冠軍銷售術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練(存儲版)
【正文】 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問 銷售代表的角色 原因在哪里？ ? 以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)， 將 105人隨意分成三組， 35人一組。這個(gè)老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。 消除客戶的顧慮 １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受 銷售的心理技巧 (1）金錢： (2）贊美： (3）強(qiáng)調(diào)與眾不同： (4）提出問題： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顧客提供信息： (8）利用貪小便宜的心態(tài)： CTJ冠軍溝通談判非常之“術(shù)” ? 強(qiáng)暴 ? 控制 ? 重塑 銷售談判三大技巧 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽” 談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記，因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 8..當(dāng)客戶臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對付他們的 5種購買擔(dān)心： 但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢？ 如果同意了你的意見，我會犯錯(cuò)嗎？ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ 我將會是這筆交易的輸家嗎？ 我為此花的錢會太多嗎？ 滿足客戶的個(gè)人需要 取得信任 9..成為有 知識 的人。 穿著方式 和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要傳達(dá)的信息保持一致。 19．無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你 承諾 的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 銷售七字真經(jīng) 膽大，心細(xì)，臉皮厚 銷售就是做人，銷售又如戀愛； 營銷術(shù)語技巧 ? 客戶異議全攻略 ? 客戶異議是一個(gè)信號 問對問題促成購買 誰是你的顧客？誰是你最 理想的顧客 ？ 哪些人 最適合你 的產(chǎn)品？ 哪些人最 迫切需要 你的商品？ 你怎么樣去 找 出這些人？ 為什么 顧客會買 我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？ 為什么有些 潛在客戶 不買？他們有哪些共同點(diǎn)？ 如何改善 產(chǎn)品介紹 的方式？ 我要給顧客一個(gè)什么樣的 印象 ？ 我每一天可以 做哪些事情 來符合這樣的一個(gè)印象？ 冠軍成長的階段 知道你的客戶是干什么的 知道你的客戶是怎么干的 知道客戶干什么才會好 初級 階段 成功 CTJ冠軍銷售術(shù)精髓 觀念 ： 客戶、市場 方法 ： 程序、步驟 技巧 ： 靈活、變通 課程 回顧 冠軍銷售人員心態(tài)四問 冠軍銷售的四張王牌 冠軍成長之道 七項(xiàng)銷售心理法則 全方位溝通 銷售的心理技巧 溝通談判非常之“術(shù)” 談判三大技巧 服務(wù)價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格 持續(xù)銷售
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