【正文】 能用于分析公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略變化的影響。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個(gè)充滿活力的基礎(chǔ)。客戶的技術(shù)員工是最好的建立和確認(rèn)分析的資源。 48 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 評(píng)價(jià)重建機(jī)會(huì)的五角型框架 市場(chǎng)決定的價(jià)值 1 2 5 3 4 重建框架 當(dāng)前可察覺(jué)的差距 最大機(jī)遇 戰(zhàn)略和營(yíng)運(yùn)機(jī)遇 處理購(gòu)并中獲得的機(jī)遇 財(cái)務(wù)工程機(jī)遇 公司的價(jià)值 內(nèi)部提高所帶來(lái)的 潛在價(jià)值 內(nèi)部和外部提高所帶來(lái)的潛在價(jià)值 優(yōu)化的重建價(jià)值 49 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 13）：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS)是一個(gè)與價(jià)值創(chuàng)造潛力有關(guān)的矩陣。 ?優(yōu)點(diǎn)： 重點(diǎn)關(guān)注于確認(rèn)和支持通過(guò)正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶的價(jià)值。比如： SBU 管理、建立基于事實(shí)戰(zhàn)略的能力、產(chǎn)品選擇和購(gòu)買(mǎi)技能、定價(jià)和促銷(xiāo)技能。 ?提示： 關(guān)注那些真的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有貢獻(xiàn)的核心流程 57 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 核心流程再造 客戶 銷(xiāo)售 業(yè)務(wù)單元 研發(fā) 制造 供應(yīng)商 核心流程 1：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶服務(wù) 支持功能塊 財(cái)務(wù)、信息服務(wù)、人力資源 58 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 17）：變革 通過(guò)一個(gè)矩陣來(lái)思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個(gè)人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序。 ?應(yīng)用： 1）與每一個(gè)項(xiàng)目中我們所推薦的底線（最低的股東回報(bào)）有關(guān)，在收購(gòu)、兼并或重組的項(xiàng)目中是必不可少的。你能明確為什么你的結(jié)果同市場(chǎng)價(jià)值不同嗎？ ?記?。赫膬衄F(xiàn)值是由某個(gè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所產(chǎn)生的。e 223。當(dāng)項(xiàng)目中要考慮兼并、收購(gòu)、重組或資產(chǎn)出售時(shí)，它是非常關(guān)鍵的。 71 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 ： 序列分析 《決定市場(chǎng)戰(zhàn)略的框架》 Roger Morrison and Roger Holland, 1972 這個(gè)指南是通過(guò)提出和有分析地回答一系列的問(wèn)題來(lái)描述怎樣發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題的原因（或者市場(chǎng)機(jī)遇的可能性）。 a、當(dāng)面對(duì)公司不得不處理的關(guān)鍵任務(wù)時(shí)，評(píng)定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機(jī)會(huì) c、定義績(jī)效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計(jì)劃中 該指南用一個(gè)從真實(shí)研究中引出的實(shí)際例子來(lái)描述。如果你發(fā)現(xiàn)自己被指派參與 AVA/OVA的項(xiàng)目中，請(qǐng)與 OP快速反應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)系，在那里你能得到最新的使用這個(gè)方法的思想。雖然 AVA/OVA通常被用作研究方法，但是一些團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)作為診斷工具在其他研究方面它也是非常有用的。 分析品牌問(wèn)題 73 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個(gè)部分的圖解 產(chǎn)品分類(lèi) 銷(xiāo)售價(jià)格 品牌名稱(chēng) 包裝 品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？ 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者利益 分析品牌問(wèn)題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢(xún)問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。各種模塊使得顧問(wèn)們能很快地找出關(guān)鍵問(wèn)題和發(fā)現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)的各種戰(zhàn)略的、運(yùn)營(yíng)的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進(jìn)的機(jī)遇。這里我們要引起你們注意的以下 5個(gè)診斷方法，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)很有幫助。e1) 估計(jì)的資產(chǎn)機(jī)會(huì)成本 與公司有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的影響 Ke＝ Rf＋ (RmRf)223。在每一個(gè)辦事處都有財(cái)務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時(shí)間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯(cuò)誤。 ?優(yōu)點(diǎn)： 量化由某個(gè)戰(zhàn)略所創(chuàng)造出的財(cái)富。 ?應(yīng)用： 與運(yùn)營(yíng)、組織和 IT系統(tǒng)（著重于項(xiàng)目）有關(guān)， CPR將改善的努力同超越戰(zhàn)略的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。 54 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 15）：技能分析（二） ? 提示： 通過(guò)找出整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的成功關(guān)鍵因素（ KFS）來(lái)認(rèn)清技能。 ?提示： 參見(jiàn) MACS:《以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略框架》， John Stuckey and Ken Mcleod 50 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 自然所有的 客戶獲取價(jià)值的相對(duì)能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價(jià)值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ?競(jìng)爭(zhēng)位置 ?重建 /合理化機(jī)遇 “成堆所需中的一項(xiàng)” 保持和給予頂級(jí)優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ?業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ?征稅 /估價(jià)的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 51 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 14）：價(jià)值傳遞系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專(zhuān)注于將價(jià)值傳遞給客戶活動(dòng)的流程圖：挑選價(jià)值、提供價(jià)值、溝通價(jià)值。 ?應(yīng)用： 作為公司戰(zhàn)略和購(gòu)并工作有關(guān)的一個(gè)診斷工具。 42 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細(xì)檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)。這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)了 5 個(gè)能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來(lái)源： ，從消費(fèi)者身上攫取剩余價(jià)值 ，創(chuàng)造新的剩余價(jià)值 ?優(yōu)點(diǎn)： 顯示了戰(zhàn)略和戰(zhàn)略選擇并不需要僅根據(jù)打擊直接的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)制定。 ?優(yōu)點(diǎn)： 能使你預(yù)計(jì)市場(chǎng)價(jià)格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過(guò)來(lái)也使你能計(jì)算一個(gè)行業(yè)或一個(gè)公司的現(xiàn)金收益。雖然在消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較為困難（在那里 EVC的主要部分來(lái)自于無(wú)形資產(chǎn)），但它仍能增加你對(duì)消費(fèi)者價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)。但是這并不降低通過(guò)每一個(gè) Ss來(lái)審視組織的價(jià)值。你可在麥克爾 ?波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中查閱到更多這方面的信息。當(dāng)心對(duì)這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時(shí)間在這些“令人討厭”的信息上。 24 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 戰(zhàn)略時(shí)期分析 名稱(chēng) 時(shí)期 領(lǐng)導(dǎo)人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價(jià)值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 系統(tǒng) “起步” “成長(zhǎng)” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì) 急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì) “質(zhì)量至上” “我們能賣(mài)任何東西” 機(jī)會(huì)主義 全面競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 功能性的 隨市場(chǎng)而定 工程師 營(yíng)銷(xiāo)人員 注重產(chǎn)品 注重市場(chǎng)份額 基于預(yù)算 基于預(yù)計(jì) ？ 25 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 3）：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 把公司的活動(dòng)依照它們的邏輯順序排列成流動(dòng)圖表：研發(fā)、制作、銷(xiāo)售。 營(yíng)運(yùn)資金 /銷(xiāo)售收入 固定資產(chǎn) /銷(xiāo)售收入 遞延稅及其他非財(cái)務(wù)債務(wù) /銷(xiāo)售收入 無(wú)形及其他營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) /銷(xiāo)售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷(xiāo)售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷(xiāo)售收入 /銷(xiāo)貨成本 ) 銷(xiāo)貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 2）：戰(zhàn)略時(shí)期分析 用一個(gè)矩陣在一個(gè)軸向上來(lái)追蹤在公司歷史上的主要時(shí)期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。 2. 在許多國(guó)家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。 ?優(yōu)點(diǎn)： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問(wèn)題和通過(guò)找出平衡點(diǎn)設(shè)立優(yōu)先次序。所有的框架都能被用來(lái)提出問(wèn)題、辯明趨勢(shì)和展示變化。因此，為了省去你不必要的工作，在你開(kāi)始工作之前請(qǐng)總是先問(wèn)問(wèn)自己 : 為什么你要使用這個(gè)框架？它將有助于你解決什么問(wèn)題，或者它將有助于你驗(yàn)證什么假設(shè)？ 我們?cè)诜治鰡?wèn)題過(guò)程中會(huì)使用很多框架。這些出版物包括了同事最新的觀點(diǎn)和解決問(wèn)題的方法，目的在于協(xié)助你訪問(wèn)和利用一個(gè)全球機(jī)構(gòu)的積累知識(shí)。他們也有責(zé)任通過(guò)直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來(lái)向客戶服務(wù)項(xiàng)目組提供完備的知識(shí)和技能。 FPIS保存了公司自 1975年以來(lái)所有項(xiàng)目的紀(jì)錄。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢(xún)以獲得建議來(lái)解決遇到的棘手問(wèn)題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識(shí)系統(tǒng)都會(huì)對(duì)你有所幫助。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何時(shí)和如何使用工具來(lái)創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的 工匠。拿到本手冊(cè)的 McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒(méi)有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問(wèn)題和處境，因此了解如何訪問(wèn)這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。在麥肯錫，人們很愿意本著“團(tuán)隊(duì)精神”互相幫助。你可以通過(guò)你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問(wèn)所需信息。 大部分業(yè)務(wù)是由三種類(lèi)型的人提供支持的 ： ?某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如 IFS、 IFC、 SIFC），他們作為專(zhuān)職的小組成員通過(guò)直接的客戶服務(wù)提供價(jià)值 ?作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認(rèn)權(quán)威，主要基于需要，給項(xiàng)目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢(xún) ?業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項(xiàng)目組解答問(wèn)題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù) 所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問(wèn)題解決過(guò)程的早期利用公司最好的專(zhuān)家和頭腦幫助你快速啟動(dòng)你的項(xiàng)目，比方說(shuō)展開(kāi)氣氛活躍的研討會(huì)。它也可經(jīng)由 PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。所以，你需要學(xué)會(huì)擅長(zhǎng)使用一系列框架工具作分析。當(dāng)你重溫這些框架的時(shí)候，它們看上去似乎簡(jiǎn)單得帶有“欺騙性”，但是當(dāng)你開(kāi)始用它們作分析時(shí)，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問(wèn)題時(shí)，不要感到驚訝。 18 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實(shí)用資本回報(bào)率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來(lái)進(jìn)行根本的財(cái)務(wù)分析，用資產(chǎn)負(fù)債表在前，損益表在后的邏輯次序來(lái)排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。 4. 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。有助于估計(jì)未來(lái)變化有可能的潛力和能達(dá)到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。它能幫助找出關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)影響點(diǎn)和刺激提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)造力，可能會(huì)顯示在哪里能建立成本和投資的進(jìn)入壁壘。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項(xiàng)目中，建立一個(gè)對(duì)客戶所在行業(yè)的基本理解。而其他的 4個(gè) Ss－－結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。這種價(jià)值是通過(guò)產(chǎn)品的全部成本和利潤(rùn)與另一個(gè)“參照”產(chǎn)品的比較而計(jì)算出來(lái)的。 ：利用增加的 EVC應(yīng)用在分段定價(jià)和指導(dǎo)銷(xiāo)售努力的方向，從而在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域與消費(fèi)者溝通 EVC信息。 ?提示 使用產(chǎn)品的“市場(chǎng)筐”來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能單元。 ?應(yīng)用： 在一個(gè)戰(zhàn)略研究的早期，應(yīng)在形勢(shì)分析完成之前，要能很好地產(chǎn)生和估計(jì)戰(zhàn)略選擇。 ?告誡： 估計(jì)甚至識(shí)別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解和洞察力。 橫坐標(biāo)：每一個(gè)業(yè)務(wù)單元 縱坐標(biāo)：能增加每個(gè)業(yè)務(wù)單元價(jià)值的客戶相關(guān)能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 它提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場(chǎng)概念和財(cái)務(wù)重建的價(jià)值。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價(jià)值（收入減去價(jià)格）通過(guò)能得到的持續(xù)優(yōu)良回報(bào)傳遞給所選擇的細(xì)分客戶群。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問(wèn)： ?假使公司這項(xiàng)技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們?cè)鯓尤ァ皽y(cè)量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測(cè)量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說(shuō)明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評(píng)審以具備可信性和效用 55 二、解決問(wèn)題的方法與途徑 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)