【正文】 能用于分析公司或競爭對手戰(zhàn)略變化的影響。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個充滿活力的基礎(chǔ)?？蛻舻募夹g(shù)員工是最好的建立和確認分析的資源。 48 二、解決問題的方法與途徑 評價重建機會的五角型框架 市場決定的價值 1 2 5 3 4 重建框架 當(dāng)前可察覺的差距 最大機遇 戰(zhàn)略和營運機遇 處理購并中獲得的機遇 財務(wù)工程機遇 公司的價值 內(nèi)部提高所帶來的 潛在價值 內(nèi)部和外部提高所帶來的潛在價值 優(yōu)化的重建價值 49 二、解決問題的方法與途徑 （ 13）：以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS)是一個與價值創(chuàng)造潛力有關(guān)的矩陣。 ?優(yōu)點： 重點關(guān)注于確認和支持通過正確的傳遞系統(tǒng)傳遞給客戶的價值。比如： SBU 管理、建立基于事實戰(zhàn)略的能力、產(chǎn)品選擇和購買技能、定價和促銷技能。 ?提示： 關(guān)注那些真的對競爭優(yōu)勢有貢獻的核心流程 57 二、解決問題的方法與途徑 核心流程再造 客戶 銷售 業(yè)務(wù)單元 研發(fā) 制造 供應(yīng)商 核心流程 1：新產(chǎn)品開發(fā) 核心流程 2：訂單處理 核心流程 3：整合物流 核心流程 4：客戶服務(wù) 支持功能塊 財務(wù)、信息服務(wù)、人力資源 58 二、解決問題的方法與途徑 （ 17）：變革 通過一個矩陣來思考組織中存在障礙需要變革的所有地方、變革的積極力量和每個人可能在變革中怎樣合作或者是技能如何構(gòu)建的程序。 ?應(yīng)用： 1）與每一個項目中我們所推薦的底線（最低的股東回報）有關(guān)，在收購、兼并或重組的項目中是必不可少的。你能明確為什么你的結(jié)果同市場價值不同嗎？ ?記住：正的凈現(xiàn)值是由某個戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢所產(chǎn)生的。e 223。當(dāng)項目中要考慮兼并、收購、重組或資產(chǎn)出售時，它是非常關(guān)鍵的。 71 二、解決問題的方法與途徑 ： 序列分析 《決定市場戰(zhàn)略的框架》 Roger Morrison and Roger Holland, 1972 這個指南是通過提出和有分析地回答一系列的問題來描述怎樣發(fā)現(xiàn)市場問題的原因（或者市場機遇的可能性）。 a、當(dāng)面對公司不得不處理的關(guān)鍵任務(wù)時，評定組織結(jié)構(gòu)中的合適性 b、找出具體的提高收益的機會 c、定義績效的關(guān)鍵尺度，然后將其加入公司的計劃中 該指南用一個從真實研究中引出的實際例子來描述。如果你發(fā)現(xiàn)自己被指派參與 AVA/OVA的項目中，請與 OP快速反應(yīng)網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)系，在那里你能得到最新的使用這個方法的思想。雖然 AVA/OVA通常被用作研究方法，但是一些團隊發(fā)現(xiàn)作為診斷工具在其他研究方面它也是非常有用的。 分析品牌問題 73 二、解決問題的方法與途徑 序列分析 分析流程中一個部分的圖解 產(chǎn)品分類 銷售價格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場定位？ 目標市場 消費者利益 分析品牌問題 (續(xù) ) 反饋： 如果任何一條線上的詢問都不能揭示問題的源頭，那么返回考慮目標市場和消費者利益是否被定義的精確。各種模塊使得顧問們能很快地找出關(guān)鍵問題和發(fā)現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)的各種戰(zhàn)略的、運營的和組織的環(huán)節(jié)中全面改進的機遇。這里我們要引起你們注意的以下 5個診斷方法，可能你會發(fā)現(xiàn)很有幫助。e1) 估計的資產(chǎn)機會成本 與公司有關(guān)的風(fēng)險的影響 Ke＝ Rf＋ (RmRf)223。在每一個辦事處都有財務(wù)中心的成員，他們能幫助你節(jié)省時間、詮釋你的結(jié)果和避免大的錯誤。 ?優(yōu)點： 量化由某個戰(zhàn)略所創(chuàng)造出的財富。 ?應(yīng)用： 與運營、組織和 IT系統(tǒng)（著重于項目）有關(guān)， CPR將改善的努力同超越戰(zhàn)略的目標聯(lián)系起來。 54 二、解決問題的方法與途徑 （ 15）：技能分析（二） ? 提示： 通過找出整個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的成功關(guān)鍵因素（ KFS）來認清技能。 ?提示： 參見 MACS:《以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略框架》， John Stuckey and Ken Mcleod 50 二、解決問題的方法與途徑 以市場為導(dǎo)向的公司戰(zhàn)略 (MACS) 自然所有的 客戶獲取價值的相對能力 低 中 業(yè)務(wù)單元的價值創(chuàng)造潛力 高 ? 行業(yè)吸引力 ?競爭位置 ?重建 /合理化機遇 “成堆所需中的一項” 保持和給予頂級優(yōu)先權(quán) ? 公司核心技能 ?業(yè)務(wù)單元的關(guān)聯(lián) ?征稅 /估價的差別 保持和給予優(yōu)先權(quán) 保持和設(shè)法變現(xiàn)或清算 很可能剝離 剝離 剝離或清算 51 二、解決問題的方法與途徑 （ 14）：價值傳遞系統(tǒng) 價值傳遞系統(tǒng)是公司內(nèi)專注于將價值傳遞給客戶活動的流程圖：挑選價值、提供價值、溝通價值。 ?應(yīng)用： 作為公司戰(zhàn)略和購并工作有關(guān)的一個診斷工具。 42 二、解決問題的方法與途徑 （ 10）： S曲線－技術(shù)性跳躍（二） ?提示： 極少情況下，你需要仔細檢查所搜集的全部數(shù)據(jù)。這個模型強調(diào)了 5 個能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源： ，從消費者身上攫取剩余價值 ，創(chuàng)造新的剩余價值 ?優(yōu)點： 顯示了戰(zhàn)略和戰(zhàn)略選擇并不需要僅根據(jù)打擊直接的競爭者來制定。 ?優(yōu)點： 能使你預(yù)計市場價格是怎樣被需求 /產(chǎn)能的平衡和相關(guān)成本的變化所影響，反過來也使你能計算一個行業(yè)或一個公司的現(xiàn)金收益。雖然在消費品行業(yè)應(yīng)用較為困難（在那里 EVC的主要部分來自于無形資產(chǎn)），但它仍能增加你對消費者價值觀的認識。但是這并不降低通過每一個 Ss來審視組織的價值。你可在麥克爾 ?波特的《競爭戰(zhàn)略》中查閱到更多這方面的信息。當(dāng)心對這些只占 20％的部分關(guān)注不足，要花些時間在這些“令人討厭”的信息上。 24 二、解決問題的方法與途徑 戰(zhàn)略時期分析 名稱 時期 領(lǐng)導(dǎo)人 階段 1 階段 2 階段 3 外部環(huán)境 共同的價值觀 戰(zhàn)略 技能 結(jié)構(gòu) 員工 風(fēng)格 系統(tǒng) “起步” “成長” “鞏固” 1950以前 1950－ 1970 1970－ Smith Jones Bro 正在增長的經(jīng)濟 急速擴張的經(jīng)濟 “質(zhì)量至上” “我們能賣任何東西” 機會主義 全面競爭 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品營銷 功能性的 隨市場而定 工程師 營銷人員 注重產(chǎn)品 注重市場份額 基于預(yù)算 基于預(yù)計 ？ 25 二、解決問題的方法與途徑 （ 3）：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 把公司的活動依照它們的邏輯順序排列成流動圖表：研發(fā)、制作、銷售。 營運資金 /銷售收入 固定資產(chǎn) /銷售收入 遞延稅及其他非財務(wù)債務(wù) /銷售收入 無形及其他營運資產(chǎn) /銷售收入 ＋ ＋ － X (365天 ) 銷售收入中應(yīng)受帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售收入中存貨及應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) (銷售收入 /銷貨成本 ) 銷貨成本中半成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中成品回轉(zhuǎn)天數(shù) 銷貨成本中應(yīng)付帳款回轉(zhuǎn)天數(shù) ＋ X － ＋ 23 二、解決問題的方法與途徑 （ 2）：戰(zhàn)略時期分析 用一個矩陣在一個軸向上來追蹤在公司歷史上的主要時期或階段的主要特征以及它們之間的關(guān)系（通常用 7Ss ，但不是必須） 。 2. 在許多國家，雖然能從客戶處得到公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，但從其競爭對手手中卻不能獲得可信的數(shù)據(jù)。 ?優(yōu)點： 精確和連貫地顯示數(shù)據(jù)，能幫助提出問題和通過找出平衡點設(shè)立優(yōu)先次序。所有的框架都能被用來提出問題、辯明趨勢和展示變化。因此，為了省去你不必要的工作，在你開始工作之前請總是先問問自己 : 為什么你要使用這個框架？它將有助于你解決什么問題，或者它將有助于你驗證什么假設(shè)？ 我們在分析問題過程中會使用很多框架。這些出版物包括了同事最新的觀點和解決問題的方法，目的在于協(xié)助你訪問和利用一個全球機構(gòu)的積累知識。他們也有責(zé)任通過直接支持和內(nèi)部能力培養(yǎng)來向客戶服務(wù)項目組提供完備的知識和技能。 FPIS保存了公司自 1975年以來所有項目的紀錄。正如內(nèi)科醫(yī)生、律師和工程師向同行咨詢以獲得建議來解決遇到的棘手問題一樣，你也應(yīng)該如此，我們公司的文化和知識系統(tǒng)都會對你有所幫助。所以不妨把這里提到的方法看作是工匠的工具，把你 自己看作是需要了解何時和如何使用工具來創(chuàng)造出最終優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的 工匠。拿到本手冊的 McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。它能培養(yǎng)你快速低成本地深入洞察客戶的問題和處境，因此了解如何訪問這些網(wǎng)絡(luò)對于向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是至關(guān)重要的。在麥肯錫，人們很愿意本著“團隊精神”互相幫助。你可以通過你辦公室的信息服務(wù)系統(tǒng)訪問所需信息。 大部分業(yè)務(wù)是由三種類型的人提供支持的 ： ?某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行家（比如 IFS、 IFC、 SIFC），他們作為專職的小組成員通過直接的客戶服務(wù)提供價值 ?作為某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的公認權(quán)威，主要基于需要，給項目組提供他們所在領(lǐng)域的咨詢 ?業(yè)務(wù)經(jīng)理、協(xié)調(diào)者及研究創(chuàng)新人員，為客戶服務(wù)和項目組解答問題、提供圍繞業(yè)務(wù)的研究和信息服務(wù) 所有這些業(yè)務(wù)人員能夠在問題解決過程的早期利用公司最好的專家和頭腦幫助你快速啟動你的項目，比方說展開氣氛活躍的研討會。它也可經(jīng)由 PD網(wǎng)絡(luò)快遞以文檔硬拷貝的形式連夜發(fā)送。所以，你需要學(xué)會擅長使用一系列框架工具作分析。當(dāng)你重溫這些框架的時候，它們看上去似乎簡單得帶有“欺騙性”，但是當(dāng)你開始用它們作分析時，如果你有怎樣應(yīng)用它們的問題時，不要感到驚訝。 18 二、解決問題的方法與途徑 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（二） ?提示 建立一致的表格來進行根本的財務(wù)分析，用資產(chǎn)負債表在前，損益表在后的邏輯次序來排列以使得分子和分母邏輯上相關(guān)。 4. 當(dāng)心從聚集成堆的比率比較中得出結(jié)論。有助于估計未來變化有可能的潛力和能達到的速度，有助于揭示決定公司特征的主導(dǎo)力量。它能幫助找出關(guān)鍵的經(jīng)濟影響點和刺激提高競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造力，可能會顯示在哪里能建立成本和投資的進入壁壘。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)的有關(guān)項目中，建立一個對客戶所在行業(yè)的基本理解。而其他的 4個 Ss－－結(jié)構(gòu)、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。這種價值是通過產(chǎn)品的全部成本和利潤與另一個“參照”產(chǎn)品的比較而計算出來的。 ：利用增加的 EVC應(yīng)用在分段定價和指導(dǎo)銷售努力的方向，從而在每一個細分領(lǐng)域與消費者溝通 EVC信息。 ?提示 使用產(chǎn)品的“市場筐”來標準化產(chǎn)能單元。 ?應(yīng)用： 在一個戰(zhàn)略研究的早期，應(yīng)在形勢分析完成之前，要能很好地產(chǎn)生和估計戰(zhàn)略選擇。 ?告誡： 估計甚至識別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解和洞察力。 橫坐標：每一個業(yè)務(wù)單元 縱坐標：能增加每個業(yè)務(wù)單元價值的客戶相關(guān)能力 ?優(yōu)點： 它提供了一個簡單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場概念和財務(wù)重建的價值。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價值（收入減去價格）通過能得到的持續(xù)優(yōu)良回報傳遞給所選擇的細分客戶群。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問： ?假使公司這項技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們怎樣去“測量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評審以具備可信性和效用 55 二、解決問題的方法與途徑 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)