【正文】 不正確的解決、管理不到位或錯(cuò)誤管理、輔以基礎(chǔ)支持資源和經(jīng)驗(yàn)以及規(guī)模的缺乏導(dǎo)致了執(zhí)行本項(xiàng)目的不成功。我們?cè)诤陀《热烁?jìng)爭(zhēng)，印度一般只使用標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)數(shù)。 交通工具（汽車(chē)） 汽車(chē)問(wèn)題必須解決， 除非居住在公司附近的步行距離之內(nèi)（大部分情況下不可能）。 吃住 ? 除非你的員工吃好住好， 否則他們不想長(zhǎng)呆， 也不能把工作做好，難讓客戶(hù)滿(mǎn)意。 醫(yī)療保險(xiǎn) ? 美國(guó)公司（學(xué)校）要求工員工有醫(yī)療保險(xiǎn)。現(xiàn)在一定要讓公司政治讓路。 ? 過(guò)于快速的合同修訂返還會(huì)導(dǎo)致 負(fù)面的結(jié)果。 公司的商業(yè)模式要靈活調(diào)整： 如雇美國(guó)人， 公司無(wú)法賺到錢(qián)）。 腳印 1. 初始接洽 2. 面試要到美國(guó)現(xiàn)場(chǎng)的工程師 3. 合同談判與簽定 4. 外包工作的實(shí)施和管理 “ 關(guān)系 ” 的建立和維護(hù) 派誰(shuí)到美國(guó)現(xiàn)場(chǎng)去工作 美國(guó)簽證 醫(yī)療保險(xiǎn) 吃住 交通工具 長(zhǎng)假 加班 其它 技術(shù)問(wèn)題 初始接洽 中方服務(wù)商初始戰(zhàn)略正確 ? 服務(wù)商使用了一個(gè)曾在 IBM工作過(guò) 20多年的 “ 白人資深銷(xiāo)售顧問(wèn) ” 來(lái)做初始若干回合的接洽 ? 服務(wù)商的背景材料超強(qiáng) – CMM5, – 幾千人規(guī)模，上市公司 – 與許多世界 500強(qiáng)企業(yè)做過(guò)軟件外包 (事實(shí)上是他們的中國(guó)分公司 )，等 初始接洽成功的原因及給我們的啟示 ? 必須使用正確的人來(lái)做初始接洽 ? 服務(wù)商需要強(qiáng)勢(shì)背景材料 – 政府扶持的軟件企業(yè)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn) CMM5, – 有規(guī)模， – 經(jīng)歷，尤其是做過(guò)大企業(yè)和美國(guó)企業(yè)的外包 ? 天時(shí)地利人和均沾 – 客戶(hù)戰(zhàn)略定位和需求（其呼叫中心外包非常成功） – 恰巧客戶(hù)的老板不喜歡印度人 – 一個(gè) “ 很有頭腦 ” 的客戶(hù)方的低層中國(guó)工程師的牽線(xiàn)和策劃 面試要到美國(guó)現(xiàn)場(chǎng)的工程師 ? 英語(yǔ)成了大問(wèn)題，尤其通過(guò)電話(huà)．客戶(hù)的經(jīng)理和工程師完全放棄通過(guò)電話(huà)面試工程師 – 叫來(lái)了客戶(hù)的中國(guó)工程師 . ? 服務(wù)商的資深工程師和項(xiàng)目經(jīng)理的英語(yǔ)水平更糟糕 . ? 客戶(hù)的需求大而廣泛 ,服務(wù)商無(wú)法提供全部的客戶(hù)所需要的技能的工程師，由于服務(wù)商的企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)問(wèn)題等。 產(chǎn)生爭(zhēng)端和解決爭(zhēng)端絕對(duì)損失利益和影響業(yè)務(wù)關(guān)系。 – 派出的人員一定要心理準(zhǔn)備在美國(guó)呆 1年以上。 這讓客戶(hù)發(fā)瘋。 – 打籃球受傷去醫(yī)院急診 – 除了大問(wèn)題。 – 共享的電、電話(huà)、水、寬帶等的交費(fèi)產(chǎn)生了許多問(wèn)題 （經(jīng)典的中國(guó)學(xué)生問(wèn)題 ? ? 交通工具（汽車(chē)） ? 服務(wù)商購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)二手中吧車(chē)，集體上下班。 在國(guó)內(nèi)時(shí)就應(yīng)當(dāng)有國(guó)內(nèi)駕照和開(kāi)車(chē)經(jīng)驗(yàn)， 并提供美國(guó)駕照筆試培訓(xùn)。 美國(guó)人的周五通常都是 “ 隨意著裝日 ” （ Casual Day). 但是這是一種商務(wù)隨意著裝（ Business Casual），不是真正意義下的隨意著裝 （不可穿拖鞋、園領(lǐng)衫、短褲等）。 ? 印度人，水平相當(dāng)整齊劃一。 事實(shí)上，近年來(lái)我國(guó)與印度的距離拉的更遠(yuǎn)了。 16:39:0116:39:0116:39Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 16:39:0116:39:0116:393/21/2023 4:39:01 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 39分 1秒 下午 4時(shí) 39分 16:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時(shí) 39分 :39March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:39:0116:39:0116:39Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 21日星期二 下午 4時(shí) 39分 1秒 16:39: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 4時(shí) 39分 :39March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 國(guó)務(wù)院 2023年 18號(hào)文件以來(lái)，中國(guó) vs 印度 2023年 2023年 增長(zhǎng)率 中國(guó)最大的軟件企業(yè)規(guī)模 (用友、中軟、東軟等） 13千人 45千人 13倍 印度最大的軟件企業(yè)規(guī)模 (Infosys, Tata, … ) 1萬(wàn)多人 6萬(wàn)多人 24倍 注意 : 印度的規(guī)?；A(chǔ) 10倍于中國(guó) 而印度以更高的速率在發(fā)展 近三年來(lái)的發(fā)展，中國(guó) vs 印度 2023年 2023年 2023年 平均年增長(zhǎng)率 中國(guó)軟件外包規(guī)模 $ B $ $ 低于印度！ 印度軟件外包規(guī)模 $ $ $31B 高于中國(guó)！ 注意 : 印度的規(guī)模基礎(chǔ) 20倍于中國(guó) 而印度以更高的速率在發(fā)展 Something must have gone wrong？ Where does it go wrong? 抽象的東西可以講很多，今天不談高級(jí)的策略、政策、優(yōu)劣勢(shì)比較等 讓我們從微觀的角度來(lái)追溯一個(gè)真實(shí)的中國(guó)的大型軟件企業(yè)美國(guó)軟件外包的案例．．． 這是一個(gè)真實(shí)的案例， 但是我們隱去了美國(guó)客戶(hù)和中國(guó)服務(wù)商的名字 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。t know their roles. – Once they left (even for a short while), there’ s no constant munication with us – we are all at a loss. ? Managing relationship at different levels – A low level manager on our side can do a major damage – Even our developers can hurt their effort ? They did not know how to maintain a good relationship – It is more than doing a good job – It is ok to give gifts, but there’ s a limit