【正文】 5000個(gè)條目，要處理 69個(gè)帳戶(hù)。銷(xiāo)售量在二千五百萬(wàn)美元至五千萬(wàn)美元之間的小一些的分配商也將成為目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。遠(yuǎn)程單元戶(hù)主又會(huì)為了得到免費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)券與目錄冊(cè)，而愿將自己的名字添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中去。在過(guò)去的三年里，塞特公司曾試圖在掃描檢查儀里使用 ID卡，來(lái)“告訴市場(chǎng)銷(xiāo)售者誰(shuí)買(mǎi)了些什么，”但他們失敗了。它們不會(huì)成為我們瞄準(zhǔn)的超級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 “神奇服務(wù)”也不可能作出十分強(qiáng)烈的反應(yīng)。我們將在各個(gè)領(lǐng)域里為我們的競(jìng)爭(zhēng)提供明顯的優(yōu)勢(shì)，并將在一家大型超市連鎖店進(jìn)行首次小規(guī)模試驗(yàn)。凡斯超市的管理信息系統(tǒng)副總裁說(shuō)：“ PC 隨處可見(jiàn) ......我們?cè)笧樾枰目蛻?hù)提供 PC。將來(lái)，這一設(shè)備變得普遍，而允許電話(huà)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，并將其作為電話(huà)的一個(gè)功能出售給消費(fèi)者。我們已選定波士頓作為我們的東海岸市場(chǎng)，因?yàn)殚_(kāi)創(chuàng)者們已經(jīng)和這里的潛在的客戶(hù)們?nèi)?得了聯(lián)系。 每周按時(shí) 的給固定客戶(hù)送貨，就可以鼓勵(lì)目前的用戶(hù)去期使用下去。我們已經(jīng)引起了《美國(guó)科學(xué)先鋒》電視節(jié)目組的興趣，打算作一些關(guān)于我們技術(shù)方面的宣傳。然而因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)成本低，我們僅僅能夠收取目錄冊(cè)稅收的 33%，還能得到吸引人的報(bào)酬。租 賃公司將購(gòu)買(mǎi)訂購(gòu)箱，如果這一低費(fèi)用攤到雜貨消費(fèi)者身上，則每月收取商店 3— 4 美元。使用傳統(tǒng)方法填好每張訂單需 15分鐘，在以每小時(shí) 12美元聘用管理人員的基礎(chǔ)上，還會(huì)花去 3美元。在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)領(lǐng)域食品部分，我們會(huì)收取 10， 000美元的初次許可費(fèi)與 1%的銷(xiāo)售稅收。 遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元的生產(chǎn) 遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元的生產(chǎn)將轉(zhuǎn)色出去。 聲音文件的錄制 聲音文件的錄制將由一名工作室專(zhuān)業(yè)播音員完成?！镑?西”、“斯特勞斯”和“各特修”三家公司已經(jīng)為完成所有必需的測(cè)試、費(fèi)用上交以及書(shū)面工作，報(bào)出了 6， 000美元的價(jià)格。帕克頓的說(shuō)法，英特麥克是一家領(lǐng)先條型碼系統(tǒng)的制造公司，條碼掃描棒簡(jiǎn)直就是一件日用品。而聲音郵件與遠(yuǎn)程服務(wù)系統(tǒng)的推廣幾乎確立了在聲音反應(yīng)報(bào)企業(yè)中的激烈的競(jìng)爭(zhēng)。我們出售的是一個(gè)全套系統(tǒng)，因此我們令說(shuō)明硬件連上 PC啟會(huì)有何功能。 操作小結(jié) 工作模型的最后版本已經(jīng)完成并已開(kāi)始運(yùn) 財(cái)務(wù)估測(cè) 收入來(lái)源 食品百貨部分 * 5000條目錄內(nèi)容（每年加一倍） * 對(duì)銷(xiāo)售商每條目錄收取 70美元 * 在目錄冊(cè)打印出來(lái)之前對(duì)超市的稅收是每年 700， 000美元 * 目錄冊(cè)打印預(yù)算為 50， 000 美元（每年加一倍） * 我們的許可費(fèi)用為凈稅收的 33% * 每年對(duì)超市收稅 200， 000美元（每季度應(yīng)付 50， 000美元） * 每季度增加一個(gè)新的超市（第二季度除外） 工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分 * 每個(gè)分配銷(xiāo)售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷(xiāo)售額的 % * 預(yù)先費(fèi)用 10， 000美元 * 兩年內(nèi)使分配商的客戶(hù)中使用我們的掃描棒的比率從 0穩(wěn)步上升到 50% * 第一年新增 4名分配商 * 從第二年開(kāi)始逐月新增 2名分配商 商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品銷(xiāo)售部分 * 每個(gè)供應(yīng)商的電話(huà)銷(xiāo)售額 13,300,000美元 * 收取費(fèi)同銷(xiāo)售額的 1% * 預(yù)先收費(fèi) 10,000美元 * 在兩年內(nèi)使供尖商店的客戶(hù)中使用我們的掃描棒的比家從口穩(wěn)步上升到 25% * 在第三季度、第二年第二季度及第三年中新增商務(wù)供應(yīng)商各一名 成本費(fèi)用 * 每個(gè)分配銷(xiāo)售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷(xiāo)售額的 % * 銷(xiāo)售人員：每年 40,000美元，另加酬金（一個(gè)從第一季度開(kāi)始，另一個(gè)從第三季度開(kāi)始） * 酬金：每個(gè)工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)或商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域的新客戶(hù)為 2,000 美元；每個(gè)新超市顧客5,000美元 * 技術(shù)人員：每年 50,000美元（從第 4季度開(kāi) 始） * 軟件技術(shù)人員：每年 50,000美元（一個(gè)從第一季度開(kāi)始，另一個(gè)從第三季度開(kāi)始） * 銷(xiāo)售部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開(kāi)始） * 執(zhí)行部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開(kāi)始） * 領(lǐng)導(dǎo)工資：每人每年 60,000美元（其中兩人在第） * 一年工作，所有三位從第二年第一季度開(kāi)始 * 秘書(shū)：每年 20,000美元 * 銷(xiāo)售與技術(shù)支撐費(fèi)用：航空費(fèi)用 3000美元 /周，車(chē)費(fèi)用 50美元 /周，住宿伙食費(fèi)盡心機(jī) 000美元 /周（每周有 3 天在路上跑），電話(huà)費(fèi) 300 美元 /月，西海岸的銷(xiāo)售人員與技術(shù)人員飛 行航空費(fèi) 600美元 /月 * 電子與無(wú)線電遠(yuǎn)程通訊顧問(wèn)費(fèi)用：每季度 10,000美元（從第 3季度開(kāi)始） * 經(jīng)理出差費(fèi)：每人每月 1,000美元 * 結(jié)算與法律費(fèi)用：每季度 5,000美元 * 推銷(xiāo)費(fèi)用：宣傳工作與設(shè)計(jì)圖每年 4,000美元每季度打印費(fèi) 1,000美元 * 租借費(fèi)用：第一年中 2,000美元 /月，第二開(kāi)始 3,000美元 /月 * 家具：辦公桌 5000美元 /張，電話(huà) 100美元 /部 * 電腦設(shè)備：每年 10,000美元 * 折舊費(fèi)：參看“形式估測(cè)”（每年 20%） * 電話(huà)、傳真機(jī)、郵案、供應(yīng)費(fèi)用：見(jiàn)“形式估測(cè)” 我們假定從私人與家里儲(chǔ)蓄中余出 50,000 美元現(xiàn)金，再以 10%利率借短期貸款 50,000美元，用以起家。此后，便沒(méi)有必要去管理這些收支帳簿：遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元的帳務(wù)會(huì)由一個(gè)其它的租賃公司來(lái)處理。只要我們完成了試驗(yàn)，就可以將我們的新產(chǎn)品向全國(guó)的連鎖店全盤(pán)推廣。公司利潤(rùn)與最終資金平衡總結(jié)見(jiàn)圖 8與圖 9。 工作環(huán)境 在第三季度我們將租用一間 1000平方英尺的小辦公室，且要帶有電話(huà)與傳真機(jī)。一些商家會(huì)成為我們第二批試驗(yàn)對(duì)象，我們將密切合作，以在產(chǎn)品全面出臺(tái)之前改進(jìn)一些不足之外。盡管在硬盤(pán)，母報(bào)與顯示器的生產(chǎn)廠家中明顯都有帶頭廠家，但這些設(shè)備還是能從各種渠道 輕易得到。所有這些服務(wù)與設(shè)備都很齊備，同樣也有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 小規(guī)模試驗(yàn)費(fèi)用 首次試驗(yàn)的全部費(fèi)用用見(jiàn)表 9。我們選擇 UNIX作為操作系統(tǒng)，選 SIL作為在商店電腦與我們的中央電腦系統(tǒng)之間傳遞信息的語(yǔ)言。 一旦我們計(jì)劃的小規(guī)模試驗(yàn)今夏在成功，這將成為我們工程上的一塊偉大的里程碑。 市場(chǎng)銷(xiāo)售小結(jié) 我們會(huì)向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會(huì)在一定的價(jià)格提供商店與遠(yuǎn)程單元，以促進(jìn)我們系統(tǒng)的迅速推廣。相反地，我們會(huì)在開(kāi)始收取一次性許可費(fèi) 10， 000美元。我們會(huì)配置計(jì)算機(jī)設(shè)備再以我們的成本價(jià)賣(mài)給商店。這一價(jià)格 策略正是目前的企業(yè)水平。我們將堅(jiān)持要求我們的客戶(hù)超市也這樣來(lái)工作。例如，可以選擇過(guò)錯(cuò)離客戶(hù)方便超市、住有高收入家庭的地點(diǎn)。商店可以用信用卡號(hào)碼作為硬件提保品。 遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元的銷(xiāo)售 我們的目標(biāo)是盡可能迅速?gòu)V泛地推廣我們的遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元。我們的系統(tǒng)是以PC為基礎(chǔ)的，這就使之既便宜，又為商店所熟悉。推廣掃描棒，鼓押人們使用我們的系統(tǒng)，將會(huì)使我們雙方獲益。因此，一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)會(huì)使“客戶(hù)快遞”處于不利地位。在雜貨領(lǐng)域，我們將考慮的兩個(gè)主要對(duì)手就是“客戶(hù)快遞”與“神奇服務(wù)”。 收入的一個(gè)潛在的巨大源就是出售市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 其他市場(chǎng) 我們認(rèn)為，隨著我們的產(chǎn)品被越業(yè)越廣泛的應(yīng)用，其它行業(yè)也會(huì)利用已經(jīng)安裝在消費(fèi)者家里的設(shè)備。 甚至那些劃分在第 25至 50的寬范圍的分配商都擁有超過(guò) 5千萬(wàn)美元的銷(xiāo)售量。 ......可以預(yù)見(jiàn)得到，‘種類(lèi)繁多’與‘迅速快捷’將是工業(yè)的發(fā)展方向 ......快捷將在象訂購(gòu)一類(lèi)的服務(wù)中舉足輕重 ......電子系統(tǒng)對(duì)操作程序也將越來(lái)越重要 ......計(jì)算機(jī)， UPC，遠(yuǎn)程訂購(gòu)服務(wù)，復(fù)雜的終端，及其它的電子設(shè)施也將應(yīng)用于操作方面。但是，對(duì)于商店而言，這種電話(huà)訂購(gòu)方式是很貴的。 到出的第三個(gè)缺點(diǎn)就是商店不能提供合理的送貨價(jià)格。最后一次名為“呼 和浩特喚市場(chǎng)，” 1973年 6月在肯塔基的路易絲維勒開(kāi)始， 14個(gè)月后也告失敗?！保┎槐卣f(shuō)“神奇服務(wù)”系統(tǒng)引不起那些害怕計(jì)算機(jī)的人的興趣，更有 60%的家庭沒(méi)有電腦。 這樣電語(yǔ)兩次收費(fèi)，而且付給管理人員的工資也是一個(gè)固定的經(jīng)濟(jì)支出。 我們計(jì)劃瞄準(zhǔn)那些尚沒(méi)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的超市。弗德里克遜說(shuō)過(guò)，在西斯帕尼克地區(qū)，連鎖店已經(jīng)形成一種管理商店的工作勸力。 根據(jù)表 1與表 2的比較，我們的調(diào)查可以得出下列令人滿(mǎn)意的結(jié)論： * 顧客滿(mǎn)意率達(dá) 40% * 20%的健全的老年消費(fèi)者愿使用這一服務(wù) * 50%的富裕的單身者，有錢(qián)的退休了的老人（占市場(chǎng)的 22%）愿使用該服務(wù) * 60%的帶有 5歲以下孩子的家庭愿使用這一服務(wù) （表 2） 另一個(gè)值得注意的趨勢(shì)就是出外就餐的人數(shù)的不斷增加。在我們的分析中，因此每目錄冊(cè)中有 5000項(xiàng)條目，最后對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的總稅收在 打印費(fèi)用之前是每年 700,000 美元（參看“形式佑側(cè)”）這一措施的宣傳費(fèi)用與那些配給券的分配費(fèi)用相當(dāng)。這些稅收反過(guò)來(lái)又增加了我們的服務(wù)對(duì) 顧客的吸引力。最近在《商務(wù)周刊》上的另一篇文章解釋說(shuō)： “首先（零售商們）只希望能撈回一點(diǎn)成本，抵制不必要的新產(chǎn)品。 食品銷(xiāo)售商在不斷增加的壓力下上交“空間費(fèi)”，為貨架添加新貨物，并給出一定的費(fèi)用以吸引零售商們對(duì)其商品的注意，同時(shí)支付每月市場(chǎng)管理費(fèi)（ CMA）以為自己的商品贏得有利的地位。 1988年對(duì)一部分消費(fèi)者（ 50歲以上）來(lái)說(shuō)， 73%的男人與 71%的女人都是用電話(huà)購(gòu)物。低成本的掃描棒已經(jīng)從 1986年的每件 130美元降到了今天的 30美元。 產(chǎn)品小結(jié) 我們的首批產(chǎn)品包括兩個(gè)部分：還有一根條型碼掃描棒的電話(huà)（遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元），和安裝在商店的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)（中央儲(chǔ)存單元）。因此，為了在那些國(guó)家里保證我們的專(zhuān)利權(quán)，我們必須在一年內(nèi)申請(qǐng)國(guó)外專(zhuān)利。正因如此，我們想作為目標(biāo)的大多數(shù)商店內(nèi)都安裝了所必需的報(bào)表系統(tǒng)，并且我們的中央儲(chǔ)存單元能夠易于接收價(jià)格變動(dòng)與其它新的信息。 通過(guò)識(shí)別遠(yuǎn)程訂購(gòu)單元所產(chǎn)生的聲音，并用與所要貨物或功能相關(guān)的聲音記錄作為回應(yīng)的，就能使計(jì)算機(jī)與顧客之間聯(lián)系起來(lái)。 目錄冊(cè) 目錄冊(cè)能 容納近 5000個(gè)條目及其 UPC密碼，比這份商務(wù)計(jì)劃書(shū)略微厚一點(diǎn)（參看附錄C 目錄冊(cè)樣本）。我們已經(jīng)取得了非凡的成績(jī)，如專(zhuān)利的申請(qǐng)，工作模型的建立，以及與一家大型百貨連鎖店的合作等。通過(guò)試驗(yàn)，我們才可能知道這個(gè)程序到底有多方便。至今我們一直雇用一位其余企業(yè)設(shè)計(jì)師，一位電子工程師和一位計(jì)算機(jī)顧問(wèn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部副總裁將負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。我們已建立了三大主要里程碑： 1. 申請(qǐng)了專(zhuān)利權(quán)； 2. 建立了兩大工作模型；并完成了 100個(gè)小規(guī)模試驗(yàn)單元的設(shè)計(jì)； 3. 與一定超市連鎖店建立了合作關(guān)系。 2. 我們已為這一設(shè)計(jì)提出了綜合專(zhuān)利權(quán)的申請(qǐng)。 經(jīng)濟(jì)前景： 我們計(jì)劃與超市分享目錄冊(cè)的稅收，以促使其使用我們的訂購(gòu)系統(tǒng)。如果必要，我們會(huì)提供