服務產品營銷策略開發(fā)與客戶管理講義(存儲版)
【正文】 ?有助于適時地找出客戶存在的問題，進而提出正確的解決方法 3/1/2023 90 為什么必須進行客戶的管理 ?有助于與總部的營銷計劃相統(tǒng)一，為總部長遠規(guī)劃的實現奠定基礎。 3/1/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經銷公司產品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網絡覆蓋及美譽度（目標群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標與客戶目標的匹配度 3/1/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現金、問題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 121 在活動的費用預算上還要考慮： ?是否關照了每一個活動的細節(jié)？ ?核算費用的標準可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費用？ ?活動中如何保證它的風險降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 謝 謝 :30:2600:3000::30 00:3000:30::30:26 2023年 3月 23日星期四 12時 30分 26秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。這是客戶管理的素材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 小王著急了 ， 他急需要一套新的方法來留住這些客戶 。 3/1/2023 86 課程案例（二） 一轉眼 ， 時間過去了兩年 ， 小王已按照公司新的營銷策略運行了兩年了 。 3/1/2023 52 第四項：環(huán)境狀況調研 請各組分別就六大環(huán)境分析其對電腦行銷所可能產生的影響進行討論 3/1/2023 53 第五項：產品生命周期調研 請比較分析電腦市場、電腦專賣店、超市電腦銷售店中店在浙江所處的產品生命周期 3/1/2023 54 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)現有人事結構合理嗎？ 3/1/2023 55 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)哪些人力資源可以開發(fā)？ 3/1/2023 56 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的管理技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 57 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的財務技能如何？與競爭者相比有何欠缺？ 3/1/2023 58 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)的營銷技能如何？與競爭者相比，有何欠缺？ 3/1/2023 59 第六項：企業(yè)技能 ?企業(yè)有什么特殊的資源可以利用？ 3/1/2023 60 第七項：行業(yè)成本構成 3/1/2023 61 第八項：企業(yè)資金來源 ? 企業(yè)的經濟資源是什么？ ? 固定的、非固定的？ 3/1/2023 62 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)將要取得的經濟資源是什么？ ?通過哪些渠道可以獲得？ 3/1/2023 63 第八項：企業(yè)資金來源 ?企業(yè)可以使用的經濟資源是什么？ 3/1/2023 64 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動會因經濟資源的影響而有重大的改變？ 3/1/2023 65 第八項：企業(yè)資金來源 ?哪些行動是不受經濟資源的影響可以一貫執(zhí)行的 3/1/2023 66 第九項 分銷渠道 ?何謂分銷渠道？ 3/1/2023 67 第九項 分銷渠道 ?電腦市場到底是分銷渠道還是服務產品？ 3/1/2023 68 第九項 分銷渠道 ?請辨別： ?對電腦公司而言，你是什么？ ?作為電腦產品的分銷渠道，進入商業(yè)領域，參與所有電腦銷售終端的競爭。 3/1/2023 33 第一項：需求性質分析 現代營銷又把需求性質的分析稱為市場細分。 市場觀念特征 3/1/2023 21 品牌型營銷 市場部除了設計制作外，增加做大量的公關活動。 3/1/2023 13 市場部經理的角色特點 ?不直接參與銷售，但一切皆為了銷售業(yè)績的增長而從更加全面、更加長期、更為根本的角度設計產品或服務。 啊哈 ， 我可要向我的老同學獻一份厚禮啦 ?? 3/1/2023 4 案例提問 小王在嘉興電腦真正扮演的角色是什么？ 是企劃經理還是市場部經理？ 3/1/2023 5 企劃的來源及概念 企劃的來源：商店開業(yè)慶典活動的策劃 狹義的企劃： SP活動策劃 廣義的企劃：一切帶有謀略策劃的活動。 他想如果簡單地做廣告 ，公司花的費用大 ， 效果也未必也好 。 這可把小王急壞了 。 嘉興的總經理上來就給小王一個任務 ， 做一個嘉興電腦市場的招商策略方案 。 小王希望自己的策略應有些新的東西 。 想象著新聞發(fā)布會后客戶們人頭涌動 ， 紛紛要求進場的情景 ， 小王覺得自己的熱血都沸騰了 。 3/1/2023 11 思考問題 企劃經理與市場部經理（或市場總監(jiān)）的不同之處？ 3/1/2023 12 市場部經理的角色特點 ?負責對公司所經營的業(yè)務項目的整體營銷策略的開發(fā) ?對公司的產品或服務在目標顧客群體心理中的地位與作用的增長負責。 渠道營銷特征 做市場必須做廣告，品牌就是為公司注冊個名稱商標，有統(tǒng)一的 VI形象，并為此作一定的宣傳。 即誰？什么？什么地方？什么時間？為什么？怎么樣？多少錢？等七個問
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