【正文】 交錯(cuò)，相聯(lián)相絡(luò)，不可解構(gòu)”，這與他說的獨(dú)體為文、合體為字的話的意思是一致的。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合，生出新“字”來。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。文繡(繡有彩色花紋的絲織品。)[character] 飾以篆文。漢文。因錢有文字，故稱)?！? 韓愈《師說》屬予作文以記之。文意(文章的旨趣)。文什(文章與詩(shī)篇)。文德(寫文章的道德)。文采風(fēng)流(橫溢的才華與瀟灑的風(fēng)度)?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。文義(文辭)。文曜(指日月星辰。civilian post] 文能取勝。文烈(文治顯赫)。文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴(yán)峻的官吏)。20(文言。——《論語(yǔ)?季氏》22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié))。如:文服(表面服從)?！抖Y記?王制》。文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說，文奸言，以梟亂天下?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪。的車)7(撰寫文章 [write]。文樸(文華與質(zhì)樸)。good]。——慶劭《風(fēng)俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時(shí)的銅錢。的方法；關(guān)鍵字有如：電話號(hào)碼，傳真號(hào)碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。5。動(dòng)向；同時(shí)將客戶分類：A）：超級(jí)客戶：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；4。B）：它確實(shí)可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。應(yīng)該在這個(gè)階段使客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長(zhǎng)期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線迫使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步?？蛻魧?duì)產(chǎn)品滿意后會(huì)四處向別人推薦，這是新客戶的重要來源之一。要從客戶的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問題，切記撒手不管，通過增進(jìn)與客戶的關(guān)系和全面合作，實(shí)現(xiàn)彼此雙贏。否則客戶以為你在示或無法溝通；避免談到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。）二． 銷售員的主要工作，建立客戶對(duì)你的信任三． 如何獲取客戶信任建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。CAP半導(dǎo)體電容：CAPSEMI可調(diào)電容：CAPVAR：INDUCTOR：發(fā)光二極管：LED :NPN1：：:LAMP:OPAMP：DPY_7SEG_DP(MISCELLANEOUS )。同時(shí)也有小部分的國(guó)外客戶，如：.。）；不要講太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。E)：密切監(jiān)測(cè)客戶在需求數(shù)量，型號(hào)，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止客戶流失成“倒戈”。客戶為產(chǎn)品或服務(wù)支付了費(fèi)用，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受。?。ū热纾寒?dāng)您了解到此客戶的財(cái)務(wù)狀況近期有問題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂單達(dá)成后很可能收不回貨款。但語(yǔ)氣不要太過直白；D）：如客戶樣品確認(rèn)后，長(zhǎng)時(shí)間沒有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？但語(yǔ)氣不要太過直白，因?yàn)榭蛻艨赡芤灿须y言之隱；六、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，促成產(chǎn)品銷售1。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個(gè)人都對(duì)自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；3。識(shí)別；3。通過在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時(shí)自動(dòng)聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購(gòu)網(wǎng)、維庫(kù)網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通信網(wǎng)。的了解；二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）1。——《書?洛誥》天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無文。gentle]?！兑?系辭下》晉公子廣而儉，文而有禮。文劍(裝飾華麗的劍)。文車二駟。后常以指落后地區(qū)的民俗)?！墩撜Z(yǔ)》 是以謂之文。外表 [form。21(文教。文憲(禮法。18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪。文品(文官的品階)。與“武”相對(duì)。水文。文倒(文句顛倒)。classics?！獫h? 司馬遷《報(bào)任安書》11(又如:文業(yè)(才學(xué))。文命(文德教命)。文魁(文章魁首)。文移(舊時(shí)官府文書的代稱)。)[literary position] 故說詩(shī)者不以文害辭。文獄(文字獄)。5(又如:甲骨文。“字”指合體字。文斑(雜色的斑紋)?！獤|漢?許慎《說文》五章以奉五色。這個(gè)“折”就是許慎所謂的“字”?！拔摹弊值募坠俏淖掷L畫的像一個(gè)正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”?？怂没找粼晃?。修治班制曰文。博聞多見曰文。14(量詞，指舊時(shí)小銅錢:一,不名。,靜。5(人類勞動(dòng)成果的總結(jié):,化。4(用文字記下來以及與之有關(guān)的:,憑。veins] 文，英語(yǔ)念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個(gè)文學(xué)著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分。其后形聲相益，即謂之字。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的。如果采購(gòu)主管被你感動(dòng)，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的,請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是? 否? 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是? 否? 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是? 否? 理解客戶對(duì)價(jià)格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局、變被動(dòng)為主動(dòng)。這個(gè)時(shí)候怎么辦,補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。銷售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧?？蛻粢酝?jīng)歷銷售員也可以詢問客戶以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。如果客戶還沒有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。銷售員知識(shí)構(gòu)成圖銷售員需要具備哪些知識(shí),每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；? 三分之一法則 1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取? 非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）? 職業(yè)銷售人員（擅長(zhǎng)做某類生意）? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。 否163。 否163。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息?！景咐看罄畹碾S身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。（2）開放式的問題第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問題。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。無數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累。實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。如果實(shí)在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。1．運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)■客戶提出有利于銷售的要求時(shí)■客戶提出有利于銷售的評(píng)論時(shí)所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。我們看看下面這四張圖：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是163。 理解客戶對(duì)價(jià)格的顧慮 是163。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時(shí)候才有真正的生意。）； B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊密相關(guān)的企業(yè)； C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來有開發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級(jí)。在施樂，人們常有這樣的感覺:任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。銷售員的主要工作 成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對(duì)話。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開放式的問題。第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。表2—1 FAB法則例表產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)