基金直銷培訓(xùn)講座(存儲版)
【正文】 養(yǎng)直銷業(yè)務(wù)人員，充分運(yùn)用基金規(guī)模容量，配合行情變動，採策略性攻擊 ? 運(yùn)用金控 /集團(tuán)行銷 － 成功與否在於集團(tuán)體系的動員力量，其中富邦結(jié)合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省 40個據(jù)點(diǎn)，近 600個營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務(wù)，成果卓著 ? 著重通路布局 － 運(yùn)用專業(yè)、且具相當(dāng)知名度的銀行券商通路，推展市場 9 ? 現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式 ? 直效行銷 /電話服務(wù)中心系統(tǒng)架構(gòu) – 結(jié)合直效行銷投資與電話服務(wù)中心，直接開發(fā)散戶市場 ? 運(yùn)用網(wǎng)路 /電子交易系統(tǒng) – 運(yùn)用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易帄臺，提供散戶與基金公司建立直接關(guān)係的環(huán)境 ? 異業(yè)結(jié)盟 /產(chǎn)品包裝 – 設(shè)計合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣 10 ? 行銷體系不同的原因 ? 地域性特色不同 ? 相關(guān)法規(guī)不同 ? 自由化程度不同 ? 退休制度不同 11 ? Workshop 為什麼要建立直銷體系 ? 12 ? 由績效導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 目標(biāo)市場的正確選定 持續(xù)的銷售文化 專注的風(fēng)險管理 卓越的行銷支援 完善的營運(yùn)流程 成功的直銷 13 ? ? 清楚界定目標(biāo)客戶 機(jī)構(gòu)法人 (專人服務(wù) /風(fēng)險低收益型產(chǎn)品為主 ) 中實(shí)大戶 (專人服務(wù) /投資組合 /Market timing products) 一般散戶 (低成本服務(wù)系統(tǒng) /PR/Advertising/Marketing timing products/MSP) 目標(biāo)市場的正確選定 14 ? 共同基金目標(biāo)市場定位 法人 高所得收入 一般散戶客戶 特 性 以資金調(diào)度 ,安全穩(wěn)健 及避稅為目的 有理財需求 ,但不夠?qū)I(yè) 強(qiáng)調(diào)方便簡單 , 兼顧儲蓄及投資考量 首重績效 ,對市場敏銳度高 , 強(qiáng)調(diào)資訊專業(yè)性 ,即時性 , 以及專屬貼身服務(wù) 15 ? 四種市場區(qū)隔因素 地理特性 人口統(tǒng)計特性 行為特性 心理統(tǒng)計 地域 地域規(guī)模 市區(qū) /郊區(qū) 氣候 季節(jié) 年齡 性別 家庭成員 家庭生命週期 收入 職業(yè) 教育 購買時機(jī) 尋求的利益點(diǎn) 使用者地位 使用率 忠誠度 行動度 實(shí)際購買情形 生活型態(tài) 個性 16 ? 目標(biāo)市場的正確選定 帄衡 ? 顧客需求 ? 客戶利潤的潛力 避免 ? 在大眾市場過度服務(wù) (overserved in mass market) ? 在高端市場服務(wù)不足 (underserved in upscale market) 17 ? 績效導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 有領(lǐng)導(dǎo)與管理的決心 ? 有令人興奮的遠(yuǎn)景描繪 ? 績效導(dǎo)向的奬懲制度 * 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現(xiàn)連接 ? 良好的管理資訊系統(tǒng) (MIS) * 生產(chǎn)力 * 客戶 * 效率 * 產(chǎn)品 * 利潤 * 業(yè)務(wù)人員 18 ? 持續(xù)的銷售文化 ? 有效率的教導(dǎo) (Effective Coaching) ? 最佳模式的分享 (Share of “ Best Practice) 確認(rèn) 「成功的點(diǎn)子」能有效散佈在組織中 ? 妥善利用鎖定的目標(biāo)與資料庫 著重「成功率」 (hit rate)的提昇 ? 強(qiáng)化產(chǎn)品發(fā)展及定價能力 19 ? 達(dá)到卓越銷售文化的四步驟 專業(yè)化 * 使業(yè)務(wù)人員專業(yè)化，透過 個別的指導(dǎo) 加強(qiáng)績效導(dǎo)向文化 使用「最佳模式」銷售方法 資料庫行銷與銷售點(diǎn)子的創(chuàng)造 管理 * 績效管理系統(tǒng) 管理業(yè)務(wù)人員 獎金制度 行動化 * 使業(yè)務(wù)人員具行動力及訓(xùn)練審慎挑選業(yè)務(wù)人員 職能分工 * 讓業(yè)務(wù)人員專注在業(yè)務(wù)推展上 20 ? 卓越的行銷支援 ? 提昇行銷企劃的專業(yè) – 正確的價值訴求（ Proper Value Propositions) – 建立專注在提供價
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