【正文】 具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 溫度 —— 零下十八度； 健康 —— 零度； 烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒 ?? 太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪， 碰杯、豪飲、嘔吐、倒下 ?? 雅哈娜正在到來，你還等什么？ 記住三個與你有關(guān)的數(shù)字： 100、 7 10 并，讓雅哈娜默默地屹立你的身畔， 堅定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)） 118 忠貞系列報廣文案之三 雅哈娜宣言 數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。 你知道什么是 75倍的戰(zhàn)斗力嗎？ 一般健康人，腸道中雙歧菌與大腸菌之比應(yīng)大于 50： 1。 中國也有一個極好的實證：廣西巴馬是世界五大長壽鄉(xiāng)之一，在全國第四次人口調(diào)查中發(fā)現(xiàn)這里百歲老人有 69人，90~99歲的老人有 1724人。 1992年至 1998年 7月間，日本厚生省批準(zhǔn)的 108種保健品中有 77種有雙歧菌增殖功效，政府更建議國民每日服用 5~8克的雙歧增殖成份。 你知道腸道功能紊亂有多種危害嗎？ 最直接表現(xiàn)是排便不正常，如便秘、腹泄。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：士兵形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶 廣告語： 鐘于健康 忠于你 第十部 廣告策劃篇 115 三、廣告表現(xiàn)（文案部分）： 第十部 廣告策劃篇 A、忠貞系列報廣文案 116 忠貞系列報廣文案之一 誰是冬天里的雅哈娜 12月 12： 00點 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。 導(dǎo)購員培訓(xùn) 98 ? 領(lǐng)導(dǎo)部門： 九 、 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 99 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： ? 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 終端生動化的作用： （ 1）樹立品牌形象、增加品牌價值 （ 2）提高消費(fèi)者忠誠度 （ 3）擴(kuò)大陳列空間 （ 4）引發(fā)消費(fèi)者購買欲 （ 5）提升銷量和利潤 四 、 終端生動化 89 ? 終端生動化的內(nèi)容： ? （ 1）（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； ? （ 2）價格標(biāo)簽明顯 ； ? （ 3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； ? （ 4）合理投放設(shè)備； ? （ 5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。 一 、 目的 85 （賣場、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列 /促銷集中、送貨頻繁 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi) /外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制 /娛樂等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方 二、終端特性 86 通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全面管理的理念。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 4. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 56 三 .營銷崗位職責(zé) ——營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 57 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運(yùn)、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理； 58 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實績定期填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 59 三 .營銷崗位職責(zé) ——導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對競爭品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機(jī)會，有效地擴(kuò)大銷售范圍； 60 4. 及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣場的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個人形象，提高個人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 零售定價： ￥ ~ 13 第二部 包裝與價格組合篇 4瓶（ 180?4）禮盒裝 消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購買者、低端禮品采購者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實惠（相對單支購買）的促銷價格。 第一部 推廣命名篇 5 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。 16 營銷組合分冊之 營銷渠道篇 第三部 17 一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理 第三部 營銷渠道篇 導(dǎo)讀目錄 18 一、渠道選擇 新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 直銷（直接渠道、含自營終端） ◆ 經(jīng)銷（間接渠道） ◆ 混合渠道 就“雅哈娜”而言，除團(tuán)購業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 第三部 營銷渠道篇 32 通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部 營銷渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動化管理 人員管理 市場活動 33 A、人員管理 目標(biāo) 計劃拜訪 路線管理 時間管理 使用客戶卡 獲取訂單 鋪貨率 報表 第三部 營銷渠道篇 B、客戶管理 客戶資料 庫存管理 零售價管理 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢 競爭對手活動 經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 客戶平均銷量 信用額度 信用周期 正常收款 非正常貨款處理 壞帳處理 34 D、生動化管理 產(chǎn)品集中陳列 同一品牌垂直陳列 同一包裝水平陳列 中文正面標(biāo)簽面對消費(fèi)者 明顯的價格標(biāo)簽 先進(jìn)先出 渠道海報、 明顯和易看見 適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營銷渠道篇 E、市場活動 信息收集（客戶和消費(fèi)者） 渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競爭對手、環(huán)境） 設(shè)計活動 目標(biāo)確定 實施活動 監(jiān)控過程和結(jié)果 總結(jié) 35 銷售管理分冊 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第四部 36 1. 購物渠道分類 2. 經(jīng)銷體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷售規(guī)劃 4. 對經(jīng)銷商的支持政策 5. 經(jīng)銷商的利潤分析 6. 經(jīng)銷商的代理資格 導(dǎo) 讀 目 錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 購買渠道分類 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場 百貨商店 超級市場 大賣場 購 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷 形式 綠 奧 生 物工程 公 司營 銷公 司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級市場 大賣場 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 綠奧公司 ? 針對現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，旨在上量。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公