【正文】 場(chǎng)銷售舉行多種促銷活動(dòng)。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。？（3分）？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分），分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分），談?wù)劷鉀Q格力和國(guó)美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）案例二：（30分）海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。物流體系的核心是A)采購(gòu)B)倉(cāng)儲(chǔ) C)加工D)運(yùn)輸E)配送三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）案例一：（共20分）格力與國(guó)美的渠道沖突格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國(guó)美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。，無論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來說，銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括A)增加交換次數(shù) B)簡(jiǎn)化商品搜索過程C)分散交易過程 D)減少分銷成本E)方便銷售采購(gòu)A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買C)專業(yè)型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買E)復(fù)雜型購(gòu)買，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。產(chǎn)品成本等于A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本），在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠(chéng)顧客，感情因素C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員素質(zhì)，感情因素。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。這種做法有利于A)鞏固已有的市場(chǎng)地位B)開辟新市場(chǎng)C)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開D)減少無益競(jìng)爭(zhēng)，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D)激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制，銷售渠道控制A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡(jiǎn)單C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡(jiǎn)單，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是A)輔助商 B)制造商C)批發(fā)商 D)零售商，購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)就快；第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個(gè)中間商，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換，而不會(huì)受其制約。加強(qiáng)分銷渠道的控制可從以下幾個(gè)方面著手：第一，人員監(jiān)控，定期委派業(yè)務(wù)代表等對(duì)中間商、銷售部等進(jìn)行指導(dǎo)和拜訪，并加強(qiáng)對(duì)一線指揮人員的文化培訓(xùn)，進(jìn)行行業(yè)的指導(dǎo)，使中間商對(duì)制造商的政策更為理解，減少與生產(chǎn)者的分歧；第二，利潤(rùn)控制，利潤(rùn)取決于銷量和差價(jià)，并且與這兩項(xiàng)正相關(guān)。像海爾這樣的家電產(chǎn)品，對(duì)售后服務(wù)要求較高，海爾進(jìn)行渠道設(shè)置時(shí)就需要盡可能多的考慮到進(jìn)行產(chǎn)品售后服務(wù)的可能性。答：1）選擇分銷渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個(gè)方面：企業(yè)產(chǎn)品的特性，企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)要對(duì)其產(chǎn)品的屬性進(jìn)行充分的評(píng)定，海爾公司的家電產(chǎn)品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運(yùn)，且技術(shù)復(fù)雜，價(jià)格較高，對(duì)售后服務(wù)的要求較高，故其在進(jìn)行渠道決策時(shí)，可選擇渠道較段，且較寬的；市場(chǎng)需求特性，公司要根據(jù)消費(fèi)者所處的地域文化風(fēng)俗、消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買模式、消費(fèi)者的地區(qū)分布等因素進(jìn)行渠道的選擇。在會(huì)上，各地營(yíng)銷中心的許多人也建議將這種渠道方式繼續(xù)推廣應(yīng)用到新的市場(chǎng)中去。第三，部分專賣店缺乏對(duì)海爾文化的了解，不能按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行管理，在售前和售中、售后均有未按要求執(zhí)行的情況，甚至有的專賣店內(nèi)擺入了非海爾的產(chǎn)品，以致給海爾的形象造成了極大的損害。海爾集團(tuán)還采取各種措施鼓勵(lì)所有的專賣店利用本身的便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村開拓新的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。為了擴(kuò)大海爾專賣店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ柤瘓F(tuán)營(yíng)銷中心通過一系列的工作對(duì)專賣店進(jìn)行指導(dǎo)，從而為專賣店在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和銷量發(fā)揮了極大的作用。海爾集團(tuán)通過對(duì)中國(guó)目前的市場(chǎng)情況的調(diào)研和分析，從1997年起開始將市場(chǎng)發(fā)展重心轉(zhuǎn)向中小城市特別是農(nóng)村市場(chǎng)，決定在農(nóng)村市場(chǎng)及許多二、三級(jí)市場(chǎng)以開設(shè)專賣店的形式銷售海爾產(chǎn)品。店中店的經(jīng)理一般是由商場(chǎng)的經(jīng)理或班組長(zhǎng)兼任(個(gè)別情況下也可以外聘)，其主要職責(zé)是負(fù)責(zé)日常的銷售工作，同時(shí)必須按海爾的規(guī)定定期向地區(qū)營(yíng)銷中心提交發(fā)貨明細(xì)等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及匯總報(bào)表，并定期到地區(qū)營(yíng)銷中心接受經(jīng)理培訓(xùn)及新產(chǎn)品培訓(xùn)。海爾與經(jīng)銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店，而這也是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷售渠道的延伸?，F(xiàn)在海爾在31個(gè)國(guó)家建立了經(jīng)銷網(wǎng)，擁有近10000個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，這就使海爾的產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)人世界上任何一個(gè)國(guó)家。對(duì)某些市場(chǎng)(如農(nóng)村地區(qū))，如果客觀條件不允許，那我們寧可不做。但目前海爾在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)所建立的銷售渠道有限?？偛康囊环菔袌?chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告指出:在中國(guó)，廣大農(nóng)村市場(chǎng)具有很大潛力。P22622740．建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件：各方在營(yíng)銷資源上或者能力上有互補(bǔ)的地方；各方都有滿足對(duì)方需求的能力；假如聯(lián)盟后各方必須實(shí)現(xiàn)共贏；各方共同構(gòu)筑高的退出壁壘，不同于一般意義上的銷售代理制，它是（一般采用傭金代理的形式；一般采用獨(dú)家總代理的形式；經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力更強(qiáng)；所簽訂的協(xié)議有效期長(zhǎng)）。造成竄貨的原因主要有（價(jià)格體系混亂；制造商唯利是圖；營(yíng)銷員唯利是圖；違約操作；企業(yè)盲目向經(jīng)銷售施壓）。經(jīng)常向經(jīng)銷商提供各種抽獎(jiǎng)券、比賽門票等 ；促銷活動(dòng)時(shí)，還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼；必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和咨詢服務(wù)。P126 20．分銷任務(wù)的內(nèi)容（重點(diǎn)為前五項(xiàng)）：1，信息收集 2，訂單處理 3，保證供應(yīng) 4，保證交付 5，提供信貸 6，對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng) 7，提供其他服務(wù) 8，收集反饋信息（適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則；形象匹配原則；提升效率原則；互利互惠原則）。P67 （直接購(gòu)買；修正購(gòu)買；全新購(gòu)買）。P49 ；庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高；占用資金多；單位成本低）。第一篇：銷售渠道管理多項(xiàng)選擇銷售渠道管理多項(xiàng)選擇題，又可分為（同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟）。P43 ：1，合作意向 2，自身能力 3，需要做到(樹立渠道領(lǐng)袖意識(shí)；創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；掌握利益分配權(quán)；完善渠道服務(wù)；保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)）。P65（購(gòu)買數(shù)量??；需求多樣化；個(gè)體分布集中；需求彈性變化）。P96 （寬泛的、精線條的、抽象的、面向未來的）P10（目標(biāo)市場(chǎng)特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競(jìng)爭(zhēng)特性；企業(yè)特性）。P14725．吸引銷售渠道成員的措施有：優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品；廣告和促銷支持；管理支持；公平交易和又好合作關(guān)系，以下屬于直接的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的有（貨品附贈(zèng)；廣告補(bǔ)貼；陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)；恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼）。P17918131．導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接原因有：大客戶原因；價(jià)格和折扣原因；庫(kù)存水平；資金周轉(zhuǎn)，貨款結(jié)算問題；其他原因（制造商唯利是圖；價(jià)格體系混亂；企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量；扒廣費(fèi)問題；違約操作）。：流動(dòng)性比率；資產(chǎn)效率比率；獲利能力比率；杠桿比率，若兩者要進(jìn)行銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么，兩者應(yīng)該具備什么樣的條件（各方在營(yíng)銷資源上或能力上有互補(bǔ)的地方；各方都有滿足對(duì)方需求的能力；聯(lián)盟后各方實(shí)共贏；各方共同構(gòu)筑高的推出壁壘）。但與此同時(shí)，考慮到家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司總部又提出了新的要求:一方面要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更好地鞏固和擴(kuò)展大中城市的銷售量，另一方面要將部分市場(chǎng)力量投向逐步擴(kuò)大的農(nóng)村市場(chǎng)。雖然在農(nóng)村開發(fā)家電銷售的前景十分廣闊，但要真正拓開這一市場(chǎng)，一方面固然依賴于能提供更適合于農(nóng)民需求和收入水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，另一方面也對(duì)銷售渠道提出了更高的要求。對(duì)所有的消費(fèi)者都提供百分之百滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是海爾的承諾和經(jīng)營(yíng)理念之一。在對(duì)海外市場(chǎng)的拓展方面，海爾集團(tuán)沒有簡(jiǎn)單地把自己的人派到國(guó)外去開拓市場(chǎng)，而是采取了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法。目前海爾已在全國(guó)建有近1000個(gè)專賣店，并計(jì)劃在全國(guó)的鄉(xiāng)、縣城都要建立海爾專賣店。為更好地向消費(fèi)者兌現(xiàn)海爾的一級(jí)售后服務(wù)，也必須建立一套統(tǒng)一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產(chǎn)品，其售后服務(wù)更加完善。由于海爾的產(chǎn)品更新非常