緊密跟隨策略的特點是（AC）。企業(yè)之所以要承擔社會責任是因為（ABCD）。按照社會市場營銷觀念，企業(yè)制定市場營銷策略時，應兼顧（BCE）。在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（B、現(xiàn)金折扣）。以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（A、探測性調(diào)研）。消費者的購買決策要受到社會角色與地位的影響，社會角色與地位屬于（B、社會因素）。下列哪一因素屬于宏觀環(huán)境因素（D、人口）。市場營銷學認為，中間機構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的（A、長度為3）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長期）階段。某企業(yè)進行微觀環(huán)境分析，還/ 9應分析（A、企業(yè)內(nèi)部）。工商企業(yè)的市場營銷工作最早的指導思想是（A、生產(chǎn)觀念）。當產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時，應采用（C、提示廣告）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導入期時的營銷目標是（C、建立知名度，爭取試用）?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳荩–、核心）產(chǎn)品的重視。②營銷人員如果能比較清楚地了解各類購買者對不同形式的產(chǎn)品、服務、價格、促銷方式的真實反應，就能夠適當?shù)卣T發(fā)購買者的購買行為。企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。企業(yè)進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝通目標；（3）、設(shè)計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合。2需求導向定價法是以消費者的需求為中心的企業(yè)定價方法。缺點是權(quán)責不清和多頭領(lǐng)導。（5）直接營銷(郵寄、電話、傳真、電子郵箱、互聯(lián)網(wǎng))非公眾性、定制性、及時性、交互反應。2什么是促銷組合？企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢及其適用條件？確定企業(yè)促銷組合策略時應考慮的因素？答：促銷(銷售促進)是企業(yè)通過一定方式將產(chǎn)品或勞務的信息傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。2簡述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道？答：要確認企業(yè)內(nèi)外部限制條件為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道（長短寬窄）：(1)產(chǎn)品條件(價值、時尚、使用和經(jīng)濟生命壽命、體積重量、技術(shù)服務、用途、季節(jié)性)。企業(yè)營銷須給予充分的重視，因為它關(guān)系到產(chǎn)品今后的市場和企業(yè)的信譽。1相關(guān)產(chǎn)品定價策略的主要內(nèi)容。產(chǎn)品處于飽和期的策略：（改）（1）穩(wěn)定目標市場，保持原有消費者；（2）增加產(chǎn)品系列，擴大目標市場；（3）重點宣傳企業(yè)的信譽。是指全部或部分的改變原有產(chǎn)品的市場定位。指購買者在購買產(chǎn)品時得到的附加服務和利益；（5）潛在產(chǎn)品。1產(chǎn)品的整體概念五個層次的內(nèi)容是什么？答：現(xiàn)代營銷理論認為，產(chǎn)品應當是一個綜合的概念。(假如你是一家管理咨詢公司職員,正為一家食品公司做咨詢,該廠生產(chǎn)一種中等檔次的方便面,口感好,價格適中。專業(yè)化經(jīng)營，深入研究和滿足多樣化需求，節(jié)約了成本，但經(jīng)營風險增大。答：可供企業(yè)選擇的目標市場策略有(1)無選擇(差異)性市場策略：以整個市場為目標市場，用一種商品和一套營銷方案吸引所有的消費者(注重需求共性)。市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位，但不安于現(xiàn)狀，向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)，爭取取而代之的企業(yè)。分為參與群體和非參與群體。個人可以支配的收入當中有相當部分要用于維持個人與家庭生存不可缺少的費用，如房租、水電、食物、燃料、衣著等各項開支。現(xiàn)代市場觀念與傳統(tǒng)觀念的區(qū)別在于：（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。（X）1美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是撇脂定價策略。（X）具有相似社會經(jīng)濟地位、價值觀念和生活方式的人們組成的群體可稱為社會階層。A、報紙 B、電視 C、雜志 D、廣播（二）判斷題生產(chǎn)觀念的核心是提高產(chǎn)品質(zhì)量。A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品大類 C、產(chǎn)品組織 D、相關(guān)性產(chǎn)品1用料與設(shè)計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是（D）。A、前向一體化 B、后向一體化 C、水平一體化 D、同心多角化當企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，通過各種方式以限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（C）策略。A、中國 B、日本 C、美國 D、德國從市場營銷學的角度來理解，市場是指（D）。A、單一來源 B、二手資料 C、最初數(shù)據(jù) D、便利數(shù)據(jù)市場細分中最一般的方法是按（B）細分市場。A、換代型新產(chǎn)品 B、改進型新產(chǎn)品 C、新產(chǎn)品 D、產(chǎn)品包裝1感受價值定價法運用的關(guān)鍵是（D）。（X）生產(chǎn)者市場是消費者市場的基礎(chǔ)。（X）1市場細分是運用目標市場、市場定位、市場營銷組合的基礎(chǔ)。（X）經(jīng)紀人和代理商屬于批發(fā)商。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。企業(yè)面對環(huán)境威脅的對策有哪些？答：企業(yè)面對市場營銷環(huán)境威脅的對策主要有：對抗策略、減輕策略、轉(zhuǎn)移策略。（3）相關(guān)群體的“效仿”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化。市場補缺者是指精心服務于總體市場中的某些細分市場，避開與占主導地位的企業(yè)競爭，只通過發(fā)展獨有的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間(占據(jù)有利市場位置Niche)的企業(yè)。適宜有廣泛需求，可大批量生產(chǎn)的同質(zhì)市場產(chǎn)品。(2)產(chǎn)品的自然屬性：屬性穩(wěn)定的產(chǎn)品(糧食、鋼鐵、汽油)適宜采用無選擇性市場策略；特性變化快的產(chǎn)品(服裝、家具、電器)適宜采用選擇性或集中性策略。完整的定位過程由四個環(huán)節(jié)組成：(1)調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設(shè)計的形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處位置(2)調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品哪一屬性和特征最重視極其評價標準、了解途徑(3)在開發(fā)產(chǎn)品中據(jù)前兩項信息為產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象(4)通過一系列營銷活動(組合)把這種個性或形象強有力地傳達給顧客。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對制造或經(jīng)營的全部產(chǎn)品（線）做出正確的結(jié)構(gòu)決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨具特色，并通過不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。答：產(chǎn)品處于試銷期的特點：（1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；（2）成本較高，企業(yè)利潤少（甚至虧損）；（3）消費者對產(chǎn)品尚未接受，銷量增長緩慢；（4）產(chǎn)品品種少；（5）市場競爭少。1簡述開發(fā)新產(chǎn)品的程序。（2）替代商品價格策略：提高熱銷產(chǎn)品價格，降低趨冷替代品價格。比較尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略的不同功用？答：尾數(shù)定價策略和整數(shù)定價策略都屬于心理定價策略。另外考慮消費者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習慣，企業(yè)產(chǎn)品組合、市場營銷組合。企業(yè)促銷組合的主要方式有（1）廣告(單向溝通)：公共性（大眾傳播行為，傳播范圍廣），滲透性（可反復運用），放大性，非人員性。答：企業(yè)進行溝通及制定促銷組合時的步驟主要有：（1）找出目標接收者；（2）確定溝通目標；