【正文】 第二，了解（制造）需求第三，塑造價值第四，成交第五，轉(zhuǎn)介紹第一步：自我介紹＼建立信任某總你好：我是菏澤市聚成企業(yè)管理顧問有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企業(yè)都是我們的貴賓客戶，剛剛到他們公司做了內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，他門都談到你們企業(yè)經(jīng)營的非常優(yōu)秀，而且說您為人很謙虛好學，所以專門來像您請教學習，比較冒昧，請諒解，來，這是我的名片，方便請教您一張名片嗎？適度贊美，（閃光點，物件，辦公室，保安，企業(yè)文化，服裝）第二步了解（制造）需求頭（請教開頭）請問某總，您企業(yè)經(jīng)營這么好，請問你企業(yè)成功的關(guān)鍵和秘訣是什么?。炕貞?yīng)，您企業(yè)經(jīng)營多久了??？那么咱們企業(yè)總共有多少員工?。恐懈邔哟蟾庞卸嗌偃税?？或者咱們的干部大概有．．．．，我覺得您真不簡單，那天和您這個行業(yè)與您一樣做的比較不錯的的老總聊天時聊到，目前他們企業(yè)真正面臨的問題不是資金和技術(shù)，而是他們的很多中高層管理干部的成長能力沒有跟上老板的成長速度，所以企業(yè)近兩三年一直處于瓶頸期階段，老板也很困惑，也一直在尋求方法，同時您認為目前咱們公司面臨的比較讓您困惑的問題有那些??？回應(yīng)．．第六，敘述：我們目前在全國服務(wù)了近五萬家企業(yè)，到溫州目前已經(jīng)服務(wù)過上千家不同行業(yè)的企業(yè)（公司勢力和數(shù)據(jù)說服真實性），同時我們也和這些企業(yè)家做過深度的溝通和交流，很驚奇的發(fā)現(xiàn)之間存在的問題不是其行業(yè)的特性差異問題，另人驚奇的是，他們之間的問題有著驚人的相似，不知道您目前有沒有存在這些問題，比如１，像咱們這種勞動密集性企業(yè)，今年的普工很難招聘，好不容易成為一個熟練的工人，而且流失嚴重，２，溫州商人在全世界有中國的猶太人的美稱，把生意做到全世界，像您一樣不管是對內(nèi)對外您都是一把好手，您的能力成長的很快，可是近幾年很多的企業(yè)一直都處于瓶頸期的原因不是資金問題，像您一樣，您早就渡過了原始資金積累階段，真正的問題是您的中高層管理干部，特別很多是從基層提起來的干部，他們的成長速度沒有跟上您及您企業(yè)的發(fā)展速度，從而導(dǎo)致溝通不暢，執(zhí)行力不強，大家都在推卸責任，從而影響制約了企業(yè)的發(fā)展速度，制約了您企業(yè)的發(fā)展，不知道您企業(yè)是否存在類似的問題？（互動）第三，塑造價值同時我們公司是從四年前六個人在深圳創(chuàng)業(yè)，只有幾時平米的辦公室，像您辦公室這么大，第一年只有一百萬左右營業(yè)額，到現(xiàn)在遍及全國三十六家分公司及五十二個分支機構(gòu)，溫州是第五十一個，四年時間培養(yǎng)了五十二個向您一樣優(yōu)秀的分公司總經(jīng)理，五十幾個副總，一百多個合格的像狼一樣的總監(jiān)團隊，及遍布全國三千余名優(yōu)秀的學習顧問，2007年營業(yè)額達四個億，全國有五萬家忠誠的會員客戶，今天我們的董事長也只有27歲，很多企業(yè)和聚成合作的目的除了學習頂尖實戰(zhàn)大型公開課之外，他們更想得到的是聚成這幾年此激烈的競爭環(huán)境中是如何異軍突起，如何快速培訓(xùn)、打造自己的核心團隊的？及如何留住企業(yè)核心人才，和我們一起同舟共計某大業(yè)！我們總結(jié)了一套被五萬家企業(yè)驗證有效的實戰(zhàn)方法，他們學習后都有不同程度的提示和改變，第四步成交：介與此我們將在2008224日在某地，有請到我們公司資深的總裁研討會老師蒞臨溫州國際酒店和四十位的企業(yè)家一起分享，一個企業(yè)僅限一人參會，我剛剛您隔壁的李總和他的朋友一起來參加，我剛剛給他們送了一張嘉賓券，（熟練掌握客戶見證）來你看看就是這個貴賓券（遞單），平時您也參加過很多課程，價位都是在一千元左右，薛老師的課程在深圳也是一千多元的，本次我們僅僅收取了一百九十八元的席位費（關(guān)注表情），或?qū)Ψ絾枺骸霸谀睦铩?？什么時候？都有誰參加？來我?guī)湍闾钜幌拢ㄋ俣瓤於€(wěn)重），填好后遞單（兩元錢一起遞過去）并說共一百九十八元（閉嘴微笑），受到錢后裝入口袋，某某總，研討會六點半分開始，地點您找的到吧，您最好在六點十分簽到，便于前排就座第五步轉(zhuǎn)介紹：某某總我發(fā)現(xiàn)您的朋友圈中都是很愛學習的，您很多朋友學習后都有很大收獲和幫助，所以也介紹你參加，您看您能否幫我介紹兩位向您一樣愛學習的朋友和您一起參加，（拿出本子和筆以情人般的眼神注視他）另外注視她的桌子上的通訊錄、同學錄，說“能否看看，能否抄兩個，您看您這么忙，我害怕占用您太多的時間，您看能否我拿回去抄，明天準時送來。4天以及以上的拜訪由部長審批。需要坐飛機的需在拜訪前額外申請。拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。 5： 客戶公司的組織架構(gòu)。引導(dǎo)語（閑聊溝通）——例如公司生意很好、人流量大等。（但是，因為我們的會員數(shù)量比較龐大，消費群體眾多，只要能比您的會員價稍低些就行了。危機感——本著對我們的簽約商家的一個保護措施，我們在一定范圍內(nèi)同一類型的商家我們簽約的數(shù)量是有規(guī)定的。主管需要按照時間節(jié)點進行跟蹤落地。需要了解的主要問題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營模式3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。 三: 拜訪準備拜訪前需準備好以下物件名片目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品如果有樣品需要準備好樣品，且樣品需要做好樣品標貼和打印的報價單。以上費用之外不做額外報銷。（此項在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。不是讓我們當一天和尚撞一天鐘的。他做到了。積極是奔向生活品質(zhì)的重要因素。2：積極主動戀愛都是主動的。天道酬勤，清華大學的校訓(xùn)。快樂一點，自在一點，樂在坦然，心情平和，隨和，長壽幾年，年輕幾歲，比什么都好。祖先們經(jīng)歷了數(shù)千年的歷練，總結(jié)了這么一句話，相信是絕對經(jīng)得起考驗的。這家企業(yè)太小，不可能培訓(xùn)。太多的差不多，你會發(fā)現(xiàn)你的收入也是差不多，你找的女（男）朋友也差不多，你的理想也一般般，你的快樂一般般，你的什么都一般般。所以我們不要羨慕，我們要看到那些優(yōu)越人士背后的滄桑。四：要學會避免這些東西1：不要常問為什么為什么讓我去做？為什么他不去？為什么要這樣賣？定價不合理，為什么不休息？為什么不給我們多些方便？為什么？太多的為什么？可是很少有人會問為什么發(fā)給我工資，為什么讓我升職，為什么成長了這么多。貴在堅持、堅持、堅持、付出、付出、付出！7：留意客戶網(wǎng)站很多客戶網(wǎng)站上的信息是很寶貴的，要多瀏覽關(guān)注。一個朋友是做XX的，不知道會不是對您有幫助。不然你做1個月和做10年是沒有區(qū)別的。客戶跟蹤到什么程度了，在備忘錄里都要呈現(xiàn)出來，以備自己跟蹤。做方案切忌長篇大論，客戶要的是簡潔明了，實戰(zhàn)。關(guān)鍵是自己有沒有以后長久的心態(tài)和長遠的目光。效果是看得見的。關(guān)鍵是我們?nèi)绾巫尶蛻粜湃挝覀?。例如：商界評論是商界傳媒集團最精華的文章集錦，河南除了新鄭機場的蔚藍書店公司允許出售，其他地方?jīng)]有這本雜志。（掏出自己有質(zhì)地的筆記本和筆，今天太有幸了，能得到領(lǐng)導(dǎo)的親筆簽名，請領(lǐng)導(dǎo)給我簽個名字吧。拓展訓(xùn)練拓展地點在新鄉(xiāng)輝縣萬仙山，國家4A級地質(zhì)公園，景色和云臺山一樣。浙江經(jīng)濟發(fā)展研究專家。張子凡老師：箭牌糖果中國區(qū)大區(qū)銷售經(jīng)理。好友輪胎、藝龍塑膠、中沃飲料等等。沒自己的資源庫商學院操作方便、功能齊全、費用低廉、資源海量。公開課全部挑選國內(nèi)行業(yè)內(nèi)最實戰(zhàn)的專家，到1講師沒有內(nèi)部講師，焦作本地授課。周士量生產(chǎn)專家的課程很多內(nèi)容拿來就可以用?！?夢工場是