銷(xiāo)售人員類(lèi)型(存儲(chǔ)版)
【正文】 七、 銷(xiāo)售要點(diǎn) ? —— 當(dāng)營(yíng)業(yè)員向顧客做商品介紹時(shí)，一開(kāi)始只是泛泛說(shuō)明總體情況，到了勸說(shuō)階段后期，促銷(xiāo)員根據(jù)顧客的興趣和需要，將勸說(shuō)集中在商品特征的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上，這些最能導(dǎo)致顧客動(dòng)心去購(gòu)買(mǎi)的商品特性稱(chēng)之為銷(xiāo)售要點(diǎn)。 :00:3800:00Mar2330Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 30日星期四 12時(shí) 0分 38秒 00:00:3830 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 30日星期四 上午 12時(shí) 0分 38秒 00:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 30日星期四 12時(shí) 0分 38秒 00:00:3830 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 30, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 勸說(shuō)五原則： ? （ 1）實(shí)事求是地勸告說(shuō)： 對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)。 揣摩顧客需要 ? （ 3） 詢(xún)問(wèn)法：提出幾個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題 ， 以求了解顧客的真實(shí)想法 。 ] （ 4） 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) [一定要注意他注視的是哪一種商品 ] （ 5）當(dāng)顧客的眼睛在四處搜尋時(shí) [此種情況的初步接觸要越快越好 ] （ 6）當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員的目光相接時(shí) [此時(shí)應(yīng)向顧客微笑并點(diǎn)頭打招呼 ] 與顧客初步接觸的一般方法： ? 介紹商品法 要求：具備嫻熟的推銷(xiāo)技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，了解商品的主要優(yōu)（特）點(diǎn)，并能 把這些特點(diǎn)與顧客的實(shí)際需要掛上鉤 。等 待時(shí)機(jī)很長(zhǎng)，可以抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)：如制作商品介紹卡、熟悉有關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)服務(wù)技巧等。 ? 聯(lián)想 ? 駐足觀(guān)察商品時(shí) ， 顧客即已聯(lián)想擁有這種商品會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處 ， 得到哪些享受 ， 解決哪些問(wèn)題 。 3. 顧客引導(dǎo)型 ? 只注意顧客滿(mǎn)意不滿(mǎn)意 ， 而忽視了自己的任務(wù)是要賣(mài)出機(jī)器 ， 顧客對(duì)機(jī)器的錯(cuò)誤 、不當(dāng)認(rèn)識(shí)不加以指正 ， 而只是一味地順著顧客的意識(shí)回答 ， 被顧客引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程 ，結(jié)果反而適得其反 ， 不一定能夠達(dá)成銷(xiāo)售產(chǎn)品的結(jié)果 。 Ⅱ ．顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程 ? 顧客在商店的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程本質(zhì)是一種心理活動(dòng)的過(guò)程，絕非 “ 看貨 —— 掏錢(qián) —— 拿 ? 貨 ” 這么簡(jiǎn)單 ， 營(yíng)業(yè)員必須掌握一套科學(xué)的服務(wù)方法 ， 包括： ? １ 、 了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程 ? ２、學(xué)會(huì)在顧客心理過(guò)程的不同階段，提供正確的指導(dǎo)和服務(wù)。 ? 行動(dòng) ? 顧客下決心購(gòu)買(mǎi)而且會(huì)付出行動(dòng)。接觸太早，會(huì)使顧客感到受騷擾、有壓力，甚至?xí)又藏玻? 接觸太晚，顧客會(huì)感到受到冷落，不被重視。 ? 不是僅僅把商品或宣傳彩頁(yè)拿給顧客看看就行，要求在顧客看到商品之后，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。應(yīng)注意的問(wèn)題： ? A、 做好聽(tīng)和答的準(zhǔn)備：心理、業(yè)務(wù)、商品知識(shí)三方面準(zhǔn)備 ? B、 給顧客說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)：不可自顧滔滔不絕 ? C、 注意力集中：對(duì)顧客尊重的表達(dá) ? D、 不要打斷顧客的話(huà) ? E、 給
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