服務(wù)產(chǎn)品營銷策略開發(fā)與客戶管理講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 ?有助于適時(shí)地找出客戶存在的問題，進(jìn)而提出正確的解決方法 3/1/2023 90 為什么必須進(jìn)行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計(jì)劃相統(tǒng)一，為總部長遠(yuǎn)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。 3/1/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場(chǎng)占有率（本地市場(chǎng)份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產(chǎn)品與銷售總量的比率（本市場(chǎng)的占比） 4. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋及美譽(yù)度（目標(biāo)群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價(jià)值 7. 公司整體目標(biāo)與客戶目標(biāo)的匹配度 3/1/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 121 在活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算上還要考慮： ?是否關(guān)照了每一個(gè)活動(dòng)的細(xì)節(jié)？ ?核算費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費(fèi)用？ ?活動(dòng)中如何保證它的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 謝 謝 :30:2600:3000::30 00:3000:30::30:26 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 30分 26秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 3/1/2023 86 課程案例（二） 一轉(zhuǎn)眼 ， 時(shí)間過去了兩年 ， 小王已按照公司新的營銷策略運(yùn)行了兩年了 。 3/1/2023 52 第四項(xiàng)：環(huán)境狀況調(diào)研 請(qǐng)各組分別就六大環(huán)境分析其對(duì)電腦行銷所可能產(chǎn)生的影響進(jìn)行討論 3/1/2023 53 第五項(xiàng)：產(chǎn)品生命周期調(diào)研 請(qǐng)比較分析電腦市場(chǎng)、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產(chǎn)品生命周期 3/1/2023 54 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)現(xiàn)有人事結(jié)構(gòu)合理嗎？ 3/1/2023 55 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 3/1/2023 56 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 57 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財(cái)務(wù)技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 58 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 3/1/2023 59 第六項(xiàng)：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 3/1/2023 60 第七項(xiàng)：行業(yè)成本構(gòu)成 3/1/2023 61 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 3/1/2023 62 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 3/1/2023 63 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經(jīng)濟(jì)資源是什么？ 3/1/2023 64 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)會(huì)因經(jīng)濟(jì)資源的影響而有重大的改變？ 3/1/2023 65 第八項(xiàng)：企業(yè)資金來源 ?哪些行動(dòng)是不受經(jīng)濟(jì)資源的影響可以一貫執(zhí)行的 3/1/2023 66 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 3/1/2023 67 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?電腦市場(chǎng)到底是分銷渠道還是服務(wù)產(chǎn)品？ 3/1/2023 68 第九項(xiàng) 分銷渠道 ?請(qǐng)辨別： ?對(duì)電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產(chǎn)品的分銷渠道，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 3/1/2023 33 第一項(xiàng)：需求性質(zhì)分析 現(xiàn)代營銷又把需求性質(zhì)的分析稱為市場(chǎng)細(xì)分。 市場(chǎng)觀念特征 3/1/2023 21 品牌型營銷 市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)。 3/1/2023 13 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)。 啊哈 ， 我可要向我的老同學(xué)獻(xiàn)一份厚禮啦 ?? 3/1/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經(jīng)理還是市場(chǎng)部經(jīng)理？ 3/1/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動(dòng)的策劃 狹義的企劃： SP活動(dòng)策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動(dòng)。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費(fèi)用大 ， 效果也未必也好 。 這可把小王急壞了 。 嘉興的總經(jīng)理上來就給小王一個(gè)任務(wù) ， 做一個(gè)嘉興電腦市場(chǎng)的招商策略方案 。 小王希望自己的策略應(yīng)有些新的東西 。 想象著新聞發(fā)布會(huì)后客戶們?nèi)祟^涌動(dòng) ， 紛紛要求進(jìn)場(chǎng)的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。 3/1/2023 11 思考問題 企劃經(jīng)理與市場(chǎng)部經(jīng)理（或市場(chǎng)總監(jiān)）的不同之處？ 3/1/2023 12 市場(chǎng)部經(jīng)理的角色特點(diǎn) ?負(fù)責(zé)對(duì)公司所經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目的整體營銷策略的開發(fā) ?對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)顧客群體心理中的地位與作用的增長負(fù)責(zé)。 渠道營銷特征 做市場(chǎng)必須做廣告，品牌就是為公司注冊(cè)個(gè)名稱商標(biāo)，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 即誰？什么？什么地方？什么時(shí)間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個(gè)問
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1