【正文】 給您。 二、怎樣應(yīng)對滔滔不絕的客戶 滔滔不絕的客戶的心理特點： 以暢所欲言為快樂 追求“擊敗”對方的滿足感 希望對人好上一點 應(yīng)對滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。 十二、怎樣應(yīng)對喜歡吹噓的客戶 自我夸張，虛榮心很 強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。 怎樣應(yīng)對難成交的客戶 一、 怎樣應(yīng)對“以后再買”的客戶 “以后再買”的客戶的心理特點： 為不想買找借口 拿不定主意 暫時不買 應(yīng)對“以后再買”的客戶策略： 提供選擇 提出建議 削弱缺點 最后的機會 獎勵刺激 二、怎樣應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶 打破 沙鍋問到底的客戶的心理特 :沒有自己不知道的 把一切都明白 把對方壓倒 應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學者一般的素質(zhì)，特點是什么都明白，對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。即將達成協(xié)議，要進一步確認已經(jīng)達成一致一事項，就可以選擇結(jié)束談判。 對計算機信息管理的定位 1）軟件的定位 選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫 2）硬件的定位 采用什么電腦，打印機 3）網(wǎng)絡(luò)的定位 局 域網(wǎng)建設(shè)情況、 client/sever 的情況 客戶檔案 最后，是客戶的維護。 對交易雙方往來的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動將無法進行。必須讓他三分。 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 24 *實現(xiàn)階段和售后服務(wù) 良好的售后服務(wù)是對建立良好品牌形象的一種投資。 八、怎樣應(yīng)對不屑做所眾的客戶 不屑做所眾的客戶的心理特點： 不愿和你談話 自我陶醉 不耐煩 應(yīng)對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡 九、怎樣應(yīng)對盛氣凌人的客戶 盛氣凌人的客戶的心理特點： 自信 攻擊別人 固執(zhí)已見 應(yīng)對盛氣凌人的客戶的策略：要求是 冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板。 通過提問來贏得談判（需要舉例說明） A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導手冊”） B．我們的軟件如何實現(xiàn)客戶提出的問題 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 22 注意怎樣應(yīng)對素質(zhì)不高的客戶 一、怎樣應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶 愛“挖苦”人的客戶的心理特點： 他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿 不死心的心態(tài) 保護自己的心態(tài) 應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。 要維持公司產(chǎn)品整體定價策略，對價格不讓步 A．在早期做出價格的讓步，顧客會認為后一階段還可以繼續(xù)壓價 B．銷售不成功不是因為價格高了，而是沒有讓顧客認識產(chǎn)品功能和服務(wù)的價值，以及他們的所擔心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認同購買決定；軟件公司的信譽。 軟件的報價 “軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡稱“軟件”）單機版 詳見報價單。 G． 業(yè)務(wù)、財務(wù)、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。 （ 2） 20xx 年，推進各城市的 批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過 認證。 如果問題很嚴重，可以幫用戶指出問題，但不要免費修理，可按我公司根據(jù)客戶要求收取技術(shù)服務(wù)費。 5． 評估對手 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 您們每天發(fā)多少個傳真？ 李四：坦率的說，沒有具體統(tǒng)計過，大家都很忙。 張三：你知道你們的傳真系統(tǒng)上過嗎？ （李四知道這是推銷員 ,并向他打招呼） 李四：不知道 李四：我們自在這里為 客戶提供些咨詢 張三：我想留一些我們試用盤。并為下一次面談作好鋪墊。 在回應(yīng)對方建議時，要避免馬上做出贊成或反對的意見。當他吹累了也會突然良心發(fā)現(xiàn)，他的言行就會有所收斂。 怎樣應(yīng)對情緒不穩(wěn)定的客戶 情緒不穩(wěn)定的客戶的心理特點：ａ、好奇 ｂ、感情變化快 ｃ、虛榮 應(yīng)對情緒不穩(wěn)定的客戶的策略：需了解他們對什么最感興趣，從而抓住他們的心。 2． 說對方使用的是軟件或軟件的版，不是專門針對行業(yè)開發(fā)的。 3． 可說有業(yè)務(wù)開展，問跟誰聯(lián)系，得知后請小姐直接轉(zhuǎn)接相關(guān)人員。 二、 計劃銷售前流程表： 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 7 有需求或購買力 成功銷售 客戶銷售工作流程 尋求目標客戶 確定目標需求與購買能力 制訂目標與策略 客戶接觸 介紹產(chǎn)品 處理客戶異議 客戶服務(wù) 無需求或購買力 檢討計策 繼續(xù)接觸 拒絕購買 檢討計策，修訂方案 收集客戶信息資料 聯(lián)系客戶預(yù)約上門 拜訪客戶，同時進行意向性接觸，了解客戶需求，演示講解軟件，根據(jù)公司軟件的功能結(jié)合客戶需求提出解決方案。并了解客戶對我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務(wù)走向，以便即使?? 客戶信息收集工作要點 一、計劃銷售前工作： 首先，售前階段。 提高洞察力 不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。應(yīng)每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。 21) 無論電話多么緊急都需體貼地替對方設(shè)想。 13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時，最好多記一下其鄰座的電話號碼。 C、 有效撥打電話的 27 策略： 1) 不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對方的 立場。 17) 和同事聊天時，不要立刻拿起聽筒。 8) 即使別人打錯電話，也應(yīng)親切對待。 17) 客氣地對待聽筒 18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時，應(yīng)設(shè)法盡快掛斷。 8) 若是外人打來的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。 電話專用記錄表。 作為一個經(jīng)歷了 幾年風風雨雨的私營企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準自己的目標市場，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財富和回報一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨特、有效的經(jīng)驗和教訓。一個個傳奇般的市場運作中蘊含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個個的傳奇中，實質(zhì)上由一幅框架，幾縷細節(jié)構(gòu)筑。 A、接打電話的 26 個技巧： 1) 電話的開頭語：“您好， **公司”親切的招呼 2) 接電話時，即使對方看不見，也不要忘記自己的笑容 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 3 3) 接電話時，要姿勢端正，聲音清晰明朗。 11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準備備忘錄。 2) 當被對方問及“需要多少時間”等問題時，回答應(yīng)比預(yù)定時間稍長。 12) 聽不清楚對方聲音時，應(yīng)立即告訴對方。 20) 即使熟悉對方的聲音，也應(yīng)該確認一下，以免弄錯。 6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄 7) 必用的資料檔案，需先準備妥當。 16) 對方公司的名稱不好念時，要先查好正確念法再打。 24) 切莫一掛電話就批評對方。感受到一點構(gòu)想，要馬上應(yīng)用。 三、銷售日常工作處理 編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊 電 話： 05322602550 8080135 網(wǎng)址： Mail： 6 編制客戶（數(shù)據(jù)庫）或名冊，每月定期整理成冊，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務(wù)范圍，效益情況 ，負責人，聯(lián)系電話，項目進展情況，存在的問題與可能的機會。通過各種途徑收集目標客戶的信息，比如說： 參加行業(yè)性展覽會 1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等。 撥通電話之前的準備工作？ 1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。 2． 如果恰好有這個人則小姐轉(zhuǎn)接，如果沒有小姐會以為我們打錯，我方接著問你是不是某某單位。 如果一次聯(lián)系不能成功上門，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系 聯(lián)絡(luò) 在面談后三天內(nèi)要給對方一次電話，加深印象 。 怎樣應(yīng)對怪僻的客戶 怪僻客戶的心理特點：ａ、期望以誠待人 ｂ、自卑 ｃ、以“怪理論”壓人 應(yīng)對怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制自己的立場，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪