市場營銷學(xué)--消費者行為分析(存儲版)
【正文】 花費相應(yīng)的開發(fā)費用（宣傳、評價顧客信用等） 第一次交易時，很難向新顧客銷售多種產(chǎn)品 新顧客很難將業(yè)務(wù)集中在一個企業(yè)購買 保持顧客的途徑 轉(zhuǎn)換壁壘 較高的資金成本 較高的搜索成本 老主顧折扣的喪失 政府政策 法律法規(guī) 資源的控制 信息的不完備 嘿嘿！我看你 怎樣越過它 （ 1） 設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘 保持顧客的途徑 施樂公司宣言 我們向你保證，在你 購買產(chǎn)品三年后，如果你 有任何不滿意，我們將為 你更換相同或類似產(chǎn)品， 一切費用由我們承擔(dān)。 顧客忠誠分類 顧客對企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的喜歡和留戀情感 （ 1）態(tài)度 成分 培養(yǎng)忠誠顧客 顧客忠誠分類 再次購買、大量購買、經(jīng)常購買、長期購買、 對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)做有利的宣傳 （ 2）行為 成分 企業(yè)追求的目標(biāo) 顧客 忠誠 如何永久的賺錢？ 賺所有的人一次錢，是運氣； 賺一個人所有的錢，是學(xué)問。 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關(guān)群體 家庭 角色與地位 個人因素 年齡 性別 經(jīng)濟(jì)狀況 職業(yè) 性格 生活方式 心理因素 動機(jī) 感覺 后天經(jīng)驗 信念與態(tài)度 購買者 ?（一）文化 ? 文化： 人們的價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德和思維方式等 ? 亞文化 ：基于共同的生活經(jīng)驗和環(huán)境，具有相同價值觀念的群體。 09:31:3009:31:3009:31Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:31:3009:31:3009:313/24/2023 9:31:30 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 9時 31分 30秒 上午 9時 31分 09:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時 31分 :31March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:3009:31:30March 24, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時 31分 :31March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 31分 30秒 上午 9時 31分 09:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:31:3009:31:3009:313/24/2023 9:31:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 第三節(jié) 消費者行為模式和影響消費者行為的要素 一 、 消費者行為模式 圖 31 購買者行為的詳細(xì)模式 營銷刺激 其他刺激 產(chǎn) 品 價 格 分 銷 促 銷 經(jīng) 濟(jì) 技 術(shù) 政 治 文 化 購買者的黑箱 購 買者 的特 性 購 買者 的決 策過 程 購買者的反應(yīng) 選擇產(chǎn)品 選擇品牌 選擇經(jīng)營者 購買時間 購買數(shù)量 一、消費者購買行為模式 營銷 刺激 4P 產(chǎn)品 價格 地點 促銷 外部 刺激 環(huán)境 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的 政治的 文化的 購買者 特征 文化 社會 個人 心理 購買者的 決策過程 問題認(rèn)識 信息收集 評估 決策 購后行為 購買者反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 商店選擇 購買時機(jī) 購買數(shù)量 購買價格 付款方式 二 、 影響消費者行為的要素 消費者行為取決于他們的需要和欲望，而人們的需要和欲望以至消費習(xí)慣和行為，是在許多因素的影響下形成的。 ? 在正式投入運行以來，這套系統(tǒng)僅在 4年時間里就為 IBM節(jié)約了近 90億美元的采購費用開支。 （ 2） 提供高的顧客滿意 （ 3）保持顧客的利器
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