【正文】 ，還能賺錢嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注金鵬這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為金鵬的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問(wèn) ：我剛才給您推薦電梯洋房，是覺(jué)得像你們這樣的家 庭住電梯洋房更劃算 。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) …… 我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P1 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問(wèn) A跟置業(yè)顧問(wèn) B商量后，置業(yè)顧問(wèn) B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。但若是我們能將 “ 不買這套房子的痛苦 ” 塑造夠，使之超過(guò)花錢的痛苦，客戶同意會(huì)愿意成交。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。要不我明天一早過(guò)來(lái)定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問(wèn)心想： “ 必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。結(jié)果一摸錢包，沒(méi)帶錢和卡。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會(huì)選擇購(gòu)買。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問(wèn) B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn) A說(shuō)：“ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 趕緊轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個(gè)吧！ 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A戶型的優(yōu)勢(shì)。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 置業(yè)顧問(wèn) ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們?cè)缇涂戳?，就是因?yàn)椴幌矚g。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽明白。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 …… ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話 P1 銷售中心案例：接 29P 置業(yè)顧問(wèn) A：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是金鵬地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體，包括住宅，寫字樓，商業(yè)等部分。 切 —— 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶 “ 心理命門 ” 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話， 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。目前手上有 10萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng) 。 例： “ 之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 逼定技巧 決不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。 如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知 “ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦 ” 。 ” 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶 “欠你一次人情” 。 ? 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房 …… 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬重啟 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理 “ 永不相信明天 ” 原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 置業(yè)顧問(wèn) ：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客戶 ：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn) ：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 ***樓盤吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客戶 ：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。（ 2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 —