【正文】 通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧 客。 （７）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。此時店員最好走到顧客的空間， 忙碌一番，以引起人群的注意。商家促銷商品的方法也更趨多樣化，商品展示的觀念也愈來愈受到商家的重視。 ■ 商品展示的原則： 簡潔明了和合理有序為原則，注意系列產(chǎn)品的組合形象，提升消費者 的感性認(rèn)識，增加聯(lián)想促進(jìn)消費者購買動機。以免造 成雜亂，甚至與西服的風(fēng)格不符。焦點通常位于視平線中心或視平線正上方， 色彩對比強烈的產(chǎn)品或燈箱往往被設(shè)定焦點。 實際案例：西服的正面展示應(yīng)注意尺寸在 175 尺碼以上，這樣易顯西服的大氣、美觀的外形，而配襯的襯衫尺碼選擇易小尺碼，便于領(lǐng)口部分色彩搭配效果明顯。 顧客的行為心理及美學(xué)原理 色彩：簡單而言，色彩分暖色、冷色。 吊牌掉掛位置一律在第一粒鈕扣，為保持正面出樣的全面，吊牌必須藏在左片服裝里面。 根據(jù)科學(xué)研究，人的眼睛可以分辨出七百多萬種顏色，這七百多萬種可大致分為赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七 大色系。所以身材矮小的人不宜上、下顏色反差太大的服裝，以免破壞統(tǒng)一與和諧感，讓不很高大身材分割成不相稱的兩部分，失去平衡感。如穿著中性顏色衣服包括啡色、米色、淺灰色等，可緩和緊張氣氛，達(dá)到平衡效果，是一些經(jīng)常需要應(yīng)付投訴，如客戶服務(wù)的最佳衣著顏色。稍加修飾的裝扮既表現(xiàn)出對主人的尊重，也是個人禮儀修養(yǎng)的見證。隨著西方文化的融合，更科學(xué)的著裝原則也被世人廣泛接 受，已經(jīng)成為社交生活中約定俗成的規(guī)范。對于從事管理、金融、律師等人士皆宜。這條規(guī)律對大多數(shù)適用，除非你身體完美無缺，不需要以此來掩飾什么。 模特出樣： 模特出樣要以人為本（如襯衫扣系滿、褲角收好），注意系列搭配完整（如：不可省略皮帶） 模特出樣生動吸引顧客，以形成賣點 模特出樣注意尺碼合適，且熨燙整齊，褲形束緊挺縫線突出、繃直 模特出樣一般要求一至兩周更換一次，注重新產(chǎn)品的推出，服飾色彩搭配符合季節(jié)要求 掛裝標(biāo)準(zhǔn)： ?每款服飾應(yīng)同時連續(xù)鄰掛到 2 至 3 件 ?問號原則 ?掛裝尺碼序列應(yīng)為：自前向后，自外向內(nèi)，由小碼至大碼 ?掛裝色彩漸變從外向內(nèi)，從前向后，由淺至深，由明至暗 ?避免滯銷品的掛裝展示，可適當(dāng)配襯掛示，以形成趣味互補和賣點聯(lián)想，并顯示 格調(diào)故事 ?同類、同系列貨品應(yīng)首先計劃在同一展示區(qū)域內(nèi) ?同一掛通知掛鉤上每一掛裝間距為一英寸 ?當(dāng)套裝配搭配襯展示時，一般將其中長褲側(cè)面夾掛，褲口留出上裝下擺至少 20cm ?服飾掛裝時，距離地面高度不得小于 10cm ■ 商品陳列展示中應(yīng)注意避免的問題： ?產(chǎn)品無系列性配襯，單款盲目零散銷售，無主題且無感染力，未引發(fā)概念消費 ?場內(nèi)器架布局設(shè)置外高內(nèi)低，呈倒坡狀 ?場內(nèi)器架列陳龐大，排向單一，強迫流向，引至視覺壓力并制約流量 ?無明確界定特價品和正價品展示區(qū)域單元，且無明顯標(biāo)識 ?照明形成光斑、眩目、高 溫或大范圍暗角位 ?器架間距小于 120cm，造成擠迫感 ?連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式 ?展示容量失調(diào)：多則擁塞、少則稀疏 ?配襯失誤、配搭失調(diào)、游離于貨品品格調(diào)氣氛之外 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 商品的展示、陳列是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的操作，只要通過不斷的實踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出店鋪的魅力，加深顧客的印象，增強店鋪直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。 ■ 杉杉專賣店展示陳列規(guī)范操作： 西服區(qū)： 袖管 ——順直、無褶皺現(xiàn)象 領(lǐng)部 ——圓順、領(lǐng)圈平服 每根掛衣桿上最多掛 12 件衣服，每件要有一定的間隔，建議掛 8—10 件。 實際案例：根據(jù)季節(jié)的不同，不同系列產(chǎn)品銷售狀況不同，應(yīng)及時調(diào)整商品的比例。并設(shè)定相關(guān)顏色和尺碼序列，使消費者視覺明確、簡潔。比如 T 恤、褲類、夾克應(yīng)相對在同一貨區(qū)內(nèi)。 實際案例：在有些專賣店里的氣氛布置物過多，比如在貨柜上，在精品柜里的櫥窗放置了大量的娟花等。在各加盟公司新貨上市銷售旺季來臨之際，特許總部培訓(xùn)部就商品展示的原則與操作方法供各加盟公司參考。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。 這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要加以招呼。店員不能只做收款工作，而應(yīng)活動于顧客中間。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。 （３）店員空間狹窄的封閉型商店。該種格局形式適于經(jīng)營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經(jīng)營規(guī)模小，帶有早期店鋪 的種種特征。這種類型也包括有 店員空間和無店員空間兩種形態(tài)。模特搭配放置好以后再重新檢查一下各個細(xì)節(jié)，吊牌是否外露，鞋帶是否系好，總體效果是否完善。 寄往總部陳列部，便于及時發(fā)現(xiàn)不足及監(jiān)督指導(dǎo)。 形象燈箱 一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。） 高架海報 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。 海報 賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣 傳。 （２）商店空間格局的四種形態(tài)。 （１）商店的三個空間。當(dāng)然，店面設(shè)計是一個系統(tǒng)工程，包括設(shè)計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。例如美國很多速食店，為了強調(diào)店鋪的個性，在入口處設(shè)置大型人物或動物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂，受到顧客的喜愛。商標(biāo)要力求簡單、美觀。因此專賣商店的店面應(yīng)該新穎別致，具有獨特風(fēng)格，并且清新典雅。 背景陳列法 將待銷售的商品佈置在主題環(huán)境或背景中。 藝術(shù)陳列法 這是透過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列的方法。商品的功能和特點是消費者關(guān)注並產(chǎn)生興趣的集中點。一般來說，擺放高度應(yīng)以 1 米至 米為宜，與消費者的距離約為 2 米至 5 米，視場寬度保持在 米至 米。為此，應(yīng)根據(jù)消費者的心理特徵，講求商品陳列藝術(shù)，使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實用。 （五）、貨架 貨架是用來展示衣服的器 具，不保證它的衛(wèi)生，衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。 讓顧客可以看到貨品的側(cè)面為展示 的方法稱為 “側(cè)掛陳列 ”。 賣場的面積。 ，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。 ，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。只是有個糟糕的毛?。喝菀灼鹦∶蚯逸^不保暖！ 色 彩 抽 象 聯(lián) 想 紅 興奮、熱烈、激情、喜慶、高貴、緊張、奮進(jìn) 橙 愉快、激情、活躍、熱情、精神、活潑、甜美 黃 光明、希望、愉悅、陽和、明朗、動感、歡快 綠 舒適、和平、新鮮、青春、希望、安寧、溫和 藍(lán) 清爽、開朗、理智、沉靜、深遠(yuǎn)、傷感、寂靜 紫 高貴、神秘、豪華、思念、悲哀、溫柔、女性 白 潔凈、明朗、清晰、透明、純真、虛無、簡潔 灰 沉著、平易、曖昧、內(nèi)向、消極、失望、抑郁 黑 深沉、莊重、成熟、穩(wěn)定、堅定、壓抑、悲感 色的意義效果： 色 彩 表 示 意 義 運 用 效 果 紅 自由、血、火、勝利 刺激、興奮、強烈煽動效果 橙 陽光、火、美食 活潑、愉快、有朝氣 黃 陽光、黃金、收獲 華麗、富麗堂皇 綠 和平、春天、青年 友善、舒適 藍(lán) 天空、海洋、信念 冷靜、智慧、開闊 紫 懺悔、女性 神秘感、女性化 白 貞潔、光明 純潔、清爽 灰 質(zhì)樸、陰天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 氣魄、高貴 、男性化 色 調(diào) 心 理 聯(lián) 想 淡色調(diào) p 明媚、清澈、輕柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 淺色調(diào) lt 清朗、歡愉、簡潔、成熟、嫵媚、柔弱 亮色調(diào) b 青春、鮮明、光輝、華麗、歡愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鮮、女性化 鮮色調(diào) v 艷麗、華美、生動、活躍、外向、發(fā)展、興奮、悅目、刺激、自由、激情 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 深色調(diào) dp 沉著、生動、高尚、干練、深邃、古風(fēng)、傳統(tǒng)性 暗色調(diào) dk 穩(wěn)重、剛毅、干練、質(zhì)樸、堅強、沉著、充實 淺灰調(diào) ltg 溫柔、輕盈、柔弱、消極、成熟 濁色調(diào) d 朦朧、寧靜、沉著、質(zhì)樸 、穩(wěn)定、柔弱 灰色調(diào) g 質(zhì)樸、柔弱、內(nèi)向、消極、成熟、平淡、含蓄 經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，消費者對商店環(huán)境的期望主要有 9 個方面： 1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等； 2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度； 3：禮貌友好的售貨員； 4：被有明顯標(biāo)志的售貨員認(rèn)識； 5：寬敞的環(huán)境； 6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等； 7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等； 8：固定裝置和陳列； 9：售貨員在商品方面向顧客建議的水平。翻開裙子或外套的里布就可以發(fā)現(xiàn)它的存在。最后再告訴你，麻纖維的特性十分通風(fēng)涼爽，適合夏天穿著。因此，非 常重視食品的保鮮期，藥品的無副作 用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。 種類：各種類型的鞋靴都有，從舞鞋到長靴，都帶有各種各樣的裝飾如蝴蝶結(jié)、花邊、花朵等。 優(yōu)雅型：恪守傳統(tǒng)，手工制作，推陳出新，深受工裝和制服影響。 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通用業(yè)： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 新潮型：模糊對比，融合不同文化、習(xí)慣及材料。黃皮膚的人不宜戴黃、綠色的帽子，但若把深茶色、紫蓮、蟹青、米灰等到色的帽子與服裝適當(dāng)配合起來，也可取得較好的效果。選用圓頂帽就比較適宜。如靴子兩邊有皮筋，讓靴子有伸縮性。 穿緊身平紋彈力靴時應(yīng)注意什么 ? 這種情況下，靴子應(yīng)藏在裙子里。 穿長裙或短裙 ? 這有一個比例問題，這個季節(jié)正常應(yīng)在膝蓋附近。 （五）、貨架 貨架是用來展示衣服的器具，不保證它的衛(wèi)生，衣服的衛(wèi)生也就沒有保證了。 海報維護(hù) 所有海報都要貼在指定位置，不要隨意在墻上、試衣間里、柱子、貨架等處粘貼。針對櫥窗、展示臺、及其他重點陳列地方也要單獨拍攝。 音樂 （一）、店堂音樂類型的選擇： 上午以輕快的音樂為主，可給人輕松愉快的感覺；中午用熱烈一 些，節(jié)奏感強一些 的音樂，給人以振奮的感覺；下午三、四點鐘后應(yīng)用抒情一些的音樂，可給人放松的感 覺；晚上七點鐘后可用節(jié)奏感強的音樂，因為人們一天中比較興奮的階段是晚上。 門口海報 放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。側(cè)掛陳列的法則是把正掛陳列的貨品加上數(shù)量、顏色、尺寸、材料、重點變化等的展示。 賣場的布局。 ，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。 ⑤ 送貨的方法 ——郵寄時登錄傳票的方法、貴重物品時的注意事項 ……。 開店準(zhǔn)備 ① 店內(nèi)的 清掃 ——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室 ……等。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。 ③ 做調(diào)整者的工作 ——在問題發(fā)生 時，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項 ② 待客銷售技巧 ——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對語法、敬語的使用。 ③ 以此出發(fā)的販賣 ——詢問販賣、有所接觸的販賣 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項 ① 收集報告及表單的方法 ——報告的方法，表單的書寫方式及流程、 數(shù)字的書寫方法 ② 收集道具資產(chǎn)的方法 ——器具的名稱、收集方法。 ① 營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計的） ② 營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績及累計實績） ③ 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)） ④ 營業(yè)額達(dá)成率 ⑤ 比較目標(biāo)實績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計） ****成功的第一步為掌握營業(yè)額 **** 希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。 ② 做情報收集者的工作 ——在地域、顧客等店的營業(yè)活動內(nèi)，收集有用的情報。唯有充實內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。 開店準(zhǔn)備 ① 店內(nèi)的清掃 ——賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室 ……等。 ⑤ 送貨的方法 ——郵寄時登錄傳票的方 法、貴重物品時的注意事項 ……。雖然，顧客單價高，是很理想，但是反之請參考前述某市 A 店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會帶來客數(shù)減少的后遺癥。 ② 販賣員的方式 ——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬 同事間的合作。 ④ 擔(dān)當(dāng)者和交換 ——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時的調(diào)配。 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 人 員 管 理 的 要 點 主管的 5 個基本職能 A、 分配工作 B、 檢查工作 C、 業(yè)績評估 D、 懲戒下屬 E