【正文】 有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望 合理的報盤 達成初步共識 與客戶交流中注意事項 第二天金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析 金融服務(wù)方案設(shè)計 如何識別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點，資金需求特點 設(shè)計科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧 金融服務(wù)方案的選擇 金融服務(wù)方案的申報（主要是信貸方案的申報） 經(jīng)過審批機構(gòu)的溝通，最終敲定方案 敲定操作規(guī)程、協(xié)議 方案的實施 授信調(diào)查報告撰寫 金融服務(wù)方案纂寫（主要是授信調(diào)查報告撰寫要點） 客戶風(fēng)險的分析 風(fēng)險防范和控制措施 收益分析 組織實施方案 時間安排 計劃和流程 實施方案中注意事項 過程監(jiān)控 授信方案的制作案例及討論 汽車金融服務(wù)方案（包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧） 鋼鐵金融服務(wù)方案（鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù)） 公路金融服務(wù)方案（公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計） 石油金融服務(wù)方案（石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案） 1對客戶經(jīng)理的告誡 對客戶經(jīng)理的 12 條告誡 客戶經(jīng)理的 10 條工作準(zhǔn)則 銀行經(jīng)理的下半年工作計劃篇 5 20__年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就 更大了， 銀行客戶經(jīng)理工作計劃。 在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。 通過對此次會議精神的學(xué)習(xí)， 我看到了老信貸員優(yōu)良的工作作風(fēng)， 同時我也發(fā)現(xiàn)了自己 存在的不足。比如：中午約見客戶簽合同放款，上下午做好宣傳、貸后檢查、逾期催收工作，晚上做調(diào)查報告、系統(tǒng)錄入、檔案整 理工作。我認(rèn)為在保 證審貸分離的狀態(tài)下，各崗位應(yīng)各司其職，環(huán)環(huán)相扣。在數(shù)據(jù)庫的利用上，應(yīng)根據(jù)行業(yè)規(guī)律進行細(xì)分，在不同的時 期篩選資金需求旺盛的行業(yè)進行有針對性的宣傳營銷，做到有的放矢。 在其他貸款宣傳過程中，根據(jù)行業(yè)周期特點，充分利用數(shù)據(jù)庫，找準(zhǔn)目標(biāo)行 業(yè)進行有針 對性的宣傳，在宣傳過程中注意營銷技巧，突出我行貸款產(chǎn)品在同業(yè)中的優(yōu)勢。對于不同類型的客戶做不同的備注，特別是在宣傳過 程中積極配合并有意向的客戶一定要做二次的走訪或電話回訪。存在這種現(xiàn)象我認(rèn)為有兩個原因一是員工心態(tài)，二是 管理決策。 （ 2） 、高 效的工作效率。今年在他分管的某客戶中，資金流 量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到 “ 三勤 ” ，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。 銀行經(jīng)理的下半年工作計劃篇 4 一、培訓(xùn)對象： 商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理 二、培訓(xùn)內(nèi)容： 客戶經(jīng)理拓展客戶的營銷技能培訓(xùn)、設(shè)計金融服務(wù)方案能力鍛煉 三、培訓(xùn)目標(biāo)： 提高客戶經(jīng)理的個 人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強客戶開發(fā)維護能力。到主要業(yè)務(wù)部門或崗位進行跟班實習(xí)等。 心理素質(zhì)。一般應(yīng)采取分類培訓(xùn)的方式進行，即針對不同的對象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶經(jīng)理缺什么知識與技能就培訓(xùn)什么，要摒棄形式主義，注重實效、學(xué)以致用 。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為：對員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的 “ 費用 ” ，而應(yīng)視之為一種 “ 投資 ” 。在外部環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場競爭中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部，而內(nèi)部的落腳點又在人的作用上。這對銀行人力資源的素質(zhì)要求越來越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來新思想 。以業(yè)績論英雄，憑貢獻拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度?？傂兄攸c培訓(xùn)客戶經(jīng)理師資力量和高級客戶經(jīng)理，分支行重點對客戶經(jīng)理進行操作性培訓(xùn)。信貸調(diào)查 。客戶經(jīng)理在長期激烈的市場競爭中積累了許多豐富的營銷技巧。 參與審批工作。 加強現(xiàn)有客戶關(guān)系。到其它業(yè)務(wù)部門接受短期培訓(xùn) 。 豐富營銷知識體系，提高營銷水平 為了進 1 步提高營銷水平，大客戶中心將創(chuàng)造條件通過遠(yuǎn)程培訓(xùn)、優(yōu)秀營銷書籍等途徑獲得專業(yè)化銷售流程的知識與技能，豐富營銷知識體系，增強拜訪與服務(wù)客戶的能力、提升工作信心與客戶服務(wù)的滿意度。首先實行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，并對大客戶實施分級管理制度，強調(diào)服務(wù)的時效性、及時性，以制度化保證客戶服務(wù)工作得以順利進行。 銀行經(jīng)理的下半年工作計劃篇 2 一、加強客戶管理，優(yōu)化服務(wù)流程 走訪客戶制度化，增進溝通促進共贏 建立走訪客戶制度 ，旨在進 1 步加強與客戶之間的交流和溝通，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，向社會展示郵政部門嶄新的形象和高層次的服務(wù)水平。 二、學(xué)無止境，全面提高客戶經(jīng)理整體素質(zhì) 客戶經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶，客戶經(jīng)理能否對客戶提供 “ 標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、超值化 ” 服務(wù)，直接影響客戶對企業(yè)的 “ 信任度、滿意度、忠誠度 ” 。走訪客戶時，走訪人需詳細(xì)填寫《客戶走訪日志》，每月末交負(fù)責(zé)人核實處理情況，并填寫意見。為了把走訪工作做實，不流于形式，明年將把這項工作作為制度納入服務(wù)規(guī)范。同時開發(fā)統(tǒng)一版本的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在走訪客戶時關(guān)注企業(yè)、客戶動態(tài)，了解新年新動向和搜集信息，以保證時時更新大客戶檔案，為下 1 步開展?fàn)I銷獲取第一手資料，以此增強營銷的針對性和提高營銷效果，有助于提 高運