清華大學mba講座(存儲版)
【正文】 ? 致力于主動推銷和積極促銷 。 通過銷售來 獲得利潤 通過顧客的 滿意獲得利潤 工廠 產品 推銷和促銷 市場 顧客需求 整合營銷 出發(fā)點 重點 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念和營銷觀念的對比 營銷觀念 ? 營銷觀念 4個主要支柱： ?目標市場； ?顧客需要； ?整合營銷； ?盈利能力。 顧客滿意 ? 一個高度滿意的顧客會： ?忠誠公司更久； ?購買更多的公司新產品和提高購買產品的等級； ?對公司和它的產品說好話； ?忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感； ?向公司提出產品 /服務建議； ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務成本 。 不是顧客依靠我們 …… 而是我們依靠顧客 。 整合營銷 ? First： 各種營銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、 產品管理 、營銷調研等必須彼此協(xié)調 。 ?顧客由于優(yōu)質的產品和需求的滿足而被吸引 。 他們必須平衡與評判公司利潤 、消費者需要滿足和公共利益三者的關系 。 營銷觀念 ? 營銷者關于營銷觀念的論點概要如下： ?沒有顧客的存在 ， 公司的財產就沒有什么價值 。 顧客是把他的欲望帶給我們的人 。 我們不希望你從 .比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的 。 響應營銷與創(chuàng)造營銷 ? 響應營銷是尋找已存在的需要并滿足它； ? 創(chuàng)造營銷是發(fā)現和解決顧客并沒有提出要求 ， 但他們會熱情響應的問題 。 ? 推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現金；而營銷則考慮如何通過產品以及與創(chuàng)造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情，來滿足顧客的需要。 ? HP：買者欣賞精心制作的產品 ， 他們能夠鑒別產品的質量和功能 ， 并且愿意出較多的錢買質量上乘的產品 。 營銷的任務是勸說喜歡這些產品的消費者放棄這種愛好 ， 采用的手段有傳遞其為害的信息 ，大幅度提價 ， 以及減少供應 。 營銷任務是在面臨消費偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時 ， 努力維持現有的需求水平 。 營銷任務便是衡量潛在市場的范圍 ， 開發(fā)有效的商品和服務來滿足這些需求 。 ? 在一般意義上 ， 營銷者是指面對競爭者 ， 服務于市場的企業(yè) 。 ? 營銷網 ：由公司與所有它的利益攸關者 —— 顧客 、 員工 、 供應商 、 分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學科學家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務關系 。 ? 交換發(fā)生的條件： ? 至少要有兩方； ? 每一方都有被對方認為有價值的東西； ? 每一方都能溝通信息和傳送貨物； ? 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產品； ? 每一方都認為與另一方進行交易最適當的稱心如意的 。 ? 需求 （ Demands） —— 對有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望 。Chapter 1 營銷學基礎 本章要求 ? 市場營銷的核心觀念
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