【正文】 類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商以及制造商的分銷機構(gòu)。（8）信息交流。實施關(guān)系營銷的具體策略：、顧客的個人聯(lián)系？雙向溝通特征？雙贏特征，即關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。？企業(yè)因素是什么？行為因素是什么？產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素主要包括：產(chǎn)品的易毀性或易腐性。企業(yè)的管理能力。多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更復(fù)雜。產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財務(wù)目標(biāo)、市場覆蓋和產(chǎn)品組合目標(biāo)等方面都可能存在差異。P223，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合充分利用各自優(yōu)勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？P223？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？P227聯(lián)營公司是渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式中最高級的一種。？P48渠道控制特點：渠道控制的目的區(qū)別于普通控制控制對象的相互性渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則？渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖應(yīng)采取哪些策略？P44渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：渠道成員的全作意向渠道成員自身的能力渠道風(fēng)險？代理批發(fā)商呢？？顧客市場關(guān)系營銷策略又有哪些？P90影響者關(guān)系營銷策略：（1）樹立正面積極的企業(yè)形象；（2）與政府建立良好的關(guān)系；（3）與社區(qū)建立良好的關(guān)系。結(jié)合教材第五章銷售渠道中的關(guān)系營銷 第三節(jié)銷售渠道中的關(guān)系管理P84頁知識點，分析案例中的研發(fā)策略。雖然處于渠道起點和終點的制造商和最終消費者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應(yīng)商、輔助商。（快消品）再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運。經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境對于銷售渠道的影響有哪些？經(jīng)濟環(huán)境中，主要考慮的因素包括經(jīng)濟發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關(guān)系的變化。第二章：銷售渠道環(huán)境分析影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會文化環(huán)境。首先，許多制造商缺乏足夠的財務(wù)資源進行直接銷售。（提示：從選擇渠道成員原則的角度分析），需為新產(chǎn)品選擇新的經(jīng)銷商，除提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還會采用哪些措施吸引并獲取新的渠道成員？第五篇：銷售渠道管理銷售渠道管理第一章 銷售渠道概述銷售渠道菲利普科特勒觀點銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人的集合。P77 核心：關(guān)系營銷的中心—顧客忠誠；關(guān)系營銷的構(gòu)成—梯度推進；關(guān)系營銷的模式—作用方程。？P145？P150，其作用主要有利于哪些方面？P222有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化；優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟；有利于高效溝通，減少渠道沖突，要求聯(lián)盟同時具備哪些條件？P226。3）對企業(yè)銷售組合與渠道關(guān)系的管理。將產(chǎn)品分?jǐn)偟闹圃熨M用，加上產(chǎn)品直接成本，為產(chǎn)品成本。？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？P177垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。渠道經(jīng)驗。？影響渠道設(shè)計的因素有哪些？P125P126遵循原則：盡量接近終端擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率建立先動者優(yōu)勢平衡利益、關(guān)系管理提升投資效率保證靈活性因素：目標(biāo)市場特性產(chǎn)品特性中間商特性競爭特性企業(yè)特性環(huán)境特性？什么叫單一渠道分銷？P111寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。？實施關(guān)系營銷的具體策略有哪些？P80P81關(guān)系營銷的基本模式有三個核心：（1）關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠。（6）融資。（2）渠道成員自身的能力。P145？人口環(huán)境包括哪些要素？P29宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法津環(huán)境以及社會文化環(huán)境。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在全國每一個一級城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對一級 市場零售商和二級市場零售商的管理?！?由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁A)會員制 B)銷售代理制C)聯(lián)營公司D)相互持股，效率最大化、成本最低化的是A)JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)CRM管理法 ，“ECR”被稱為A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)C)及時反應(yīng) D)有效呼叫中心（每小題2分，共計20分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷C)低成本分銷 D)特許渠道分銷，渠道的建立自然要接近消費者才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于A)制造商→消費者B)制造商→零售商→消費者C)制造商→代理商→專賣店→消費者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費者，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進貨量和何時進貨，進貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產(chǎn)品，而這樣做的結(jié)果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。公司起步初期，市場占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時，很大可能會采取較長的渠道，以便借助經(jīng)銷商的形象、資源優(yōu)勢；當(dāng)公司實力較雄厚，市場聲譽好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷售能力和經(jīng)驗、且希望提高資金周轉(zhuǎn)的速度時，可以更多一點的從公司成本、預(yù)計的市場占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長度，拓展渠道寬度，以給消費者更大的實惠、并讓更多的消費者消費得起公司的產(chǎn)品。海爾的市場實踐表明，專賣店、店中店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持。從1998年7月初的試行情況來看，絕大多數(shù)專賣店都投入了極大的熱情，積極性很高。直銷員是海爾在當(dāng)?shù)卣衅傅膯T工，直銷員的主要職責(zé)是現(xiàn)場解答各種咨詢和疑問，向顧客提供面對面的導(dǎo)購服務(wù)。同時，完善的營銷網(wǎng)絡(luò)是保證星級售后服務(wù)承諾的基礎(chǔ)。” 以下是海爾集團現(xiàn)有的營銷渠道現(xiàn)狀報告: 經(jīng)過十幾年的拓展，到目前為止，海爾集團已在國內(nèi)建立營銷網(wǎng)點近10 000個，海外營銷網(wǎng)點近10 000個。即使是在收入相對較高的膠東半島，農(nóng)村的冰箱占有率也只有25 %，空調(diào)、洗衣機的占有率更低。P210，那么該評估包括（渠道成員銷售評估；渠道成員管理評估；渠道成員發(fā)展評估；其他輔助評估）。P142，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有（渠道成員自身能力；渠道風(fēng)險；渠道成員熱情度）。P64（專業(yè)商店；百貨商店；超級市場；大型購物中心）。P5 （1）物流公司；（2）廣告公司；（3）金融機構(gòu)；（4）保險公司；（5）訂單處理公司；（6）市場研究機構(gòu)、咨詢公司 （稅收政策；貿(mào)易管理；物價管理；交易秩序管理）。是21世紀(jì)營銷理論發(fā)展的趨勢。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式（服務(wù)性激勵；直接的經(jīng)濟激勵；實物激勵；費用補貼).P16316529．制造商可以提供的服務(wù)性激勵的主要內(nèi)容：為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)；為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)；為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持；對經(jīng)銷商的促銷援助和支持，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進行合作，因些贊成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之間的矛盾。P228 ：庫存標(biāo)志；資金標(biāo)志；成本和效益標(biāo)志；供應(yīng)保證標(biāo)志；第二篇：銷售渠道的選擇與管理黃山學(xué)院市場營銷實驗銷售渠道的選擇與管理實驗?zāi)康耐ㄟ^實驗，能運用渠道管理理論和策略，根據(jù)產(chǎn)品和市場情況，選擇合適的銷售渠道，并對其進行考評、激勵和調(diào)整，提高銷售渠道的選擇能力、策劃能力、開發(fā)能力及對渠道各環(huán)節(jié)的處理能力。顯然，農(nóng)村市場是海爾一定要努力爭取的大市場，而如何建立一套合理的分銷渠道則是這一市場能否取得成功的關(guān)鍵。在國內(nèi)市場，海爾將全國的城市按規(guī)模分為五個等級: 一級:省會城市；二級:一般城市；三級:縣級市、地區(qū)；四、五級:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。海爾集團在全國有影響力的大店、名店內(nèi)開辟“海爾店中店”，主要是致力于拓展全國市場銷售的主渠道。從1997年1月到1998年6月底，海爾集團已在全國30個省市自治區(qū)設(shè)立了700多家專賣店，尤其是在人稱家電銷售禁區(qū)的西藏自治區(qū)，海爾建立了第一家專賣店“拉薩海爾專賣店”。從全國的專賣店運轉(zhuǎn)情況來看，絕大多數(shù)專賣店