【正文】 得票率成為 深圳 市房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)注的區(qū)域（如圖 ），接著是海珠區(qū) %、番禺區(qū) %、越秀區(qū) %、白云區(qū) %、荔灣區(qū) %、蘿崗區(qū) %、花都區(qū) %。在此基礎(chǔ)上，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提出一些建議： （ 1）根據(jù)自身的基礎(chǔ)和實(shí)力，準(zhǔn)確地定位目標(biāo)客戶(hù)群。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是購(gòu)買(mǎi)行為中的第二個(gè)階段，當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)生后，接著的便是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)需求是密切聯(lián)系的，購(gòu)買(mǎi)需求產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。他們剛剛從以前的生活中獨(dú)立出來(lái)，進(jìn)入工作單位不久，正處于單身或剛結(jié)婚不久的階段，沒(méi) 有足夠的積蓄，價(jià)格必然成為影響他們購(gòu)房的主要因素。 他們對(duì)價(jià)格的敏感度降到了最低，注重的是能實(shí)現(xiàn)自己的感情需求，購(gòu)房動(dòng)機(jī)帶有明顯的感情色彩，其主要的終極目標(biāo)是自尊。 （ 3）對(duì)于享受型的消費(fèi)者，開(kāi)發(fā)商若要贏得他們的心，那么高品位、高質(zhì)量的環(huán)境及物業(yè)優(yōu)勢(shì)是必不可少的。選擇按一定的規(guī)則進(jìn)行：首先消費(fèi)者建立一個(gè)屬性層次，如價(jià)格、地段、住房類(lèi)型、交通等，按其重要性的先后排列；接著，對(duì)不同的樓盤(pán)進(jìn)行比較篩選，最先比較產(chǎn)品最重要的屬性，再次比較次重要的屬性，以此類(lèi)推。良好的形象包括良好的信譽(yù)和服務(wù)，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 行為中的評(píng)估選擇階段，良好的信譽(yù)與服務(wù)對(duì)贏得消費(fèi)者的心尤其重要。 影響購(gòu)買(mǎi)決定的因素 到了購(gòu)買(mǎi)決定這個(gè)階段，房地產(chǎn)消費(fèi)者要將前面 3 個(gè)階段所注重的購(gòu)房因素綜合起來(lái)考慮，包括：房?jī)r(jià)、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況、國(guó)家和地區(qū)政策、住房質(zhì)量、地段、周邊環(huán)境、開(kāi)發(fā)商 的信譽(yù)和形象等?？梢?jiàn)，家庭決策的影響非常巨大的。購(gòu)后評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響有兩方面： （ 1）對(duì)自己以后購(gòu)買(mǎi)決策的影響。 （ 2）對(duì) 周?chē)渌速?gòu)買(mǎi)決策的影響。最終，開(kāi)發(fā)商迫于壓力只能妥協(xié)，幫助受害的消費(fèi)者解決質(zhì)量的問(wèn)題，但再也沒(méi)能挽回流失了的其他消費(fèi)者的心。 （ 3）做好售后服務(wù)。伯克 . 消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué) [M]. 北京：高等教育出版社， 2021. 第 18 頁(yè) 共 21頁(yè) 致謝 在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師 老師致以衷心的感謝，本論文是在她的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，從論文的選題、方案設(shè)計(jì)，到論文的撰寫(xiě)和修改，都傾注了戴甲芳老師的心血和汗水，在學(xué)習(xí)期間，她的言傳身教將使我終生受益，她認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豁達(dá)寬廣的胸懷、平易近人的處事風(fēng)格是我一生的楷模，值此提交論文之時(shí)，在此向戴甲芳老師表達(dá)衷心的感謝！ 感謝我的同學(xué)們，他們?cè)谖覍?xiě)作的過(guò)程中，給我提供幫助，在我遇到困難、挫折時(shí)，給我信心！因?yàn)槟銈兊闹С趾蛶椭?，我才能克服一個(gè)個(gè)困難 和疑惑，直至本文的順利完成。同時(shí)，還希望借本論文提醒各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，質(zhì)量問(wèn)題是重中之重，希望開(kāi)發(fā) 商們把好質(zhì)量關(guān)，提高住房質(zhì)量，只有這樣做，才能讓消費(fèi)者感到放心，才能讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，才能讓整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)能夠健康地發(fā)展。 通過(guò)廣告等促銷(xiāo)手段能增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本 樓盤(pán)的 了解，但由于 消費(fèi)者 的滿(mǎn)意水平是認(rèn)知績(jī)效與期望值的函數(shù)，因而如果廣告夸大其詞，那么消費(fèi)者的期望值越高，實(shí)際使用中的績(jī)效越差，則消費(fèi)者的滿(mǎn)意水平越低。目前， 深圳 市的房?jī)r(jià)還比較高，很多急于購(gòu)房的消費(fèi)者都忍痛在高 價(jià)時(shí)購(gòu)買(mǎi)了住房，部分消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)住房質(zhì)量有問(wèn)題后，紛紛找開(kāi)發(fā)商投訴。消費(fèi)者之所以受到商品的吸引，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，離不開(kāi)自己的和相識(shí)者的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者歷次選擇中具有內(nèi)在聯(lián)系 [20]。 購(gòu)后評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的影響 消費(fèi)者是否從商品和服務(wù)的消費(fèi)中獲得利益和滿(mǎn)足，只能在購(gòu)買(mǎi)以后才能表現(xiàn)出來(lái)，如果得到了這種利益或滿(mǎn)足，則消費(fèi)者表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的滿(mǎn)意 感，為進(jìn)一步繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)或反復(fù)購(gòu)買(mǎi)奠定了基礎(chǔ)；如果相反，一般不會(huì)出現(xiàn)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象。筆者曾經(jīng)在 深圳 市郊區(qū)某樓盤(pán)售樓部中看到過(guò)這樣一個(gè)情形，一位中年男士帶著妻子及孩子來(lái)到銷(xiāo)售中心，可能在此之前這位男士及其妻子已經(jīng)與與銷(xiāo)售人員談妥了，形成了購(gòu)買(mǎi)決定，但其孩子可能是第一次來(lái)到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，雖然可能在之前已與父母已達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)，形成購(gòu)買(mǎi)決定，但來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后，還是以樓盤(pán)位于郊區(qū)，不方便等理由表達(dá)了 自己的疑問(wèn)及不滿(mǎn)之情。接著，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為就進(jìn)入到第四個(gè)階段 —— 購(gòu)買(mǎi)決定階段。房地產(chǎn)品牌的其中一個(gè)方面是質(zhì)量，質(zhì)量問(wèn)題是重中之重，房地產(chǎn)只有把好質(zhì)量關(guān)，對(duì)住房的結(jié)構(gòu)、規(guī)模、規(guī)格、材料等進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，才能讓消費(fèi)者感到放心，消除消費(fèi)者的擔(dān)憂(yōu)。 影響評(píng)估選擇的因素 對(duì)于房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中的評(píng)估選擇階段，房地產(chǎn)專(zhuān)家胡奕斐是這樣認(rèn)為的：消費(fèi)者從信息收集中得到的知識(shí)來(lái)組建考慮產(chǎn)品的組合，再根據(jù)各切斷點(diǎn)來(lái)篩選購(gòu)買(mǎi)對(duì)象。開(kāi)發(fā)商如果在目標(biāo)市場(chǎng)定位中選擇發(fā)展型的消費(fèi)者，首先要對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行到位的宣傳，例如深圳 市東山區(qū)一帶的樓盤(pán)，打著比鄰名校的廣告宣傳，銷(xiāo)售情況異常火爆，取得了很好的效益；其次要在樓盤(pán)本身的素質(zhì)和服務(wù)上下功夫。 （ 3）享受型。 （ 1）生存型。 第 6 頁(yè) 共 21頁(yè) （ 3）要密切注意國(guó)家、廣東省及 深圳 市出臺(tái)的房地產(chǎn)政策，密切捕捉消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的變化，及時(shí)調(diào)整策略。由此可見(jiàn)，國(guó)家或地方的房地產(chǎn)政策對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求的影響是非常大的。根據(jù)調(diào)查顯示，房?jī)r(jià)以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)成為影響消費(fèi)者選擇房屋時(shí)最主要的客觀因素。 第 3 頁(yè) 共 21頁(yè) 2 房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求分析 購(gòu)買(mǎi)需求的定義 購(gòu)買(mǎi)需求是指消費(fèi)者對(duì)某種商品產(chǎn)生的需要心理。他們認(rèn)為各種住宅屬性的組合與住宅的品質(zhì)才是消費(fèi)者住宅選擇購(gòu)買(mǎi)的重要因素，尤其是鄰里屬性 (如環(huán)境問(wèn)題等 )和住宅內(nèi)部屬性 (如面積等 ) 。李傳裕認(rèn)為， 通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)房行為而表現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)房心理主要有 6 種，包括環(huán)境格局設(shè)計(jì)心理、地區(qū)位置便利心理、設(shè)施配套管理心理、價(jià)格選擇消費(fèi)心理、社會(huì)文化習(xí)俗心理和優(yōu)越品牌消費(fèi)心理 [2]。buying behaivor, do not think prehensively and operate blindly, result in dismal sale, and enable to operate, appear to the bad or even bankrupt, such example can be seen everywhere. In this paper, we use the knowledge of theory that consumer’s buying behavior, and bine circs with real estate consumers in Guangzhou, the demand of the consumer39。但也有一部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析得不夠充分、不夠全面，盲目地經(jīng)營(yíng)，從而導(dǎo)致樓盤(pán)銷(xiāo)售慘淡，以至無(wú)力經(jīng)營(yíng)，出現(xiàn)虧損，甚至破產(chǎn)，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。 purchase behavior 目 錄 1 緒論 ...................................................................................................................................... 1 課題探討分析的背景及目的 ...................................................................................... 1 國(guó)內(nèi)外研究狀況 .......................................................................................................... 1 課題分析探討的主要內(nèi)容 ...........................................................