【正文】 有限的書(shū)籍，迅速交易和圍繞著暢銷(xiāo)書(shū)極力促銷(xiāo)的商業(yè)氣氛。 奧狄加書(shū)店提供包裝書(shū)籍禮品服務(wù)；“斷簡(jiǎn)殘編”書(shū)店發(fā)行刊有新書(shū)目錄和新書(shū)發(fā)表會(huì)時(shí)間的書(shū)訊；約翰柯?tīng)枙?shū)店為讀者開(kāi)立付款賬戶(hù)。出售的多為初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，未經(jīng)任何清洗、殺菌處理，往往因泥土不凈、農(nóng)藥殘留而危及健康。忙于工作、生活無(wú)規(guī)律、逛街購(gòu)物是一種“奢侈”。 購(gòu)物數(shù)量少，頻次多。 ? 具體可表現(xiàn)為 HHF特色： 提出快樂(lè)購(gòu)物口號(hào)（ HANPPY SHOPPING）； 倡導(dǎo)健康購(gòu)物理念（ HEALTH SHOPPING）； 推出快速購(gòu)物服務(wù)（ FAST SHOPPING）。每次購(gòu)物刷卡登記，年終享有一定比例的返利和抽獎(jiǎng)送大禮的優(yōu)惠，以此培養(yǎng)和維系顧客忠誠(chéng)。 第 45 頁(yè) 優(yōu)化門(mén)店的商品結(jié)構(gòu) 2 ? 商品貢獻(xiàn)率： ?銷(xiāo)售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤(rùn)低。 ? 新近商品的更新率： ? 周期性增加商品品種，補(bǔ)充新鮮血液，以穩(wěn)定固定顧客群體。 ? 將有限資源重點(diǎn)配置在最能帶來(lái)效益的商品品種上。 ? 做好商品陳列必須遵循六個(gè)基本的原則： – 可獲利性 – 好的陳列點(diǎn) – 吸引力 – 方便性 – 價(jià)格 – 穩(wěn)固性 第 62 頁(yè) 可獲利性 ? 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售。 ? 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。 ? 避免將不同類(lèi)型的商品混放，助銷(xiāo)宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ? 不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋。 ? 上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類(lèi)貨物位置的７０％，所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。 – 管理者苦心布局的“門(mén)面”展示不僅對(duì)所售商品產(chǎn)生很大影響，也決定顧客對(duì)門(mén)店的整體印象和評(píng)價(jià)。 – 零售商促銷(xiāo)目的是發(fā)展消費(fèi)者對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度、吸引消費(fèi)者、增加客流量、品類(lèi)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)、增加平均消費(fèi)量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等。分兩種，一是在原包裝內(nèi)或上面附加贈(zèng)品，如康師傅碗面中的火腿腸、高露潔的送牙刷包裝等等，二是在終端零售店進(jìn)行的買(mǎi)一送一捆綁贈(zèng)品促銷(xiāo)。 第 83 頁(yè) 一般導(dǎo)購(gòu)注意事項(xiàng) ? 進(jìn)一步接觸顧客，校正印象，并了解其購(gòu)物的更多信息 （需求、觀點(diǎn)、態(tài)度、價(jià)位、面臨的困難、主要的顧慮等） ? 若遇到顧客的咨詢(xún)，應(yīng)該耐心細(xì)致地回答每一個(gè)問(wèn)題 ? 注意交談中的技巧 ? 為顧客當(dāng)好參謀 ? 切勿操之過(guò)急，應(yīng)靈活把握顧客購(gòu)買(mǎi)決策的每一個(gè)階段 ? 靈活應(yīng)付可能出現(xiàn)的情況 （如顧客的不滿(mǎn)意） ? 注意穩(wěn)住顧客的興趣，并注意其興趣的變化。 – 針對(duì)性對(duì)策：不但要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的具體產(chǎn)品及需求方向，設(shè)計(jì)其感興趣的話題，更要注意順其性格，輕聲緩語(yǔ)的進(jìn)行詳細(xì)、真切的說(shuō)服。如：主動(dòng)試探“這款更能適合你，你認(rèn)為呢？”，突然詢(xún)問(wèn)“好嗎？”，“現(xiàn)在就為你開(kāi)單？”等等，以加快成交過(guò)程提高成交率。 圓滑應(yīng)對(duì) a．缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)， b．優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn)＝缺點(diǎn) 用“兩多”、“兩少”的技巧。 第 95 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 第 96 頁(yè) 第 97 頁(yè) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 4時(shí) 30分 :30March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 24日星期五 上午 4時(shí) 30分 42秒 04:30: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 04:30:4204:30:4204:30Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 4時(shí) 30分 42秒 上午 4時(shí) 30分 04:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 04:30:4204:30:4204:303/24/2023 4:30:42 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:30:4204:30:4204:30Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 上午 4時(shí) 30分 42秒 04:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 祝福性的送別技巧。） 第 93 頁(yè) 語(yǔ)言藝術(shù)技巧 — 回答的技巧 掌握好迂回的技巧。 真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn) ?如果某消費(fèi)者在心理上已經(jīng)擁有了某個(gè)產(chǎn)品，他的成交信號(hào)就會(huì)更為明確，如：一對(duì)夫婦（或戀人）中的一個(gè)問(wèn)另一個(gè)“你覺(jué)得如何？”。 – 針對(duì)性對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，在說(shuō)明過(guò)程中注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。 第 82 頁(yè) 常用的配套形式 ? 保持固定的消費(fèi)群 —— 推薦的促銷(xiāo)形式依次為： 3 ， ? 鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試 —— 推薦的促銷(xiāo)形式依次為： 2， 3， 4 ? 提高品牌知名度，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群 —— 推薦形式依次為：5， 6， 3 ? 促使消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi) —— 推薦形式依次為： 5， 4， ? 促使消費(fèi)者二次購(gòu)買(mǎi) —— 推薦形式依次為： 1， 7 一個(gè)好的促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)考慮多方面的因素。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量。例如，突出陳列、窄縫陳列等等，以減少顧客的厭煩心理，有利于引起注意。 ? 比例陳列： ? 將同樣的產(chǎn)品放到一起，讓顧客進(jìn)行比較，并訂出價(jià)格、包裝數(shù)量等直觀的識(shí)別，達(dá)到促銷(xiāo)的有效對(duì)比，讓顧客明辨這種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 ? 在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全。 ? 爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ? 不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門(mén)口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 第 59 頁(yè) 規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn) ? 美國(guó)商店規(guī)劃設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)（ ISP）提出的對(duì)商業(yè)內(nèi)外設(shè)計(jì)質(zhì)量和 5項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，即： ? 商店規(guī)劃 —— 鋪面規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)及經(jīng)濟(jì)效益分析、客源客流分析等； ? 造型藝術(shù) —— 商店整體藝術(shù)風(fēng)格、店面、櫥窗、室內(nèi)各界面道具，標(biāo)識(shí)等的造型設(shè)計(jì)； ? 視覺(jué)推銷(xiāo)功能 —— 以企業(yè)形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)（ CIS），視覺(jué)設(shè)計(jì)（ VI）等手段促進(jìn)商品推銷(xiāo)； ? 照明設(shè)計(jì) —— 商店所選照明光源、亮度、色溫、顯色指數(shù)、燈具造型等； ? 創(chuàng)新意識(shí) —— 整體設(shè)計(jì)中所具有的創(chuàng)新。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門(mén)店的銷(xiāo)售。 ?有些損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。 ? 在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意： （ 1）對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。 針對(duì)臨近小區(qū)的肉菜市場(chǎng)，在盈虧持衡的前提下，參照合理定價(jià)，做到價(jià)廉物美，弘揚(yáng)健康飲食。 ? 建議此超市走“立足特色，一專(zhuān)多能”的復(fù)合型定位之路，既考慮到高收入顧客的人文期望，又給予低收入顧客放心的“實(shí)惠”，從而滿(mǎn)足不同消費(fèi)群的需求缺口。他們?cè)?jīng)樂(lè)于、精于購(gòu)物，有消費(fèi)的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)的追求。（追求一個(gè)“男人的世界”，昂貴的“金利來(lái)”領(lǐng)帶。從業(yè)人員主要來(lái)自都市村莊及市郊的農(nóng)民，文化水平和整體素質(zhì)不高，服務(wù)意識(shí)淡薄。 丹佛市一家名為“斷簡(jiǎn)殘編”的書(shū)店，為顧客代尋罕見(jiàn)書(shū)籍，每周至少吸引2023名顧客利用這項(xiàng)附加價(jià)值服務(wù)。 ? 但有些小書(shū)店卻不甘敗北，他們?cè)趩?wèn)自己能提供哪些連鎖書(shū)店不能提供的服務(wù)。 ? 附加便民服務(wù) 。 ? 時(shí)間 。 同是服裝專(zhuān)賣(mài)店，“ Thene”品牌主要為年輕的白領(lǐng)女性提供職業(yè)服裝，“佐丹奴”品牌則為學(xué)生或打工一族提供休閑服裝，而“皮爾卡丹”品牌則專(zhuān)門(mén)為成功男士提供服務(wù)。 ? 多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)組合，相輔相成，組成一個(gè)商業(yè)中心的模式，因其全面的設(shè)施服務(wù)，吸引更多的顧客。 – 家具改建中心（ HOMEIMPROVEMENT） 將傳統(tǒng)的五金商店和木材貯藏場(chǎng)綜合起來(lái)的類(lèi)型專(zhuān)營(yíng)商。 ? 經(jīng)營(yíng)大件必需商品目前條件還不一定完全具備，但是必然的趨勢(shì)。 – 萎縮性市場(chǎng)商品則適合超市等其他業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。 ? 1995年前后，超市業(yè)態(tài)大規(guī)模出現(xiàn)，國(guó)際零售資本的涌入，如沃爾瑪、萬(wàn)客隆等相繼登陸，豐富的商品、方便的選購(gòu)、合理的經(jīng)營(yíng)布局、低價(jià)位，自主選貨、集中收款等，確實(shí)能夠滿(mǎn)足顧客對(duì)便和利的追求。 第 8 頁(yè) 未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) ? 以終端零售網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)控制戰(zhàn)是核心。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn) 零售商定位與發(fā)展 第 2 頁(yè) 目 錄 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 總結(jié)與啟示 傳統(tǒng)零售商的困境與出路 零售商經(jīng)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 第 3 頁(yè) 國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)分析 ? 整體市場(chǎng)概述 ? 中低檔化妝品發(fā)展趨勢(shì) ? 外資品牌的經(jīng)驗(yàn) ? 戰(zhàn)略選擇與策略要點(diǎn) 第 4 頁(yè) 整體市場(chǎng)概述 ? 化妝品市場(chǎng)總量為 420億元左右，人均消費(fèi)近 30元，和發(fā)達(dá)國(guó)家人均 3670美元相比，顯然有很大發(fā)展空間。 ? 系統(tǒng)整合資源以維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈（廠商，渠道、終端）。各種新型的現(xiàn)代化商廈如雨后春筍般出現(xiàn)在大中城市，同時(shí)，各種專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)店、便利店、居民小店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、街區(qū)商場(chǎng)、購(gòu)物中心、自由市場(chǎng)等也出現(xiàn)在大街小巷。 – 非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，比較陌生，適合百貨店面對(duì)面的解惑式服務(wù)。 ? 網(wǎng)絡(luò)商店不受時(shí)間和空間的限制，方便快捷，但是缺陷就是不具備直觀