【正文】 人 ”， 而老出問題的原因是其欲望得不到滿足 ，這是值得商務(wù)經(jīng)理重視和反省的 。要含有鼓勵(lì)的意義 。最好的手段是預(yù)防： ? 也就是在工作開展之前 ， 先預(yù)見各個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)誤 ， 原則和注意事項(xiàng)要盡可能事前說清楚 。充實(shí)福利措施 ? 創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化首先還是得注重形式 ， 只有通過一些形式的存在讓人感受到意識的存在 ， 時(shí)間長了就會(huì)讓員工養(yǎng)成一種習(xí)慣 ， 繼而形成一種團(tuán)隊(duì)文化；團(tuán)隊(duì)文化推行還需要長期強(qiáng)調(diào) 。 ? 人員淘汰 ? 為了增強(qiáng)每位員工的緊迫感 ， 部門可以實(shí)行末位淘汰制：就是每過三個(gè)月把部門內(nèi)業(yè)績最差的員工淘汰 。 :57:5213:57:52March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 13:57:5213:57:5213:57Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:5213:57Mar2329Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 1時(shí) 57分 52秒 13:57:5229 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:57:5213:57:5213:573/29/2023 1:57:52 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:5213:57Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ▲ 提升業(yè)績 留住人才最直接 、 最現(xiàn)實(shí)的方式是增加收入 ， 商務(wù)部門收入的增加來自于業(yè)績的提升 。 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個(gè)人的魅力 ， 而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團(tuán)隊(duì)文化 。商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識 ? 至于什么時(shí)候 、 怎樣實(shí)現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理幫助其制定這個(gè)階段內(nèi)明確而清晰的工作要求 。 繞彎子批評往往會(huì)造成錯(cuò)覺 ， 因此有時(shí)還是坦率告訴對方較妥當(dāng)； ? 當(dāng)然 ，這種幫助只能是暫時(shí)的 ， 關(guān)鍵是在體驗(yàn)成功的過程中 ，總結(jié)出成功的方法 。 一年后 ， 甲和乙一起回來見主人 ， 甲說他用五枚金幣經(jīng)商 ， 賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說他把金幣埋在院子里 ， 結(jié)果還是有五枚金幣 。 在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)的責(zé)任越大 ， 說明一個(gè)人的價(jià)值越高 ， 可以發(fā)展的空間也就越大 ！ ? 責(zé)任實(shí)際上是一種使命感 ， 為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù) ， 這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)都無法取代的 。 ? ? 正面激勵(lì)技巧 ? ▲ 了解員工 ? 如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能 ， 你就必須要了解他 ， 否則就無法準(zhǔn)確地找到他的激勵(lì)點(diǎn) 。 良好的人際關(guān)系； 在達(dá)成組織目標(biāo)上 ， 自我管理是不可缺少的； 大多數(shù)人都是厭惡勞動(dòng)的； ▲ 求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見 ， 讓他們參與進(jìn)來 ， 積極采用他們的建議 ， 這對商務(wù)代表來說無疑是一支興奮劑 。 其中有一部分人團(tuán)隊(duì)意識較差 ， 就只管做好業(yè)績 ， 成為孤獨(dú)的獵手 ， 來去都無聲息 ， 對于這種人的有效方法是分組法 ， 一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個(gè)競爭小組 ， 由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運(yùn)作 ， 對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分 ， 讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任 ， 讓他們體會(huì)到業(yè)績以外的成就感 ， 增強(qiáng)主人翁意識 。 興奮型：這種員工一般比較浮燥 ， 他也許會(huì)活躍部門氣氛 ， 但無法沉淀下來 ， 很有可能留不住 。 只要掌握了這幾個(gè)時(shí)期 ， 就很容易把握員工的情況 。 學(xué)習(xí)期： 長期的挫敗 ， 意識到自身的不足 ， 產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望 。 需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo) ， 最好安排新老員工一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗(yàn)分享 。 ▲全面的了解情況； ▲針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考； ▲整理好溝通的思路； ▲溝通過程中要善用傾聽 ， 讓員工把話說出來 ， 要關(guān)注細(xì)節(jié)； ▲溝通后要有跟蹤 ， 觀察溝通后的效果； ▲如果沒有達(dá)到預(yù)計(jì)效果 ， 就將這個(gè)環(huán)節(jié)重新來過 ！ ▲ 商務(wù)代表成長的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作： ” ， 應(yīng)該常用 “ 可能你有所誤解了 ” ； ， 每次都要全力爭取 ！ ；有時(shí)可以陌生拜訪 。 ? ▲ 換 言 之 ， 一 個(gè) 優(yōu) 秀 的 商 務(wù) 代 表 應(yīng) 具 備 K A S H K 豐富的知識 A正面的態(tài)度 S熟練的技巧 H良好的習(xí)慣 我們對商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求 如果缺乏熱情洋溢 、 尊重他人 、 獻(xiàn)身服務(wù)的精神 ， 怎么能打動(dòng)顧客 ？ 要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度 。 拜訪計(jì)劃主要包括拜訪時(shí)間的安排、拜訪場所的選擇、拜訪禮儀的確定。 展業(yè)工具包括展示資料 、簽單工具和小禮品等 。 ? 借助 “ 工作日程表 ” 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣 ? 首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化 ， 每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行 ， 直至形成習(xí)慣 。 除參加分公司組織的整體培訓(xùn)外 ， 就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要 。 引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃 員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在南方網(wǎng)通的職業(yè)生涯規(guī)劃。 面試 根據(jù)部門的實(shí)際情況 ， 決定是集體面試還是單獨(dú)面試：一般部門相對穩(wěn)定時(shí) ， 建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí) ， 可采用集體面試 ， 既可以通過競爭 、 激勵(lì) 、 淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力 ， 又可以節(jié)省時(shí)間 。 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作 ， 多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意 ， 把簡歷長期放在網(wǎng)上 ，如果是崗位 、 發(fā)展空間 、 待遇等有優(yōu)勢公司就會(huì)考慮 ，否則很難吸引他們 。 如果他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小問題 ， 他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極 ， 具有承受壓力的能力 ， 能始終保持非常樂觀的態(tài)度 。 ? 所以，在招人之前，請先思考：你這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來就可以；或者說你這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識的人。 四、銷售管理方法 ? 設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì) ? 分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ?有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人 ， 之后很興奮地盤算： “我招到這么多人 ， 我們部門的業(yè)績很快就會(huì)好起來 ！ ”結(jié)果呢 ， 做了幾個(gè)月 ， 非但沒有提升業(yè)績 ， 還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定 。 自我管理 以身作則 要想贏得他人的尊重 ， 依賴的是你的影響力 ， 而不是權(quán)力 。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述 。 而這些規(guī)則必須要事先就確定好 ， 并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的 。 ■ 中遠(yuǎn)期規(guī)劃 首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo) ， 之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況 ， 采取措施 ， 制定解決問題的方法； 舉例 （ 供參考 ） ： 【 07： 35—07： 50】 晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來 ， 并親切問候 “早上好 ！ ” 【 08： 00—08： 30】 晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持 ， 以激勵(lì)為主 ，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情； 【 08： 30—12： 00】 認(rèn)真觀察 、 了解 、 分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【 12： 00—13： 00】 午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐； 【 13： 00—17： 00】 認(rèn)真觀察 、 了解 、 分析和指導(dǎo)部門員工的工作； 【 17： 00—18： 00】 開會(huì)或培訓(xùn) ， 統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績情況； 【 18： 00—19： 00】 在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議； 【 19： 00—21： 00】 獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐 【 21： 00—22： 30】 學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作 ，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理 ， 并做好明天的計(jì)劃 ！ 其間 ， 可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件 、 登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站 ， 以便獲取信息 。 2關(guān)心員工生活與困難，與家屬及時(shí)溝通。 新客戶開發(fā)與老客戶管理； 1 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配； 部門氛圍的調(diào)動(dòng)。 部門員工的思想、心態(tài)，與員工及時(shí)溝通。 只有這樣 ， 我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來 。 形成規(guī)矩 沒有規(guī)矩不成方圓 ， 做任何事都有它的 “ 游戲規(guī)則 ” 。 因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺 ， 當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì) 。 在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大家明確有一個(gè)概念： ? 只有成功的團(tuán)隊(duì) ， 沒有英雄的個(gè)人 。 建議大家再讀一遍《 誰動(dòng)了我的奶酪 》 。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)影響原有員工的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降。 建立商務(wù)團(tuán)隊(duì) ▲ 招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn) 首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的 、 穩(wěn)定的心態(tài) 。 面試準(zhǔn)備工作 獲取基礎(chǔ)資料 ， 當(dāng)面或利用電話 、 郵件等形式通知應(yīng)聘者面試 ， 并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話； ▲ 新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的總思路 首先是把企業(yè)文化和個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作；之后鼓勵(lì)新員工加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進(jìn)；多組織部門活動(dòng)，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，多鼓勵(lì)、多表揚(yáng) ▲ 新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng) 這樣 ， 通過