【正文】 搞調(diào)研吧？” 銷售員：“其實(shí)，也是，但是??”（點(diǎn)評(píng)三）我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好。這是客氣的說(shuō)法。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。第二個(gè)階段就是獲得信任。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的?！眲⒎迹骸澳趺捶Q呼？您是要購(gòu)買我們的潤(rùn)滑油嗎？”銷售員：“我是長(zhǎng)城服務(wù)器客戶顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力?！毙》迹骸澳牵忝魈炀瓦^(guò)來(lái)吧，小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情?！闭鲁蹋骸疤谩Ｎ也榭匆幌?，對(duì)了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時(shí)可以確定要購(gòu)買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下。其次就是每天時(shí)間段的把握上：一般電話銷售的時(shí)間是：早上9：0011：30，下午2：005：00。由于以上基本的幾點(diǎn)，我沒(méi)做到位。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動(dòng)等等。改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會(huì)被認(rèn)為是騷擾電話了。38%(音變,缺乏對(duì)方的表情反饋也會(huì)導(dǎo)致你的茫然。(語(yǔ)氣,“若沒(méi)有自動(dòng)語(yǔ)音問(wèn)候在先，則成“四段式““您好。你可能先天是一個(gè)急性子或慢性子。當(dāng)然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會(huì)帶進(jìn)很多諸如你的喘氣聲,適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對(duì)不同的聽眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。你當(dāng)然不希望在打了若干個(gè)電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購(gòu)買前，還有一個(gè)你從未通過(guò)話的人必須被說(shuō)服。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有其他人參與決策？“。．你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。不要在中午午睡時(shí)間打電話給預(yù)期客戶，那絕對(duì)不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。如果你在打完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。否覺(jué)得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你或許該這樣回答：你：“我也不知道，所以我才打電話找她。“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？“如果在語(yǔ)音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。巴里?法伯的電話銷售妙計(jì)電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對(duì)面的做買賣容易。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去顧客在說(shuō)什么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對(duì)你的印象。當(dāng)然，如果你對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會(huì)相信。對(duì)于這些回答你不能有任何的意見(jiàn)。(這時(shí)你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場(chǎng))。第五篇：電話銷售技巧溝通電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過(guò)電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了，因此，對(duì)于大部分的電話銷售的公司來(lái)說(shuō)，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項(xiàng)難關(guān)。在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的因素就是講話的語(yǔ)速。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。如果買方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。” “將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣?！澳愀吧酥v電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來(lái)詢問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。不要說(shuō)“我是XX的XX人”，如果接電話的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)：“嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場(chǎng)白說(shuō)：”早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)劊?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？“ 接電話的人說(shuō)：”我是他的秘書，李小姐。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。三、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；用他的觀點(diǎn)；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說(shuō)全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實(shí)踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說(shuō)下去，直到談話結(jié)束。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺(jué)。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。F：電話推銷員可能會(huì)聽到各式各樣的拒絕。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺(jué)到。D：一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中?！皩⑦@通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？““如果你是我，你會(huì)再打電話來(lái)嗎？““我想我再打電話過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？“8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。你還是很迷惑地說(shuō)：“有沒(méi)有可能是李勇要賣東西給我？“6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。你：“嗨！張先生在嗎？““是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣?！暗谌浀玫氖虑槭?，在你開始打電話之前，你必須有一個(gè)有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號(hào)碼。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中?！?。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購(gòu)買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。電話銷售時(shí)如何找到拿主意的人你會(huì)面臨的另一個(gè)難題會(huì)是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。如在引出客戶具體受益前作一停頓以引起客戶的興趣，對(duì)客戶受益用重音表達(dá)，在句子結(jié)束時(shí)不要拉長(zhǎng)尾音以避免造成還有下文的誤解?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X(jué)的是性別聲高音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對(duì)話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。我們通常要求“三段式“。3)認(rèn)準(zhǔn)一些關(guān)鍵詞適當(dāng)提高語(yǔ)調(diào)以表示強(qiáng)調(diào)。你面對(duì)的客戶太多，常常又要說(shuō)同樣的話，你說(shuō)著說(shuō)著就喪失了熱情。你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應(yīng)該是高于普通人群的平均值。聲音了解客戶所需。因?yàn)橐ㄟ^(guò)電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個(gè)方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對(duì)客戶做一個(gè)詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因?yàn)槭艿揭粋€(gè)客戶的言語(yǔ)的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。第三篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時(shí)間把握不好：一般打電話有時(shí)間點(diǎn)的限制。”李峰：“你能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。最后，文具我們?cè)倏匆粋€(gè)電話銷售的案例?！辈芰Γ骸芭?，用的是什么服務(wù)器？”劉芳：“我也不知道！”曹力：“沒(méi)有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了，有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去是吧。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤?！保c(diǎn)評(píng)四）這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)?！变N售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。忌生硬營(yíng)銷員在與顧客說(shuō)話時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有??；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。忌專業(yè)在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。如營(yíng)銷員所言：1．您為什么不買保險(xiǎn)？ 2．您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？ 3．您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？4．您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生?！卑?、對(duì)他的理解和尊重“您說(shuō)的話很有道理，我非常理解您。要想說(shuō)的話有價(jià)值，就必須把話說(shuō)到對(duì)方心坎上，這樣說(shuō)的話就沒(méi)有浪費(fèi)，把話聽到心里去的人也有了價(jià)值。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說(shuō)到對(duì)方的心坎上去。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對(duì)話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。這樣兩個(gè)字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來(lái)。克服的方法可以有1)想像對(duì)方是坐在你的對(duì)面的一個(gè)具體形象。在我們自己的聽試設(shè)計(jì)中，我們會(huì)對(duì)聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測(cè)試。表達(dá)同理心的方法有以下幾種：◆同意客戶的需求是正確的。如果你只顧自己長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。如果客戶向你提出的問(wèn)題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂。這時(shí)你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開放式的問(wèn)題，以便讓客戶能夠自由、毫無(wú)拘束地說(shuō)，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。提問(wèn)的方式根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題分為兩大類：開放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的能力。所以通過(guò)這種方式也可以跟對(duì)方建立起非常融洽的關(guān)系。贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段?？蛻敉偸怯美硇詠?lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做決策。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深刻的好印象。如果客戶覺(jué)得你信心不足，他勢(shì)必也很難相信你說(shuō)的話?；卮饐?wèn)題時(shí)有以下五方面要注意：如果客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你回答問(wèn)題時(shí)非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時(shí)你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來(lái)了。在講話的過(guò)程中一定要善于運(yùn)用停頓。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，你的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要微笑。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎？顧客朱：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了?。櫩鸵部赡芑卮穑耗銣?zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……）開場(chǎng)白二：同類借故開場(chǎng)法如：營(yíng)銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？顧客朱：可以，什么事情？——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話！當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……開場(chǎng)白四：自報(bào)家門開場(chǎng)法營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。對(duì)了，您使用了我們的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果還好吧，最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知您可感興趣？顧客朱：你可能打錯(cuò)了，我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品？營(yíng)銷員：不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不講起話來(lái)相笑，應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。②打電話時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽微小聲音時(shí)的靈敏度。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要保持聲音的清晰。措辭跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。作為電話銷售代表一定要自信，說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“可能、大概”之類模棱兩可的詞。銷售代表天天坐著打電話會(huì)感到很累，而且坐著打電話的效果也沒(méi)有站起來(lái)打電話的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)銷售代表打電話時(shí)來(lái)回走動(dòng)。歸納起來(lái)，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類型的人你要滿足他們不同的情感需求