【正文】 每年 5 次在大型的留學(xué)推介會(huì)上設(shè)展位宣傳的話，需要 萬元的營銷費(fèi)用。 16 全套服務(wù)打九折。這些公益宣傳能夠吸引學(xué)生客戶的主動(dòng)關(guān)注，比純粹的商業(yè)性宣傳更能深入人心，同時(shí)在公眾心目中樹立我行良好的形象。只要在全市交通便利的中心 城區(qū)設(shè)立一個(gè)“留學(xué)通”理財(cái)室，便可以集中處理原先分散的特色業(yè)務(wù)，使其他網(wǎng)點(diǎn)有更多力量處理其他常規(guī)業(yè)務(wù)，從而提高了全行的工作效率。 （四）形成完整的匯款平臺(tái) 我行的“速匯通”、“兩岸通”是具有良好品牌優(yōu)勢和市場占有率的產(chǎn)品，特 19 別是“速匯通”在公眾心目中具有很好的聲譽(yù)。另外，諸如存款證明、保證金、保函服務(wù)還能沉淀資金。 22 附錄： 留學(xué)金融業(yè)務(wù)情況表 申請(qǐng)留學(xué)的階段 …… 匯票 可根據(jù)學(xué)校和您的要求，為您辦理多種幣別的匯票，通過自行郵寄方式送達(dá)學(xué)校（請(qǐng)參照學(xué)校要求）。辦理托收需時(shí)通常為 3040 天。 出國留學(xué)人民幣貸款及外匯貸款（略） 出國后的學(xué)習(xí)生活 …… 龍卡 雙幣種貸記卡（略） 旅行支票 同現(xiàn)金比較起來，旅行支票具有可在全球廣泛使用、無有效期、丟失可掛失并獲相應(yīng)補(bǔ)償?shù)忍攸c(diǎn)，對(duì)長期在外的學(xué)子來說可以作為現(xiàn)金的一種很好的替代品。 外幣攜帶證 根據(jù)國家外匯管理的有關(guān)規(guī)定，您攜帶外幣現(xiàn)鈔出境超過 5000 美元（或等值外幣）需憑外幣攜帶證通關(guān)。 光票托收 如果您收到國外親友寄來的外幣票據(jù)，包括外匯匯票、本票、支票、旅行支票、債券、存單、存折等此類用以取得款項(xiàng)的憑證，均可到建設(shè)銀行辦理托收。 ? 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 1. 有淡季旺季之分，“留學(xué)通”理財(cái)室人員安排混亂，組 織結(jié)構(gòu)不清； 2. 內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制未起到作用，“留學(xué)通”經(jīng)辦人員厭煩煩雜的審單過程，影響服務(wù)質(zhì)量； 3. 與留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的合作協(xié)商較復(fù)雜，公關(guān)能力要求高； 4. “留學(xué)通”業(yè)務(wù)涉及諸個(gè)部門的合作，理財(cái)室是前臺(tái)，后臺(tái)部門的合作不利，也會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量、處理速度上的問題。通過留學(xué)生的海外消費(fèi)，我行將更多的獲得境外店鋪返傭、購匯收益等直接的好處。從上文市場細(xì)分的分析可以看出，在對(duì)私外匯結(jié)算的幾個(gè)組成部分中，唯獨(dú)留學(xué)結(jié)算，具有人群集中、結(jié)算量較大的特點(diǎn)。 通過設(shè)立“留學(xué)通”理財(cái)室，可以把原本分散在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的留學(xué)金融業(yè)務(wù)集中到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，從而降低人力成本。還可以在比較知名的留學(xué)論壇（ BBS）上，發(fā)布一些公益性的帖子。甚至，還可以進(jìn)行“留學(xué)匯款一價(jià)式收費(fèi)”，不論匯多少學(xué)費(fèi)都收取 100 元的手續(xù)費(fèi)。大型的留學(xué)展會(huì)或者推介會(huì)，也是我行進(jìn)行營銷的一種途徑，通過設(shè)立展位，現(xiàn)場解答客戶的一些問題，效果一定不錯(cuò)。再有兩三個(gè)業(yè)務(wù)員便可以開展宣傳了。 （二）與雙幣卡的營銷工作相結(jié)合，把宣傳做到學(xué)校里去。建議在 Chinaren 上以浮動(dòng)廣告的形式進(jìn)行宣傳。 六、 營銷方案及成本測算 留學(xué)群體是一個(gè)相對(duì)集中，可以低成本營銷的群體，這也是“留學(xué)通”業(yè)務(wù)的一大優(yōu)勢所在。 電信服務(wù)。從外國領(lǐng)事館的需求來看，它主要是希望能在審批留學(xué)生簽證時(shí)，得到銀行對(duì)留學(xué)生的資信證明或者擔(dān)保，更直接的希望是留學(xué)生在獲得簽證以前就在它的國家擁有銀行帳戶和存款。對(duì)于合作的外 國銀行而言，通過這種合作能獲得大量客戶，省去了每年為吸引留學(xué)生開戶而付出的大量的營銷費(fèi)用。從風(fēng)險(xiǎn)控制考慮，這類貸款發(fā)放 12 的對(duì)象至少應(yīng)該留學(xué)攻讀碩士以上學(xué)位，并取得國外較好大學(xué)（比如美國 TOP50，英國 TOP20 等）錄取通知的留學(xué)生。不過對(duì)于銀行而言，保函業(yè)務(wù)的關(guān)鍵是對(duì)質(zhì)押比例的風(fēng)險(xiǎn)控制和發(fā)生擔(dān)保情況下的涉外處理。在留學(xué)金融服務(wù)旺季可以有兩名工作人員專職做留學(xué)業(yè)務(wù)，在談季則兼做其 他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 （二）“留學(xué)通”理財(cái)室 目標(biāo)：整合業(yè)務(wù)流程，較好的滿足客戶需求 內(nèi)部流程安排。 圖 3：預(yù)約制度操作流程 2 不同意預(yù)約 預(yù)約好時(shí)間 同意預(yù)約 沒有來 約好時(shí)間未到 來了 2注：其中六邊形表示操作的部門，方框中的文字表示客戶的體會(huì)。 9 正如前述，我行員工在遇到留學(xué)金融業(yè)務(wù)時(shí)，存在著收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一和回答不清楚的現(xiàn)狀。 手續(xù)費(fèi)上沒有劣勢。所以，它們對(duì)銀行的留學(xué)匯款業(yè)務(wù)構(gòu)不成很大的威脅。而普通 銀行 國際匯款需要 3天左右 才能到賬，還須 提供相應(yīng)的 審批 材料 。 （二）國際匯款公司的優(yōu)勢和劣勢 在留學(xué)金融服務(wù)中，國際匯款業(yè)務(wù)是利潤較大的一塊。最后，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一?？梢姡兇獾膹臄U(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的角度看，留學(xué)金融業(yè)務(wù)也具有開發(fā)的必要。④境外求學(xué)消費(fèi)階段。①在拿到國外大學(xué)錄取通知書，申請(qǐng)簽證階段。海外中國留學(xué)生已擴(kuò)展到全球至少 103 個(gè)國家和地區(qū)。 20xx 年，我國自費(fèi)出國留學(xué)人數(shù)為 萬， 20xx 年為 萬， 20xx 年則為 萬人，占全部出國留學(xué)總?cè)藬?shù)的 ％。 在以上三部分人群的需求中，盡管留學(xué)人群的絕對(duì)數(shù)量不大，但是它增長迅速，并且留學(xué)生在境外停留的時(shí)間較長，消費(fèi)量大且穩(wěn)定，隨著外管政策對(duì)留學(xué) 3 結(jié)算的放開，留學(xué)金融服務(wù)將有著很好的發(fā)展空間。因私出境人數(shù)的增長是必然的趨勢，它迅速增長主要來自于留學(xué)人數(shù)的增長和出境旅 游人數(shù)的增長。 進(jìn)一步分析外管局 60 號(hào)文件，從中可以透露出這樣的信息。由于個(gè)人客戶結(jié)算量小，單據(jù)審核麻煩等原因使各大銀行對(duì)個(gè)人外匯結(jié)算并不十分重視；而柜面人員在遇到這樣麻煩又不常做的業(yè)務(wù)時(shí)，往往會(huì)把客戶推到他行去做，流失了客戶，又造成客戶的不滿。 目前 僅國際匯款這一項(xiàng)， 中國與境外每年的市場容量 就 高達(dá) 250 億美元。二是復(fù)雜的手續(xù)和 憑證。 （二）個(gè)人外匯金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和市場細(xì)分 個(gè)人外 匯金融業(yè)務(wù)目前還處于供小于求的狀態(tài)，盡管相較于過去只有一家外匯指定銀行，現(xiàn)在大部分商業(yè)銀行都取得了開辦外匯業(yè)務(wù)的許可，但是仍跟不上我國居民的外匯結(jié)算需求。 20xx 年，會(huì)議商務(wù) 萬人次占出境總數(shù)的 ％； 20xx 年會(huì)議商務(wù) 萬占總數(shù)的 ％； 20xx年為 萬占總數(shù)的 ％。 一是出國留學(xué)人數(shù)連續(xù)多年增長。 三是中小學(xué)生出國人數(shù)明顯增加。 五是留學(xué)歸國人數(shù)增多。②在獲得簽證，準(zhǔn)備匯款支付學(xué)費(fèi)階段。發(fā)展雙幣種貸記卡將為我行長遠(yuǎn)發(fā)展帶來極大的好處。 通過實(shí)地走訪和電話調(diào)查，可以體驗(yàn)到各個(gè)銀行在留學(xué)金融服務(wù)上存在的問題。 表一：上海各家銀行個(gè)人外匯匯出境外匯款收費(fèi)情況 銀行 /收費(fèi) 電匯 票匯 手續(xù)費(fèi) 電訊費(fèi) 手續(xù)費(fèi) 建設(shè)銀行 匯款 金額的 1‰ 20－ 300 元 80 元 匯款金額的 1‰ 20－ 300 元 中國銀行 匯款金額的 1‰ 50 － 260 元 150 元人民幣（港澳地區(qū) 80 元） 匯款金額的 1‰ 50 － 260 元 工商銀行 匯款金額的 1‰ 20－ 200 元 100 元 匯款金額的 1‰ 20－ 200 元 農(nóng)業(yè)銀行 匯款金額的 1‰ 20 － 200 元 80 元人民幣（港澳地區(qū) 50 元） 匯款金額的 1‰ 20－ 200 元 招商銀行 匯款金額的 1‰ 50－ 1000 元 簡開 150 元，全開 600元 匯款金額的 1‰ 50－ 1000 元 華夏銀行 匯款金額的 1‰ 80－ 1000 元 / / 花旗銀行 匯款金額的 1‰ 50－ 300 元 120 元 匯款金額的 1‰ 50－ 300 元 匯豐銀行 匯款金額的 1‰ 100－ 500 元 120 元 匯款金額的 1‰ 50－ 300 元 中國銀行（下稱中行）在留學(xué)金融業(yè)務(wù)上有一定的優(yōu)勢。速匯金則是全球第二大國際匯款服務(wù)公司，已與工行合作開展業(yè)務(wù)。這使西聯(lián)匯款等往 往成為“洗錢”的工具，恰恰正是外管局監(jiān)察的重點(diǎn)，所以從本質(zhì)上造成它業(yè)務(wù)開展上的不穩(wěn)定性，在我國達(dá)到外匯自由流動(dòng)以前，這一缺陷一直存在。 （三）我行留學(xué)金融業(yè)務(wù)的潛在優(yōu)勢分析 應(yīng)該說我行的留學(xué)金融業(yè)務(wù)存在 著一些問題。 我行在其他業(yè)務(wù)上的較好發(fā)展，有利于留學(xué)結(jié)算業(yè)務(wù)的大規(guī)模發(fā)展。留學(xué)業(yè)務(wù)基本涵蓋了所有的對(duì)私外匯金融業(yè)務(wù)，一份清晰的業(yè)務(wù)情況表實(shí)際上有