清華大學(xué)mba講座(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 致力于主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo) 。 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái) 獲得利潤(rùn) 通過(guò)顧客的 滿意獲得利潤(rùn) 工廠 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷(xiāo) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 （ 1）推銷(xiāo)觀念 （ 2）營(yíng)銷(xiāo)觀念 推銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比 營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 營(yíng)銷(xiāo)觀念 4個(gè)主要支柱： ?目標(biāo)市場(chǎng)； ?顧客需要； ?整合營(yíng)銷(xiāo)； ?盈利能力。 顧客滿意 ? 一個(gè)高度滿意的顧客會(huì)： ?忠誠(chéng)公司更久； ?購(gòu)買(mǎi)更多的公司新產(chǎn)品和提高購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的等級(jí)； ?對(duì)公司和它的產(chǎn)品說(shuō)好話； ?忽視競(jìng)爭(zhēng)品牌和廣告并對(duì)價(jià)格不敏感； ?向公司提出產(chǎn)品 /服務(wù)建議； ?由于交易慣例化而比新顧客降低了服務(wù)成本 。 不是顧客依靠我們 …… 而是我們依靠顧客 。 整合營(yíng)銷(xiāo) ? First： 各種營(yíng)銷(xiāo)職能 —— 推銷(xiāo)人員 、 廣告 、 產(chǎn)品管理 、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) 。 ?顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引 。 他們必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn) 、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系 。 營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)觀念的論點(diǎn)概要如下： ?沒(méi)有顧客的存在 ， 公司的財(cái)產(chǎn)就沒(méi)有什么價(jià)值 。 顧客是把他的欲望帶給我們的人 。 我們不希望你從 .比恩公司購(gòu)買(mǎi)的任何東西是不完全滿意的 。 響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo) ? 響應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)是尋找已存在的需要并滿足它； ? 創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒(méi)有提出要求 ， 但他們會(huì)熱情響應(yīng)的問(wèn)題 。 ? 推銷(xiāo)以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客的需要。 ? HP：買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品 ， 他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能 ， 并且愿意出較多的錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品 。 營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是勸說(shuō)喜歡這些產(chǎn)品的消費(fèi)者放棄這種愛(ài)好 ， 采用的手段有傳遞其為害的信息 ，大幅度提價(jià) ， 以及減少供應(yīng) 。 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)是在面臨消費(fèi)偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí) ， 努力維持現(xiàn)有的需求水平 。 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)便是衡量潛在市場(chǎng)的范圍 ， 開(kāi)發(fā)有效的商品和服務(wù)來(lái)滿足這些需求 。 ? 在一般意義上 ， 營(yíng)銷(xiāo)者是指面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者 ， 服務(wù)于市場(chǎng)的企業(yè) 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷(xiāo)商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 ? 交換發(fā)生的條件： ? 至少要有兩方； ? 每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西； ? 每一方都能溝通信息和傳送貨物； ? 每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品； ? 每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易最適當(dāng)?shù)姆Q心如意的 。 ? 需求 （ Demands） —— 對(duì)有能力購(gòu)買(mǎi)并且愿意購(gòu)買(mǎi)的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望 。Chapter 1 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ) 本章要求 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心觀念
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